(中國(guó)木地板網(wǎng))優(yōu)秀的地板營(yíng)業(yè)員會(huì)根據(jù)產(chǎn)品眾多的特點(diǎn)而提煉出最關(guān)鍵的賣點(diǎn)，激發(fā)顧客對(duì)地板的關(guān)注和好感，從而形成購(gòu)買行為。銷售至關(guān)重要的一環(huán)在于為地板提煉關(guān)鍵銷售元素，形成訴求，即地板獨(dú)特的銷售主張同時(shí)要放開思維，不能緊盯著某一方面不放。當(dāng)?shù)匕灞旧韺?shí)在沒(méi)有什么獨(dú)特賣點(diǎn)可提煉之時(shí)，不妨運(yùn)用突破法，從營(yíng)銷的各個(gè)層面去考慮地板的賣點(diǎn)。

　　一.地板產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售元素

　　商品的關(guān)鍵銷售元素，是傳遞給顧客的最重要的商品信息。在營(yíng)銷中任何商品該有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，它是商品向顧客傳播的一種主張、一種忠告、一種承諾。

　　在日常的銷售中，營(yíng)業(yè)人員在詳細(xì)了解商品的前提下，可以根據(jù)不同商品的種類，從不同角度去提煉商品獨(dú)特的賣點(diǎn)。地板商品本身有很多關(guān)鍵銷售元素，根據(jù)實(shí)踐，我們總結(jié)出地板產(chǎn)品銷售的最關(guān)鍵元素是：

　　1、產(chǎn)品的品質(zhì)。營(yíng)業(yè)人員要充分理解商品品質(zhì)對(duì)于顧客的重要性，其實(shí)顧客的心中都有一桿秤，只要商品擁有卓越的品質(zhì)，就能得到賞識(shí)。卓越的商品品質(zhì)是最具有說(shuō)服力的銷售元素。

　　2、產(chǎn)品的功能。每一種商品都有不同的功效，特別對(duì)地板產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，功效是一個(gè)很明顯的賣點(diǎn)，如果商品擁有穩(wěn)定的品質(zhì)，又有顯著的功效，那就很容易得到顧客的認(rèn)可。

　　3、品牌外延。著名品牌一定是質(zhì)量過(guò)硬的商品，它能給顧客帶來(lái)更多的附加值，并使之產(chǎn)生一種心理上的滿足感或榮譽(yù)感。名牌是引起消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買決策的動(dòng)力。從企業(yè)角度看，品牌最能體現(xiàn)企業(yè)文化的精髓，而從顧客角度來(lái)看，品牌是顧客購(gòu)買信心的重要來(lái)源，是影響購(gòu)買決策的重要因素。在眾多的商品中，如果你所銷售的商品的品牌形象、市場(chǎng)占有率等處于有利的地位，那么在向顧客推銷時(shí)，就應(yīng)該將品牌作為主要因素來(lái)推介。

　　4、 價(jià)格。零配件價(jià)格如何、價(jià)格是否浮動(dòng)、保養(yǎng)總成本維修總成本、相對(duì)性價(jià)比如何都與價(jià)格相關(guān)聯(lián)。顧客都希望用更少的錢買到更多、更好的商品。

　　5、賣場(chǎng)服務(wù)。隨著人們消費(fèi)觀念的日趨理性，消費(fèi)者已經(jīng)把地板的售后服務(wù)當(dāng)成了消費(fèi)過(guò)程中一個(gè)不可或缺的部分，服務(wù)人員的態(tài)度、服務(wù)人員的職業(yè)道德、服務(wù)流程是否科學(xué)、售后服務(wù)的完善程度將直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，其重要性不言而喻。

　　另外，地板產(chǎn)品銷售的其它元素是：

　　1、廣告。印象深刻、廣告常常可見、廣告說(shuō)實(shí)話、產(chǎn)品目錄吸引人;

　　2、電話服務(wù)。接線員態(tài)度與職業(yè)素養(yǎng);能否很快找到解決問(wèn)題的人并得到答復(fù);

　　3、維修服務(wù)。維修人員的水平、態(tài)度與職業(yè)道德、維修費(fèi)用的規(guī)定是否明確;

　　4、服務(wù)反應(yīng)。聯(lián)系服務(wù)人員的難易、服務(wù)人員到達(dá)的速度、把問(wèn)題反映給任何人都能夠得到答復(fù)、任何時(shí)間找相關(guān)人員都能夠得到答復(fù);

　　5、服務(wù)可靠性。保修承諾、配件及相關(guān)套件的更新是否便利、可否定做;

　　6、移情性。對(duì)抱怨和投訴的態(tài)度、處理、維修卡記錄;

　　7、購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)環(huán)境。賣場(chǎng)風(fēng)格、賣場(chǎng)分布、賣場(chǎng)主題、賣場(chǎng)易識(shí)別性。等等。

　　總之，在特定的階段，對(duì)不同的顧客，營(yíng)業(yè)員傳遞的獨(dú)特銷售元素，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)，顧客反而不相信;而且，你說(shuō)得太多，顧客可能會(huì)連一個(gè)也沒(méi)記住，反而有硬性推銷之嫌。

　　二、將關(guān)鍵銷售元素具體化

　　顧客選購(gòu)地板時(shí)，都會(huì)有各自的理由，在日常的銷售工作中，營(yíng)業(yè)員可以通過(guò)以下流程，總結(jié)提煉出整理成推銷時(shí)的常用語(yǔ)，并反復(fù)練習(xí)，不斷改進(jìn)提高，最終形成有意識(shí)的銷售訴求習(xí)慣。

　　1.選擇有效果的銷售

　　●　　選準(zhǔn)主題、突出關(guān)鍵銷售元素

　　●　　提供正面展示或負(fù)面不良暗示

　　●　　圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來(lái)清晰闡述

　　2.考慮具體的說(shuō)明方法

　　●　　在表達(dá)商品賣點(diǎn)時(shí)，從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手

　　● 根據(jù)不同的消費(fèi)心理，選擇不同的說(shuō)明方法

　　3.利用演示道具體驗(yàn)銷售

　　●　　創(chuàng)造明顯的感官刺激

　　●　　消費(fèi)者積極參與很重要

　　●　　與客戶購(gòu)買習(xí)慣一致

　　●　　將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中

　　4.讓顧客體驗(yàn)銷售過(guò)程

　　● 熟練、自然地

　　● 邀請(qǐng)顧客參與到銷售過(guò)程中來(lái)

　　不可否認(rèn)，顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)各不相同，真正影響顧客購(gòu)買的決定因素就是商品能帶給顧客的利益。而準(zhǔn)確地表達(dá)商品關(guān)鍵銷售元素，就成為營(yíng)業(yè)員與顧客建立成交關(guān)系的紐帶，也成為每一個(gè)地板零售企業(yè)在顧客競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。