(中國木地板網(wǎng))要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要具備一定的專業(yè)知識，一定的演講口才能力，敏銳的洞察力和積極進(jìn)取的態(tài)度。然而同時(shí)也要把握一些實(shí)用的溝通技巧。用主動發(fā)問的方式和客戶創(chuàng)造有效的互動，發(fā)掘客戶需求，爭取銷售對象的注意力和時(shí)間，讓自己處在一個(gè)利于和客戶溝通的環(huán)境。而方法就是激起客戶的好奇心，讓潛在客戶對你的問話產(chǎn)生好奇，引起潛在客戶的注意，而且爭取到客戶與你溝通的時(shí)間，好奇心就是啟動整個(gè)銷售的關(guān)鍵。當(dāng)潛在客對你產(chǎn)生好奇時(shí)，你就啟動了良性互動的開關(guān)。

　　比如說我可以請教你一個(gè)問題嗎?這樣問可以給我們爭取一個(gè)銷售空間，雖然只能給我們爭取到一兩分鐘時(shí)間，但是推銷只能是先慢慢走再快步跑。只要我們要求不是很高，銷售對象一般都愿意和你對話。通常大筆的交易都是累積小勝利而成就大勝利的。

　　在語言信箱留言的技巧：留言時(shí)并沒有說要推銷什么產(chǎn)品，而是在想怎么樣讓對方產(chǎn)生好奇，舉例：陳經(jīng)理您好，我是XX公司的XXX，有個(gè)問題只有您最了解,不知道能否占用你兩分鐘時(shí)間，我的電話是XXXXXX，請您回個(gè)電話，謝謝您,謝謝!激起了對方的好奇心就可以促使對方回電。最關(guān)鍵的是這句只有您最了解。或者是陳經(jīng)理您好，好久不見今天早上一件事讓我想到可以請教您，您方便時(shí)請回個(gè)電話，我的電話是XXXXXX，謝謝您,謝謝!

　　如果你是推銷某種產(chǎn)品不凡從采購部門開始打電話，雖然他們不是決策者，但是他們知道很多有價(jià)值的資訊，通過采購部門找到?jīng)Q策部門的負(fù)責(zé)人再做深入的溝通。

　　任何能夠激起買方興趣的方法都是好方法，無論對方是誰只要能夠激起對方的好奇，就都有機(jī)會繼續(xù)推銷，但是你要注意你說的是確有其事，這樣才能繼續(xù)產(chǎn)生互動。

　　如果想用郵件打開對話之門，郵件主題就成了關(guān)鍵，所有能夠激起對方好奇打開郵件的主題都是好的主題。比如說有個(gè)問題想要請教您，地稅問題請教您，有個(gè)法律糾紛問題想要請教您等。能激起對方好奇關(guān)注的方法有五種：一是刺激回應(yīng)法。二是不完整資訊法。比如說這批電腦其實(shí)還有對你們更有利的地方，說道這里停頓一下讓對方主動問你哪些地方對他們更有利。也就是不要把我們的產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)一口氣說完。提問推銷的精髓就在讓對方產(chǎn)生好奇，你走的每一步、說的每一句話最好都可以導(dǎo)引到下一句，要累積小勝利才能成就大勝利一步一步走，一點(diǎn)一滴激起對方的好奇心才可以創(chuàng)造更多的銷售空間。不過在提供不完整資訊時(shí)千萬不要讓對方覺得你在調(diào)他胃口，讓他有受騙的感覺。

　　還有一種激起對方興趣的方法就是在對方面前揮舞一下產(chǎn)品，先讓對方知道你要提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，比如說世界公司買了一百套我們的產(chǎn)品，讓他們每個(gè)月節(jié)省了100W電費(fèi)，您想知道是怎么做到的嗎?這樣把利益價(jià)值在對方面前揮舞一下總是會讓對方很想知道到底是怎么做到的。

　　讓客戶感覺很新而且他能夠跟得上的，無論是信息很新還是產(chǎn)品很新都是一種好奇，都可以讓客戶感興趣要了解一下。如果對方一接電話就說你到底要干什么，這樣的話不要被嚇到，而是要運(yùn)用從重理論大膽的切入要害跟對方說，我們最近開發(fā)出了一套產(chǎn)品能解決你們這個(gè)行業(yè)正在面臨的問題，這時(shí)對方的疑問可能會包括哪些問題是我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)正在面臨的，競爭對手可能又有哪些問題，你又有什么辦法能幫他們解決問題。

　　換句話說就是你已經(jīng)引起了他們的好奇心了。這樣就為你的推銷行動打開了大門。

　　在跟不是很熟新接觸的客戶，最好不要在一開始就表現(xiàn)得太積極，反而要慢慢的加溫，一步一步的激起對方的好奇心，而當(dāng)你打開了推銷大門時(shí)也不要一下子就大搖大擺的沖進(jìn)去，要先建立起對你的可信度，讓對方信得過你，這樣你講的話他才比較容易被采納。我們要在客戶面前建立可信度絕對不是一開始就可以做得到的。

　　提問推銷法的策略性問題有三大重點(diǎn)，就是問問題的范圍、焦點(diǎn)和表達(dá)方式。如果我們提出較封閉式的問題比較容易取得對方的信任，不要一開始就推銷產(chǎn)品，這樣能讓對方覺得和你交談比較輕松可信，當(dāng)然你的目的是要讓對方買你的產(chǎn)品，你的提問要有順序安排，設(shè)計(jì)好在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出切中要害的問題，讓對方相信你的能力并建立起對你的信賴，同時(shí)相信你和你們公司的產(chǎn)品確實(shí)有價(jià)值，我們稱之這種方式叫做診斷式提問法。從問題去看答案，再從答案找出另一個(gè)問題。這樣做有個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是可以有變化，可以隨根據(jù)對方的反應(yīng)調(diào)整問題。

　　而當(dāng)你發(fā)覺對方開始信得過你時(shí)，愿意說出更多的答案時(shí)你就要提出更多精細(xì)的有策略性的問題來擴(kuò)大問題的范圍挖掘客戶的需求，總之你要發(fā)掘客戶的需求，你就要把客戶可能面臨的問題都要提出來，而你想證明你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是有價(jià)值的，那就把客戶可能面臨的問題先點(diǎn)出來，然后再根據(jù)牽連到的狀況提出問題，只要你把問題牽連得越廣，就越能證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他來說是有迫切需要的。如果你要推銷的是電腦，你就可以問，不知道你們有沒有算過如果電腦DOWN機(jī)一小時(shí)會損失多少成本，然后再問系統(tǒng)DOWN機(jī)對顧客造成的損失你們有沒有算過，或是說主管對電腦最近的表現(xiàn)有沒有提出什么疑問，總之把問題牽連得越廣就越能讓對方有迫切感，就越有理由讓對方購買你們家的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　作者覺得激發(fā)奧運(yùn)選手獲得金牌的動力有很多，金牌的誘惑只是其中之一，害怕家人失望的恐懼可能還更強(qiáng)烈，在成交之前都是恐懼的，承辦人總擔(dān)心會買錯(cuò)東西，會導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)批評，會影響公司的業(yè)績，會導(dǎo)致公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的崩潰等等恐懼心理。所以我們在成交前就要做足前期的準(zhǔn)備，讓客戶覺得很放心自然的拿起筆簽字確認(rèn)成交。也就是說客戶要在這時(shí)確認(rèn)他的需求已經(jīng)滿足，確認(rèn)你提供的產(chǎn)品方案確實(shí)可行，通過牽連的問題確認(rèn)他買的東西確實(shí)是馬上就要，而且物超所值的。

　　提問推銷法要求我們站在互利共生的立場替客戶著想，最后是客戶自己想要成交，我們只是推了他一把。前面的步驟都做得很精致很到位的話，這樣成交這一步你就會很輕松，所以更重要的是如何用策略性的問題激起客戶的興趣，以及如何讓對方覺得你的產(chǎn)品很有價(jià)值。

　　只要多加練習(xí)并且把握好原則你也能夠成為超級推銷大師的。