(中國木地板網)兩個原本“距離”較遠的企業，為了面對市場的變化而走到一起。

　　盡管新版套餐推出市場的時間不長，但并不妨礙來自歐洲的高端建材在品嘗中國的“家裝 套餐”之后，感覺“味道不錯”。

　　套餐升級 價格未變

　　近日，實創裝飾集團與德國愛格 地板對外宣布共同合作，即在B檔(58800)基本套餐全線櫥柜產品中使用E0級愛格板材，而愛格地板 也同時成為這款套餐中的標配主材，而此前這檔套餐中所使用同類產品為國產板材。

　　據了解，套餐中所使用的愛格板材 是由阿爾卑斯山脈的新鮮木材制成的900千克/m3的高密度基材，為歐洲EN13329制造標準的32等級(耐磨AC4等級)，產品的所有原材料均在德國愛格集團內部生產，并被稱為是“超越歐洲最高環保等級的高品質地板”。

　　北京瑞原愛格裝飾材料有限公司董事長鐘紅文介紹，愛格板材和地板不僅抗沖擊力強，而且使用壽命長，極其堅固的表面能夠保持花色及邊緣的長久美觀。

　　家裝套餐中包含了聽上去如此完美的產品，價格理應水漲船高。但實創裝飾集團總裁孫威卻表示：基本套餐價格原地不動，仍為58800元。

　　壓縮利潤 勇氣何來?

　　一直以來，“愛格陣營”中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。就連孫威自己也表示，沒想過能與對方合作，而鐘紅文早期對于相對便宜的家裝套餐也有疑慮，但最終雙方還是走到了一起，優質的產品與切合市場的商業模式成為雙方合作的基礎。

　　實創在北京擁有龐大的客戶群，并一直認為與其價高量少，不如薄利多銷。“如果一個套餐標價15萬，即使里邊包含最好的建材品牌，也會因為價格本身而變得沒什么意義。”但孫威表示，實創并沒有一味在追求低價，他們真正的目標是高性價比。

　　據了解，實創自6年前推出套餐之初，便定義了家裝套餐的價格基準，繼而不斷把更好的產品配置到套餐里來，客戶數量由此不斷增長。最終在優化渠道的同時，實現對價格的控制。但這同樣需要承擔風險，“我們擁有巨大的采購規模，而一旦賣不出去就全砸自己手里了。”因此他們需要越來越多的消費者來認可自己的服務，并借此實現優化價格的各種方式。

　　將愛格板納入套餐之后，實創表示這意味著壓縮利潤，而他們希望通過這種犧牲自己的方式迎來更多消費者。“消費者其實非常關心家裝材料的質量，只不過他們并不是很懂。”孫威表示，家裝公司也有義務告訴他們什么才是最好的產品。

　　“第五渠道”的機會

　　不同于其他零件和產品，裝飾板 在整個家裝 過程中的用量非常大。因此孫威將此次與愛格 的合作，看做是企業發展過程中的“重量級事件”。

　　而作為愛格板材與愛格地板的中國總代理，鐘紅文則將這看成是賣場、建材超市等營銷渠道之外的重要補充。1995年愛格地板 進入中國市場，三年后愛格板材 也開始在國內銷售，“現在應該調整一下我們客戶群體的結構。”鐘紅文覺得，應該讓更多人體驗到愛格產品的優秀品質。而在深入了解實創的商業模式后，鐘紅文打消了之前對“家裝套餐”的顧慮。

　　有業內人士表示，在經歷了賣場、專賣店、直營店以及與家裝合作進行主材代購之后，將產品植入家裝套餐已成為材料商的“第五渠道”。“與家裝公司進行套餐方面的合作之后，并不意味著我們的任務就完成了。”鐘紅文表示，在產品花色樣式、技術研發方面仍要創新，以適應套餐消費群的多種需求。

　　專家觀點

　　李玉潔 全國工商聯家具裝飾業商會家裝專業委員會秘書長

　　從目前的市場情況來看，家裝公司和材料商之間的合作已經比較成熟，雙方對此也都有需求。從家裝公司一方來說，把材料整合進來，省去了設計師帶著消費者去市場選產品的環節，而環節越少透明度也就越高，消費者買到高性價比產品的幾率也越高。

　　同時，兩者緊密合作也有利于公司管理整個設計師團隊。設計師帶客戶買材料拿回扣的現象最讓家裝公司頭疼，不僅有損客戶利益，對公司管理也造成很大影響。而將產品整合進套餐則避免了這一問題的出現，公司可提供的產品種類也變得更加豐富。

　　許多人對于“家裝套餐”存在誤區，但為了適應消費者需求，現在套餐也分高、中、低檔。 高端產品進入套餐，為客戶升級某一項產品提供了可選擇的空間。因此無論材料商與家裝公司采取哪種合作方式，都是以客戶和市場為導向的。