(中國木地板網(wǎng))前不久，某公司的人力資源總監(jiān)給我打來電話，咨詢營銷總監(jiān)的出路問題。

　　該公司是做建筑涂料的超級航母企業(yè)，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的隊伍龐大，占地面積在中國也是數(shù)一數(shù)二。然而，一直以來其銷售業(yè)績很不理想，企業(yè)長年虧損。經(jīng)過痛定思痛后的分析，發(fā)現(xiàn)原因是企業(yè)給銷售員工的福利太好，以至于不干活的人一個月都能掙到3-4萬(吃補(bǔ)貼)，營銷總監(jiān)每月旱澇保收在9萬(7萬補(bǔ)貼)左右。

　　因此，公司老總決定，辭退原不作為的營銷總監(jiān)，從2011年起，除了標(biāo)準(zhǔn)工資外，公司不再給銷售隊伍任何費用，所需費用自己預(yù)測(多少)、分析(產(chǎn)出)、判斷(值不值)、墊付(費用)，全在其銷售提成里。而且，公司決定將46人的隊伍裁剩不超過16員。至于銷售業(yè)績，由新任總監(jiān)進(jìn)行分析制訂，團(tuán)隊成員含總監(jiān)的全部獎金(含將發(fā)的提成)按照銷售毛利的10%提取。

　　營銷總監(jiān)感覺犯難，沒有差旅費、業(yè)務(wù)招待費等，員工怎么能出得去呢?46人變?yōu)椴怀^16人又如何去完成銷售業(yè)績呢?于是就找到了人力資源總監(jiān)協(xié)商，協(xié)商未果，人力資源總監(jiān)就將電話打到我這里來了。

　　我說，問題很好解決，就五個字“創(chuàng)新做老板”。所謂創(chuàng)新做老板，不是要你去糾正老板、逼迫老板創(chuàng)新，也不是叫老板靠邊你去做他的老板，而是要以創(chuàng)新的方式把自己變成一個領(lǐng)域(一個虛擬公司)的老板。

　　根據(jù)時代的發(fā)展，銷售將會變得越來越殘酷、競爭會越來越激烈，如果按照傳統(tǒng)的方式做企業(yè)，比如企業(yè)給銷售人員開工資、保證差旅費用、墊付招待費用，之后再根據(jù)銷售業(yè)績拿提成，這不僅俗套，而且很多企業(yè)會因此而死亡。因為，很多銷售人員會在差旅上折扣以假發(fā)票報銷、招待時少吃多開發(fā)票報銷，再加上不菲的底薪，很可能什么也不會干，或者拿著你的干著自己的或者別人的，企業(yè)怎么會有良好的業(yè)績呢?有人說加大提成刺激可能是一個不錯的辦法，但是并不是所有的企業(yè)的所有的產(chǎn)品的毛利都能支撐得了啊。

　　因此，根據(jù)勢態(tài)的發(fā)展，結(jié)合人心不古和惟利是圖的客觀現(xiàn)實，無數(shù)的企業(yè)都會選擇剛才那位老板的做法，即除保障標(biāo)準(zhǔn)工資外取消一切補(bǔ)貼和墊資，個人收益完全與銷售業(yè)績掛鉤，甚至要與銷售毛利或者稅后凈利潤掛鉤，將是一種趨勢。

　　趨勢提前轉(zhuǎn)變?yōu)榱松鲜銎髽I(yè)的現(xiàn)實，營銷總監(jiān)惟有創(chuàng)新積極的營銷商業(yè)模式，替代老的消極的營銷手法，核心理念就是把自己做成老板。對于這個問題營銷總監(jiān)，解決他的煩惱就這么簡單。

　　具體的方法是，自己根據(jù)自身的規(guī)劃與營銷能力、企業(yè)的生產(chǎn)能量、目標(biāo)市場的可能容量，提出一個營銷計劃，包括銷售目標(biāo)值、毛利目標(biāo)值、最低必須費用、團(tuán)隊和個人對業(yè)績利潤的分享，并且進(jìn)行相關(guān)分析，如生產(chǎn)進(jìn)度和產(chǎn)品種類安排、實現(xiàn)目標(biāo)的步驟和手段，目標(biāo)消化的地域與客戶，以及團(tuán)隊數(shù)量與結(jié)構(gòu)安排及職責(zé)分工等。這里的關(guān)鍵是銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、利潤分享，可以跟大老板協(xié)商著來定。這樣，你就相當(dāng)于組建了一個完整的銷售公司，所有的人對你負(fù)責(zé)，你代表團(tuán)隊對公司負(fù)責(zé)。至于團(tuán)隊成員，是不是裁員剩下16人，你就可以斟酌，我建議可以更少一些，除了特別人才留下，其他的都可以不要，但可以重新補(bǔ)充招聘，一定要找到志同道合的、合作互補(bǔ)的、分別有特殊關(guān)系和特殊能耐的人組合在一起，你可以只有4-8個、8-10個，根本用不了16個。

　　好的人才是以一當(dāng)十當(dāng)百的，一只猛虎就能擋道，湊一窩耗子也只能喂貓。

　　說到這里，也許這位總監(jiān)心里還有疙瘩，那就是沒有員工費用怎么辦?其實這不是問題，更不是大老板的問題，而是你這個小老板的問題，別忘記你負(fù)責(zé)的是一個營銷公司啊。再說，現(xiàn)在做生意哪里不需要自己墊資的?就連代理商、經(jīng)銷商都需要自己墊付資金去進(jìn)貨。你則不同，比他們更有優(yōu)勢，你免費擁有企業(yè)的資質(zhì)，你免費享受其他部門的支持，你們還有標(biāo)準(zhǔn)工資保障，你不用花費一分錢就可以獲得企業(yè)生產(chǎn)的上億甚至數(shù)億的產(chǎn)品。相比而言，那些比你更劣勢的經(jīng)銷商和代理商都能做生意出利潤，你們難道就不能出利潤嗎?

　　至于銷售與回款，方式就多種多樣。銷售可以與建筑商進(jìn)行產(chǎn)品合作，可以參加招投標(biāo)進(jìn)入，可以進(jìn)行直銷，可以進(jìn)行特殊關(guān)系營銷等，這里的創(chuàng)新關(guān)鍵在營銷總監(jiān)，他敢想，就會出成果。為什么有的人一根韭菜就可以做出滿漢全席、有的人一個概念就可以忽悠幾百億資金，而你有實實在在的產(chǎn)品卻找不到銷路呢?這靠的是思想，要創(chuàng)新思想。回款不是問題，小公司就現(xiàn)款現(xiàn)貨(不是主要客戶)、中型公司可以給予一定的信用額度(主要客戶)，大公司和上市公司(重要客戶)盡管賒帳，之后可以采取銀行保理。

　　金玉良言：

　　1、手中有糧心中不慌，造就的是懶漢。

　　2、傳統(tǒng)營銷只能將企業(yè)逼上死路。

　　3、創(chuàng)新做老板的營銷理念才是時代的需要，出征就是勝利。