【中國木地板網】目前中國成功的大部分企業都不是戰略性的成功，而是機會性的成功!總裁的時間在哪里，意味著企業的戰略在哪里!一家企業的高度永遠超不過老總和高管團隊的高度!——題記

　　邏輯是一個很復雜的范疇，邏輯有很多的定義和概念，但是所有邏輯只研究一件事，就是行為的有效性!銷售和營銷n一樣，為了實現銷售行為和營銷行為的有效性，都必須擁有自己的邏輯!

　　表面上很多人在自己企業的最醒目位置寫著：“顧客就是上帝!”“顧客永遠是對的，如果顧客錯了，請參照第一條執行;”“我們一定要最大限度的滿足消費者的需求!”實際上他們的做事原則卻是：“市場沒有救世主!”“市場不相信眼淚!”“市場哪有真情在，騙你一塊是一塊!”“要麼搞定客戶接受，要麼說服公司讓步，否則就自己走路!”這就是銷售的邏輯!這就是所謂的顯規則與潛規則并行的必然結果!

　　銷售的邏輯與帝王學十分類似：消費者就象一個帝王，銷售者就象是一個朝廷重臣，每天都用奉承或者惹怒的辦法引起帝王的注意，大臣堅決認同自己的生死就掌握在帝王的手中，所以每天三拜九叩三呼萬歲，一旦羽翼豐滿，不是挾天子以令諸侯，就是舉旗造反!大臣的邏輯就是，既不是偽君子，也做不成真小人!沒有忠臣也沒有奸臣，只有弄臣!其實這也就是那些銷售導向的企業，為什么公司政治泛濫的根本原因。

　　最迷茫的實際還是銷售者本身，看遍了所有職場的攻略，研究了所有的顯規則和潛規則，但還是無所適從;因為銷售的邏輯總結起來就是：存在就是真理!銷售的邏輯是一個生存的邏輯，根本與發展無關!用生存的邏輯去解決發展的問題，最后只能是邏輯混亂，行為無效!

　　很多人都在研究營銷的邏輯，他們心存畏懼：銷售的邏輯已經如此復雜，營銷的邏輯簡直想都不敢想!但事實恰恰相反，在贏利規則的指引下，營銷的邏輯既簡單又直白;完全不同于銷售邏輯的曖昧和摸棱兩可!企業營銷從本質上講，就是一場資源爭奪的游戲，營銷者根本不必象銷售者一樣自欺和欺人，資源的爭奪本身就沒有什麼好客氣的。

　　你知道在爭奪的游戲中，誰是最大的贏家嗎?強盜!強盜是最大的贏家!正象每一次政治繁榮前，都必然會出現鐵腕人物一樣;每一個企業成功的營銷，要實現資源的重新分配，都必然遵循強盜邏輯!所以營銷的邏輯其實就是強盜邏輯!這也許很不君子，也不英雄，與東方崇尚君子和英雄的文化有些格格不入，但卻最有效!很多君子和英雄都瞧不起美國：“大棒加金元”的強盜邏輯，但無可否認，在世界資源的爭奪游戲中，美國是一個大贏家!

　　營銷的邏輯也許很強盜，但并不復雜，讀完本章，你就會發現，其實都是一些普通的不能再普通的簡單規律的應用。

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，就必須屏棄曖昧和摸棱兩可的銷售邏輯，把握運用毫不做作的營銷邏輯——強盜邏輯!

　　營銷是掠奪而不是制造

　　強盜為什么做強盜，因為他覺得自己擁有的不夠多;強盜憑什麼橫行，因為他覺得自己有能力在爭奪中獲勝!他們從來不會自己制造任何東西，除了用來掠奪的武器。

　　強盜邏輯的有效性體現在兩點：第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望;第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的，而且都是基于資源的。

　　銷售與營銷的區別就是：銷售把客戶看成對手;營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利!營銷的邏輯不同，營銷人員與客戶在進行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團結為勝利!

　　強盜從來不在乎你的學歷和外貌，他只在乎你有多少東西可搶!企業營銷的強盜邏輯中，面對市場和客戶，眼里也只有資源?？蛻羰鞘袌鲋胁豢稍偕闹匾Y源。在某個具體市場中存在的某個大客戶，不是企業營銷創造出來的，你進入這個市場之前，他就是已經存在的資源;如果不能與之合作，你也不可能再復制一個這樣的人出來!所以在營銷的邏輯中，客戶絕對不是培養出來的，而是選拔出來的。這就象最好的銷售人員從來不是培訓出來的，而是選拔出來的一樣。只可惜銷售導向的企業僅僅把這個邏輯用于自己的銷售人員，而沒有運用到客戶的身上。所以他們那些優秀的銷售人員一旦離開，他們優秀的客戶也就離開了!

　　銷售邏輯總想把客戶培養成為，幫助自己而絕對不幫助競爭對手賺錢的工具。于是那些銷售導向的企業，總是宣稱他們制造了多少富翁，卻避而不談每個富翁都有的艱辛歷程。如果制造富翁真的象制作罐頭那麼容易，富翁也就不能再稱為富翁了!但銷售的邏輯就是要把這樣簡單的問題復雜化。事實是：就算每個行業的行業前十名，都在同一天關門倒閉，市場和客戶根本不會受到絲毫影響。

　　營銷邏輯就是不斷從現有的市場資源中，把自己的客戶選拔出來，團結一致進行互利的合作!這種合作與這個世界上所有的活動一樣，根本沒有所謂公平不公平的標準，但是必須有一個統一的標準，并堅決執行這個標準，這就是公正;讓合作雙方都清楚這個標準，這就是公開!所以營銷并不是要制造富翁，營銷要做的事情就是：不斷的把現在的富翁客戶，和最有潛質成為富翁的客戶，選拔出來，團結起來!從選拔的角度講，營銷的邏輯確實不如銷售的邏輯有人情味，顯得很強盜!但事實就是這樣：每年你都可以排出世界500強;每年你都可以排出世界100富豪!強是越來越強，富也越來越富，但肯定每年的名單都不同!

　　從銷售的邏輯出發，從市場鋪市率和市場占有率的角度出發，你的銷售永遠面臨成長的煩惱;你要不要增長?

　　越是不斷增長，分銷深度越深，你的煩惱就會越多越大，最后多到大到死掉的程度?，F在深度分銷已經走到了盡頭，是該徹底反思一下的時候了!根本原因就在于，你一直想憑借企業自身的力量，去編織一張大網，總是想自己制造一個帝國稱王，所以你必須所有的問題都自己扛，所以你的資源枯竭，所以你無法解決成長的煩惱，所以你不能再成長，開始萎縮，分化成一個空殼后逐漸消失!

　　從營銷的邏輯出發，你根本不必對著所謂的鋪市率和占有率的數字發呆，也沒有必要為如何繼續成長而煩惱;因為你只是個資源的掠奪者，而不是制造者;那些資源本來就不是你的，你來與不來，那些市場資源都一樣的存在;今天是你的，明天不一定還是你的，或者說你今天需要，可能明天已經不想要!營銷者所要做的事情，就是不斷掠奪自己需要的資源。這樣做的結果就是：也許你的鋪市率和占有率在“量”上沒有增加，但你擁有的資源在“質”上有飛躍，你就是永遠的贏家!

　　銷售邏輯的煩惱在于，它總想把好的變的更好，實際上是自己為了別人的事情而煩惱!

　　營銷的邏輯很簡單：就是要把那些最好的資源掠奪過來，不斷的掠奪。這就象打牌一樣，銷售者總是期望別人的牌比自己更差，想盡辦法用特異功能把自己的牌變好!營銷者卻只研究一件事，每一輪都把最好的牌拿到自己手中!

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記?。籂I銷真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。

　　(文/錫恩咨詢集團創始人、著名戰略專家姜汝祥博士)