【中國木地板網(wǎng)】目前中國成功的大部分企業(yè)都不是戰(zhàn)略性的成功，而是機(jī)會性的成功!總裁的時間在哪里，意味著企業(yè)的戰(zhàn)略在哪里!一家企業(yè)的高度永遠(yuǎn)超不過老總和高管團(tuán)隊(duì)的高度!——題記

　　中華民族光榮與苦難并行的08年似乎就要過去，還有一個月左右，09年就要到來，而我們所見所聞，似乎到處都是在談如何過冬。

　　錫恩也在準(zhǔn)備過冬，但與很多公司不同的是，我們對冬天卻有著完全不同的態(tài)度。我想，所謂冬天，無非就是不同的人對同樣溫度與環(huán)境的不同看法，選擇不同的看法，就選擇了不同的行動，從而就會有不同的結(jié)果!

　　一、 懂得了冬天的好處，才會懂到底是誰在害怕冬天

　　冬天有什么好處?對人來說，最基本的好處我們至少可以羅列出幾點(diǎn)，比如：

　　1、可以調(diào)節(jié)人的肌體抵抗力。

　　2、減慢人體組織衰老。

　　3、改善人對環(huán)境的應(yīng)變能力，激發(fā)人體免疫功能的潛力。

　　4、心理上形成對比感，自動調(diào)節(jié)心情。

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　　而對大自然來說，好處就更多了，冬天可以淘汰動物中的老弱病殘，從而優(yōu)化種群。另外，冬天凍死害蟲。我們都知道，如果冬季凍死一只害蟲或一個蟲卵.就等于第二年春、夏季消滅成百上千只害蟲。反過來，在暖冬環(huán)境下，不僅是數(shù)量方面，其實(shí)病毒、害蟲的繁殖速度也會加快。

　　再比如，許多候鳥是根據(jù)溫度來啟動越冬遷飛的，如果冬天變暖，氣溫?zé)o法低至一定程度，它們的遷飛行為就會推遲，如氣溫突然變冷就會凍死。

　　所以，大多數(shù)人都知道，在冬天多到戶外活動，寒風(fēng)凍骨，但經(jīng)歷寒風(fēng)卻可以大大增加人的免疫力。同樣，農(nóng)民也都知道，在冬季，耕翻土壤將害蟲的蟲蛹、蟲卵等暴露在空氣里，將其凍死，有效降低來年害蟲發(fā)生基數(shù)，是一種無公害防治害蟲的好方法。因此冬耕越早、氣候越是寒冷，冬耕時各種害蟲會因大量失水或受凍而死亡。

　　懂得了冬天的這些好處，我們由此也就懂得了到底應(yīng)當(dāng)是誰，才會真正地害怕冬天。不錯，冬天是有冬天的難處，寒風(fēng)刺骨，萬物凋零。但如果我們懂得了寒風(fēng)的好處，懂得了萬物凋零背后是害蟲的死亡，那么，我們應(yīng)當(dāng)如何對待冬天?

　　應(yīng)當(dāng)是擁抱冬天才是吧?!

　　二、 冬天如何過?——擠掉別人的泡沫之前，先擠掉自己的泡沫!

　　在我們這個世界上，對于大自然來說，有春天就有冬天;而對于企業(yè)來說，有贏利就有虧損。我們不可能只要春天不要冬天，只要贏利不要虧損。從長周期上講，大部分企業(yè)獲得的都是平均利潤。

　　什么叫平均利潤，意思就是有高就有低，高低相抵，就是平均。我們過去若干年中，大部分企業(yè)獲得了豐厚的利潤，我們看看樓市、股市那么多錢從哪兒來的?這說明什么?說明我們有些利潤可能是有泡沫的。

　　如何把泡沫擠掉，那就必須有虧損，過去的暴利加上現(xiàn)在或未來的虧損，平均下來就是平均利潤了。我想，這就是市場機(jī)制，這就是上帝是公平的，因?yàn)橛袣g樂就有痛苦，有興盛就有危機(jī)!

　　中國現(xiàn)在的企業(yè)家，大多經(jīng)歷了多年來中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，在市場太好的時候，生意太好做了，把不少企業(yè)家的心態(tài)做得很狂妄。不僅如此，中國經(jīng)濟(jì)的高速增長不但把企業(yè)給慣壞了，把企業(yè)家慣壞了，同時也把員工給慣壞了。

　　道理很簡單，市場高速增長，企業(yè)高速擴(kuò)張，管理層哪里來?員工哪里來?中國勞動力是多，但那是指低端的勞動力層而言的，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理或員工在中國是短缺的。這樣的結(jié)果是，山中無老虎，許多并不具備能力的員工當(dāng)上了總經(jīng)理，而許多并不十分優(yōu)秀的員工也可以找到好工作。

　　這樣造成的惡果是，市場繁榮就意味著優(yōu)秀勞動力供給不足，供給不足就意味著員工拿到的錢其實(shí)是一個泡沫。本來正常的是你不能做部長，不能做總經(jīng)理，但是市場膨脹了，所以你就能去做總經(jīng)理，公司還得給你錢多，還怕你跑!當(dāng)行業(yè)膨脹的時候，一切就都瘋狂了。企業(yè)家瘋狂，到處擴(kuò)張，進(jìn)樓市，進(jìn)股市，修路買礦。不少經(jīng)理人和員工也瘋狂了，爭權(quán)奪利，跳去跳來，真覺得自己真值那么多錢了。

　　懂得了這種現(xiàn)狀，我們就懂，中國企業(yè)目前所面臨的過冬，對我們所有的人其實(shí)是一件好事。沒有冬天，企業(yè)家的瘋狂就停不下來;沒有冬天，經(jīng)理人與員工的瘋狂也停不下來。在一個瘋狂的時代，實(shí)力是難以起到真正的作用的，而在一個面臨寒冬的時候，就是考驗(yàn)公司能力的時候了!這就是我想說的，09年才是中國企業(yè)真正的崛起年，我們應(yīng)當(dāng)以這樣的心態(tài)來擁抱冬天，怕什么?只有弱者才怕冬天，冬天是強(qiáng)者的日子!

　　而對于錫恩來說，我們等待這樣的時候已經(jīng)很多年了，滄海橫流，方顯英雄本色!所以，我想對我們錫恩的員工，也想對錫恩的客戶說：冬天多好呀!這是讓我們與競爭對手拉開距離的時候!而要打敗競爭者，擠掉中國經(jīng)濟(jì)的泡沫，前提是我們先擠掉自己身上的泡沫。

　　三、 當(dāng)情況變化時，唯一不變的是對客戶需求的尊重!

　　對于大多數(shù)中國企業(yè)來說，要么在寒冬中死去，要么在寒冬中崛起。而對于我們來說，我們的使命是讓更多的企業(yè)活著，讓活著的企業(yè)活得更好!

　　如何做到這一點(diǎn)?入口仍然是客戶價值。寒冬期客戶的需求是什么?這種需求與過去的需求有什么不同?我們?nèi)绾胃淖兾覀兊漠a(chǎn)品與文化來適應(yīng)客戶的變化?我覺得這仍然是基本的入口。

　　所以尊重客戶，了解客戶需求，把客戶的需求總結(jié)出來，比客戶還了解客戶的需求，才是真正的出路。有人也許會問，我們?nèi)绾伪瓤蛻暨€了解客戶?答案是你站在客戶的未來看客戶，當(dāng)客戶還沒開口說，我們就將其需求講出來了。

　　請記住，當(dāng)情況變化時，唯一不變的是對客戶需求的尊重。客戶是用來敬畏的，他們是我們的衣食父母，客戶不是用來搞定的。

　　所以，現(xiàn)在最重要的就是傾聽、記錄、理解，然后去做定義。客戶的表達(dá)，未必是全真實(shí)的。人說多少話是在掩飾自己的?特別一個陌生的人，怎么可能將所有的話都告訴你?客戶講的話，只是他的需求的一個層面。我們所需要做的是挖掘客戶真正的需求。請記住，越是困難時期，對客戶的需求就需要準(zhǔn)確，因?yàn)榭蛻粜枰獙?shí)實(shí)在在的解決方案，而不是一種簡單的理解!

　　我們現(xiàn)在做到這些了嗎?如果沒有做到，那就從重新定義客戶的需求開始做起!

　　四、 亮劍精神：讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧!

　　業(yè)績背后是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)背后是文化，文化背后是心態(tài)，心態(tài)背后是投資。這是我們的業(yè)績定律!

　　在災(zāi)難來臨的時候，我們投資什么?這讓我想起了512地震。災(zāi)難來臨的時候，信心最重要。同樣的情況下，你有信心，也許你就能夠多支撐更多時時間。也就是說，如果在環(huán)境好的時候，有信心，在環(huán)境不好的時候，沒有信心，這樣的企業(yè)家，這樣的公司可能很快就死掉了，很簡單，自己嚇?biāo)懒俗约骸?/p>

　　為什么有信仰的人，在遇到苦難時，都比較鎮(zhèn)靜。為什么有信仰的人，在社會很繁華的時候，懂得自律?

　　當(dāng)然，在寒冬時期，無論客戶還是我們自己，都需要新的武功招式。但在練武功之前，先要練心。心不正，則不可能有高明的武功。這就是業(yè)績定律所強(qiáng)調(diào)的，在危機(jī)時刻，我們首先要懂得投資內(nèi)心的安定。我們所有錫恩的客戶，所有的員工，永遠(yuǎn)都需要一種心態(tài)，這個心態(tài)就是無論環(huán)境，無論這個世界發(fā)生什么樣的變化，我們對這個人類，對周圍，對家人，對客戶，對員工的關(guān)懷和責(zé)任永遠(yuǎn)不會變。有了這樣的心態(tài)，我們就會相信，沒有解決不了的困難。

　　我們大家都看過《亮劍》，我很欣賞李云龍的亮劍精神，這種精神就是一家公司的靈魂或者說文化，而符合這種文化的人得到獎勵，不符合這種文化的人PK掉，這就是狼性機(jī)制。在戰(zhàn)爭時期，PK的機(jī)制是戰(zhàn)場，是敵人在淘汰那些沒有狼性精神的人。

　　而在寒冬時期，我想，無論什么樣的寒冬，市場總是有需求的，只不過繁榮時期的競爭是圍繞擴(kuò)張進(jìn)行，而寒冬時期的競爭是圍繞競爭對手進(jìn)行，不要說沒有客戶，沒有需求，我們的客戶就在競爭對手那兒。無論什么時候，市場永遠(yuǎn)是有需求的，只要你能夠打敗競爭者，那么市場就永遠(yuǎn)是在擴(kuò)大而不是縮小!

　　總之，既然是大自然的優(yōu)勝劣汰要通過冬天來完成，那在08年的最后一個月，我們會選擇與客戶手拉手一起亮劍，來迎接新的一年。而在09年，我們只有一句話，那就是---讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧!(文/錫恩咨詢集團(tuán)創(chuàng)始人、著名戰(zhàn)略專家姜汝祥博士)