黃永平  高級經管師

中國地板行業資深營銷高級經理人 

區域經理始終要樹立“客戶第一”的服務理念。經銷商就是我們的“第一客戶”，一個優秀的區域經理，在服務經銷商的過程中，擔當著許多角色：既是產品專家，又是銷售高手；既要協調廠商關系，又要協調總經銷與分銷渠道的關系；既要協助經銷商做好市場策劃又要做好活動執行；既要渠道開拓，又要幫助經銷商做好團隊的培訓和提升…

那么區域經理如何高效做好經銷商服務，下面我們共同來探討：

一、想經銷商所想，急經銷商所急

1、沒有調查就沒有發言權

區域經理到市場的第一件事，不是急著拜訪經銷商，而是通過走訪市場和拜訪相關媒體、活動策劃公司以及其他相關行業的客戶朋友，調查了解市場情況，競爭對手的渠道、價格、產品、營銷活動及在當地的市場占有率，特別是市場前3名和我們相近的品牌的經營模式、規模及團隊建設。

2、了解產品銷售情況，由于各地市場情況不同，公司的產品在各地的銷售情況也不同。了解經銷商，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，這樣才可以指導經銷商更好地做好營銷。

3、與經銷商共同探討分析當地的市場情況，提出提升銷量、品牌知名度、美譽度，提升團隊銷售服務水平等策略，并到達預定的銷售目標和持續發展；

二、做好經銷商的參謀

1、產品及價格策略

根據公司的產品結構以及當地的市場特點，制定“產品組合”及價格策略，以“產品組合”為導向，將不同系列產品，分為“寶塔型”的產品價格體系，滿足不同消費群體的需求：形象產品（暴利產品）、戰略產品（利潤產品）、明星產品（走量產品）、進攻性產品（競爭產品），并根據市場不同時期及競爭對手的產品策略，采取有針對性的“產品組合”及價格策略，最終的目的是：盈利、打壓競爭對手,提高市場占有率、口碑和品牌知名度；

2、協助經銷商做好專賣店的裝修

對于品牌地板來說，專賣店的裝修至關重要，裝修效果好又有一定風格和文化品味的專賣店，能吸引消費者眼球，相當于一個免費的“戶外廣告”。因此經銷商在裝修專賣店時必須嚴格按照企業SI的標準設計，在裝修過程中要特別注意專賣店的風格、布局、材料質量、軟裝飾、燈光的亮度、產品的展示效果及銷售輔助品等，保證終端的整體風格與公司一致，這樣不僅有利于提升門店展示的視覺效果，更有助于進行品牌的傳播； 

3、做好專賣店的理貨管理

（1）指導經銷商根據當地的市場情況，選擇系列產品進行展示銷售（并不要求所有的系列產品都要上，但新品原則一定要上），所選擇的系列產品必須全部花色充分展示（紅花要有綠葉襯托），并根據當地市場重點推深、中、淺3款花色，并注意燈光亮度和效果，這樣不但有利于產品銷售和減少庫存，而且有利于資金周轉，；

（2）在專賣店顯眼位置設置“新品區”和“促銷區”。為了營造賣場氣氛，每周推出一款熱銷樹種、花色或庫存產品作為促銷產品（必須每周變化），并注明“店長推薦”；新品種花色樣板應及時上樣，并注明“新品推薦”，重點推薦產品必須出大樣，充分展示產品。

（3）認真對照公司的《產品上樣指南》，所到之處必須認真對照，對淘汰、滯銷產品進行調整或下架，騰出新品上樣空間，對專賣店展示其它品牌的地板進行整改，積極協助經銷商做好店面的理貨工作，提高單店每平方米展示墻的盈利能力；總之，專賣店地面和墻面都是“寸土寸金”的地方，樣板一定要“流動”起來，有流動才有“活力”，這樣才有利于產品的展示和空間的利用，而且也有利于庫存產品的銷售。

（4）確保地板展示效果，地板必須錯開排列展示，效果較好的展示方式是：5片以上的地板寬度和2片以上的地板長度，當然不同大小的店面，可根據實際情況調整（盡量利用上下和左右空間，大板展示可橫豎結構），每款樣板的距離不要太寬，約2-3㎝，充分利用墻面空間。導購人員必須每天清潔地板（每天用手觸摸地板，你會越來越喜歡地板），整理好標簽；必須定期調換氧化的地板或滯銷產品樣板，確保地板“鮮亮”、專賣店樣板的有效“流動”和展示。

（5）為了提升品牌形象和產品風格，每個專賣店建議展示3-5款高端產品和個性產品，并在顯眼位置展示。

（6）各種獎牌證書，必須在專賣店顯眼位置集中展示，所有的宣傳資料須充分展示，并集中在洽談區。

（7）輔材、軟裝、綠色植物的擺放，根據專賣店的布局，合理擺放，一旦受損或枯萎及時更換。

4、協助經銷商選擇好的渠道策略

（1）“渠道之變”,隨著地板市場競爭的加劇，地板渠道呈現出門店主導下多渠道共發展的趨勢，并且多元化的速度在加快，精裝工程、一站式裝飾公司、團購、小區推廣、品牌聯盟、新零售、家居超市等渠道正在積極成長，并且扮演著區域市場銷量提升的主要角色；

（2）中國家居行業步入“新常態”。一是房地產的新周期已經到來，①地產調控拉動力度加大；②精裝修和全屋裝修房比例加大；③老房、二手房、非精裝修的新房，被精家裝套餐及“一站式”裝飾公司，全力以赴“搶占和瓜分”，在大型樓盤交房的前10天，就不斷地“騷擾客戶”（購買客戶名單），在交房期間，采取“地毯式”的“人盯人”模式；二是電商渠道風頭正起，同行異業跨界，搶占零售“蛋糕”；三是消費層次和消費群體發生變化，向功能性、環保、外觀個性設計、風格搭配等個性需求轉變；四是體驗式營銷逐步成為一種趨勢、VR體驗技術應用，讓消費者更直觀體驗家裝效果。

（3）渠道多元化已成了不可扭轉的主流趨勢，區域經理必須根據當地的市場及經銷商團隊的情況，精準地選擇2-3個銷售渠道，并全力以赴實施執行。

5、指導經銷商做好活動營銷

地板終端促銷，意在促進銷售和推廣，提升品牌的知名度和美譽度。每次促銷活動主題一旦確定，必須要當做一場“戰役”，全員動員，全力以赴，認真對待，保證完成任務。

6、做好促銷組合產品

(1)提升品牌檔次和具有市場競爭力的產品（正常折扣，保持高利潤）；  

(2)新上市產品新品推薦價（正常折扣，保持高利潤）；

(3)參與同類品牌的競爭產品（折扣產品，一般為常規產品）；

(4)具有價格優勢競爭力的爆款產品（特價產品、滯銷產品，打壓競爭對手）；

(5)超低價限量爆款產品（公司不再生產的庫存產品，或經銷商庫存尾貨，打壓競爭對手）；

7、服務策略

提升服務管理，規范服務行為。注重地板的售前、售中與售后服務，注重口碑，提升企業品牌美譽度。

8、市場維護

區域經理應及時處理好市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

三、網點整合提升、開發

充分發揮區域“直營店”、“標桿”店在終端管理的“示范店”作用，“以點帶面”，通過“專賣店整合、淘汰、提升、開發”，快速提升市場占有率、網點覆蓋率與服務標準化，塑造區域“品牌和終端”優勢；

四、培訓服務

培訓是對經銷商最好的支持，重點做好產品、售后、活動、推廣、渠道、價格、團隊等方面的培訓；

五、協助經銷商建立團隊管理和考核體系

1、協助經銷商建立組織結構

協助經銷商組建“公司化”運作組織，逐步建立市場部、渠道部、直營店、客戶服務等部門，由“夫妻店”逐步向“公司化”運作。

2、協助經銷商組建團隊

協助經銷商建立一套有自己企業文化特色和以市場為導向的選才、育才、用才、留才的績效考核機制和薪酬體系，提供讓他們有機會提升和發揮才能的平臺，培養一批精英團隊，在關鍵的時候，做到“召之即來，來者能戰，戰則能勝”。

3、協助經銷商建立有效的團隊溝通機制

建立周會制度、晨會、夕會、平行溝通、垂直上下溝通機制。

六、擺正位置，做好角色定位，提高工作成效

1、區域經理是公司的“欽差大臣”，要以企業利益及市場為導向，妥善處理好公司與經銷商的合作伙伴關系，同時必須堅持原則，有禮有節做好服務。

2、執行、執行、再執行。

公司安排的工作或政策是否按要求落實了，每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有落實公司銷售政策？有沒有指導經銷商提升銷量和品牌知名度？哪些方面沒有落實？今天如何落實？是否跟蹤處理了？

3、顧問式服務。多給客戶出主意、想辦法，做經銷商生意場上不可缺少的親密伙伴。

4、妥善處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴——提高客戶的滿意程度——增加經銷商推廣產品的積極性——良好的口碑——豐厚的業績。

5、區域人員一定要做到“慎許諾，多落實，少說多做”。

6、區域經理要做好每次出差的行程規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高工作成效。

七、學會運用PDCA這個法寶，即計劃（plan）、執行（do）、檢查（check）、處理（action ）

P-計劃目標——要明確、具體、量化，具有挑戰性，長遠結合時間的限定；

D-執行——找對人，過程事先標準化，方法對，堅持做；

C-檢查與考核——獎罰分明嚴格執行。事前引導，事后檢查和反省，客觀和真實；

A-處理改善——以目標為中心，評估當前現狀，采取措施及時改進。

八、敢于擔當，認真負責

1、認真、快、馬上行動，絕不找借口

2、做事不拖延，不抱怨，不怕累

3、抗得住壓力，受得了委屈，經得起失敗，吃的了苦，沉得住寂寞。