【木地板網】讀懂、理解直播5大環節，玩轉直播，做出自己特色！

近期各種直播已經開始如火如荼的進行了，有經銷商自己在做的直播，也有工廠品牌方做的直播。但是相對于品牌方聯動做的直播活動，比例相對還是大一些。那么作為經銷商自己如何來自己帶領團隊做直播呢？直播怎么做才會有更好的效果呢？今天我們一起來聊一聊直播要怎么做，才會效果更好？

建材類的直播目前主要分為兩大流派：淘寶平臺直播和微信平臺直播。

顧名思義，淘寶平臺直播主要是依托于阿里巴巴的平臺（淘寶、天貓）進行直播，客戶可以邊看邊買，對于經銷商來說可以邊播邊賣。喜歡哪款直接在淘寶、天貓平臺下定即可，有阿里巴巴做品牌背書和保障，除了品牌方自己在線下聯動經銷商一起做流量引流外，淘寶平臺自己也會有相應的一部分流量。

目前作為建材經銷商來說，靠自己的操作直接做淘寶直播會有難度，因為牽涉到產品要上線，淘寶平臺要進行資質的審核，流程相對麻煩。當然也有代運營的，筆者對這一方面的了解不是很深，不便做過多的評論。但是有一點，終端門店客戶資源基本都是依靠微信端進行溝通與聯系的，微信里面是不能直接識別二維碼進入到淘寶端的，所以終端經銷商做淘寶平臺直播還是有有些局限的。

微信平臺直播，主要是依托于微信的直播平臺，目前系統開發的也是很完善的，像筆者一直在關注的“微贊”直播平臺（有點像打廣告了），在這次疫情中也是突飛猛進的發展，家具建材類直播使用該平臺的群體還是占大多數。目前這些直播平臺可以聯動商家自有的小程序商城，也可以在直播間內直接上樣品，讓客戶在直播間內直接下單付款；另外也可以基于微信進行吸粉的數量統計，對所有引流人員的數據進行及時統計匯總，便于門店管理人員進行數據考核。當然目前還有很多基于微信的直播平臺，大家也可以去了解一下，也是非常多。不過要記住一點，天下沒有免費的午餐，免費的看著雖然劃算，但是有時在使用的時間，功能會有很多局限，我們的想法可能不會很好的發揮和實現！所以我們要想有好的效果，就先要把工具選好，可謂是“工欲善其事必先利其器”！

但是基于微信的直播平臺有一個需要解決的核心問題就是“流量”，你的客流從哪里來？這是需要重點關注的。

好了，我們介紹了兩大平臺的利弊，下面我們來分享一些干貨，直播具體要怎么做？關鍵點在哪里？

我把一場直播分為5個階段：方案策劃、蓄水期、開播前準備、開播、直播結束。我們來分別把這5個階段展開進行解讀一下，看每個階段的核心點是哪些，以便終端經銷商朋友在操作的時間少走彎路！

01、方案策劃

此階段在我看來，是最為重要的階段！可以占整個直播環節中的比重的40%。一場活動做的好不好，最主要看前期策劃的怎么樣。當然一場直播說起來很簡單，拿起手機對著鏡頭、像平時賣貨一樣直接說就得了唄。其實說起來容易，如果沒有做好全盤的計劃，真正做起來的時間可謂是賠了夫人又折兵，竹籃打水一場空，瞎忙活。

為什么這么說呢？不論是做活動還是做直播，我們要達到的目的是什么？我們怎么樣去達到想要的目的？或者說達到目的我們要采取什么戰術？弄清楚這幾個問題，直播活動也基本上就馬上成功快一半了！

確定直播（活動）主題。

也就是自己要給自己找一個噱頭，我們打著這個噱頭去進行推廣宣傳。

目標是什么？

確定活動的目標，是鎖定客戶交定金還是全款？

活動方案制定：

1）確定引流產品，客戶為什么來直播間捧場，肯定是有自己的需求，有自己想要的東西，所以引流產品顯得尤為重要。引流產品的形式多種多樣，可以做現場秒殺、限時折扣、拼團裂變等等。

2）制定爆款產品（單品、套餐），現場作為主力產品來進行售賣。

3）直播間特惠政策。如100抵300、定金翻倍用等等，用此策略來吸引客戶現場支付訂金，從而引流客戶在合適的時間到店進行產品的選購，從而達到訂單的轉化。具體的政策就需要各自根據客戶群體的情況來進行制定。

直播形式的確定

本章小結：一般進入到直播間購買的客戶，整體消費能力偏向于性價比的偏多，相對高端的優質客戶，建議不要在直播間進行轉化，反而會適得其反。所以直播間內產品的選定和價格策略的制定顯得尤為重要，另外就是現場使用何種方法來鎖定客戶，如何讓客戶感覺到可以占到便宜，并且營造出一種緊迫感，刺激現場客戶進行沖動消費，這是鎖定客戶關鍵的。

02、蓄水期

蓄水期是一個非常關鍵的階段，可以說方案策劃好，蓄水成功，活動基本上就成功了一大半了。因此如何蓄水、如何找到更多的客戶這是關鍵點。

蓄水期建議不超過一周，時間過久客戶新鮮度會急劇下降，且現階段各品牌都在進行直播，很容易被其他品牌鎖定成交。

客戶的來源：我們可以梳理一下幾大客戶來源：

1. 積累的老客戶資源，老客戶轉介紹，老客戶的舊換新等需求都是可以去挖掘的。

2. 店面的意向客戶資源，此類資源需作為重點挖掘開發的，有購買意向，到店面一次沒有搞定，持續跟蹤還沒有搞定，那就想辦法邀到直播間來進行轉化，當然對于意向客戶這部分資源，也是要進行一下梳理，看客戶的需求都是哪些，包括之前是否有方案預算等，整理歸類，哪些適合此次活動進行轉化。并且這部分客戶的需求分析也是給制定直播活動政策提供依據的一個關鍵點。

3. 朋友及轉介紹。

4. 社群資源，是否有一些樓盤的社群，可以進行社群客戶的開發，也可以作為我們客戶來源的一個點。

如何形成裂變、轉介紹：轉介紹一般分為

有利可圖的轉介紹；

把客戶服務好了、感情到位了給轉介紹；

身邊朋友轉介紹。

個人吸粉是關鍵：因為公眾號無法實時觸達粉絲、小程序商城無法兼顧朋友圈營銷、社群生命周期短、門店客戶難留存，所以需要將我們的客戶盡可能留存到個人微信號中，便于后期客戶的開發、維護、服務和二次開發。

當然我們看一下自己微信朋友圈里面，有多少好友，又有多少是可以進行挖掘的呢？人到用時方恨少！平時在門店積累的客戶資源需要挖掘時才發現是這么的匱乏。所以終端經銷商朋友一定要對到店的客戶留下聯系方式，務必把微信加上！只有把微信加上了，這個客戶才能逐步被我們給攻堅拿下，否則我們僅僅靠打電話是無法與客戶建立良好的感情的！

看了微信通訊錄里面的朋友數量，并且也進行了篩選后，我們發現僅僅這些客戶數量是遠遠不夠我們去消化的，所以要形成裂變，讓所有人幫我們裂變進行活動的宣傳與推廣，讓更多人看到我們的活動，活動物料的設計務必要突出核心利益點，客戶能在里面獲得哪些好處，要突出利己（客戶）的要點，只有這樣客戶才會抱著占便宜的心里去參加---【利益吸引】

如何來評估團隊成員裂變的效果，團隊成員吸引粉絲的數量，目前有成熟的第三方工具，如小程序、直播平臺現在很多都有裂變的工具，方便進行效果的評估。所以我們要用好工具，才能有事半功倍的效果。

個人吸粉、建立社群：此環節不建議所有團隊都去操作，在團隊有一定的社群管理和營銷能力，并且有專人負責的情況下，可以將客戶篩選后，將有購買意向的客戶統一入群管理，在直播開始前、開始時、結束后進行統一的挖掘、轉化及開發。待直播結束后，根據該社群的實際情況進行評估是否保留該群。

對社群的建立和管理也是需要一定的技巧，否則會適得其反，因此在建群進行消化客戶時要做好準備規劃。對于社群的管理，后期再抽時間與大家進行一些干貨的分享?，F在也有相應的第三方社群管理軟件，方便社群的維護管理，對軟件這塊我們在此不做過多介紹。

如何更好的挖掘和傳輸給客戶直播活動信息？在此我歸納為3點：

1.廣撒網；

1）把握好每天幾個刷朋友圈的高峰期進行活動信息的轉發，讓客戶刷到的幾率增加。

第一輪：早上8:30-9:30-早高峰上班途中；

第二輪：中午11:00-12:00-午飯、放松時間；

第三輪：下午5:30-6:30-下班時間；

第四輪：晚上8:00-9:00-盡情刷手機時刻。

2）讓活動信息進行裂變轉發，獲取更多的曝光。比如直播間的預約報名有獎、可秒殺搶購；集贊、點贊、有獎轉發等手段傳播給身邊的朋友，讓朋友進行二次傳播；最終目的就是更多的吸粉，挖掘出更多的潛在客戶，保證蓄水期的人流。

2.一對一；

• 針對已經添加微信的客戶，單獨發微信告知客戶直播活動，直播活動的優惠活動；

• 直播開始前3天，每天發送直播倒計時提醒；

• 直播開始當天，上午發微信提醒客戶直播開始時間，并將直播間鏈接發給客戶；

• 直播開始前2個小時，提醒客戶注意收看直播并進入直播間；

• 直播開始前1個小時，提醒客戶注意收看直播并進入直播間；

• 直播開始前15分鐘，提醒客戶直播馬上開始，再次轉發直播鏈接給客戶，提前提前進入鎖定；

• 直播開始前5分鐘，再次提醒客戶直播馬上開始，可以進入直播間，并再發一遍直播間鏈接給客戶。

3.社群運營（僅推薦有專人負責社群運營的經銷商）。

• 撒網篩選出來有意向的客戶可以進入直播群進行統一的維護；

• 要做好群的維護，避免有不良聲音的發出影響活動；

• 提前做好群內直播活動信息的預熱。

當然這些要點只是一部分，給經銷商朋友一個思路上的指引，在此基礎上結合各自的實際情況進行再開發、創新，相信會得到更好的效果。

03、開播準備

當做好了前面環節的工作，相信前期的基礎鋪墊工作都已經做好了，萬事俱備只欠東風，當然直播開播這股東風開始刮之前，我們還是要做好開播前的一些基礎準備工作。

1.檢查直播平臺系統、產品鏈接信息是否準備好

2.檢查、測試直播設備，準備好充電寶，建議搭配麥克或藍牙耳機等設備，以保證直播期間主播聲音的清晰，保證效果

3.現場產品調試，確保直播期間不會因為產品導致直播“翻車”

4.特價或主推爆款產品的特價展板信息，便于直播現場更加直觀的展示特價信息

5.強烈建議一定要提前進行彩排、錄播，以便尋找不足之處，以便進行及時總結、調整，在正式直播時可做到有的放矢。

04、開播

做好了所有的準備工作，正式開播就是水到渠成的事情了。直播間開播最重要的目的就是轉化、成交，所以主播在現場的推介顯得尤為重要，另外一起配合“作戰”的伙伴也是十分重要的。

所有人要根據提前做好的策劃方案及腳本，開始直播。直播現場，后臺導播人員及時做好秒殺、紅包、爆款產品的后臺推送及展現，并配合主播在后臺做好客戶答疑的工作，其他人員在直播間做好互動、注水的相關工作。

在此，我要說一下，其實終端經銷商的團隊中的每一位終端銷售人員，都是一位優秀的主播，也許她們缺的只是一個角色的轉化。

05、直播結束

直播間現場結束了，不代表我們的活動就這樣結束了。作為銷售人員，要及時微信聯系溝通自己前期邀約的客戶，是否下定？是否購買直播間活動特權等？總而言之一句話：客戶在現場交錢沒有？如果沒有-馬上跟蹤，將直播政策再次發送客戶，或者將直播間特價活動產品鏈接發給客戶等動作，以此達到追蹤客戶、逐步轉化。如果已定-提醒客戶可盡快到店來選購確定款式（目的：讓客戶到店交貨款，以免夜長夢多）

對于未定的客戶，針對前期比較有意向的，若直播結束后跟蹤逼單未成功，直播結束后第二天，依然可以繼續趁熱打鐵，告知客戶直播的政策今天申請延期了一天，可繼續下定享受。（給自己一個臺階下，順便逼單一把）

直播結束后及時匯總、總結，確定有哪些不足，以便下次取長補短。直播活動結束后可將本次直播活動朋友圈內相關宣傳信息進行刪除，以便客戶隨時可以看到你朋友圈正常的產品推送及正能量的信息，并且也為下次直播活動做準備。

如果讀懂理解今天分享的直播5大環節的內容，相信自己的團隊也可以將線上直播的活動做出自己的特色，為自己的店面進行訂單的轉化。當然路是死的，人是活的，我們要開動自己的思路，結合自己店面的實際情況，制定合理的方案！

結語：營銷的目的是為了賣貨，因此，賣給誰、怎么賣，為什么賣，都是在營銷之前需要了解的---找到問題所在，才是解決問題的關鍵所在。

(文章來源：廚衛資訊-公眾號，侵刪)