【木地板網(wǎng)】關(guān)注展會(huì)，聚焦熱點(diǎn)！

時(shí)值第49屆中國(guó)家博會(huì)（廣州）行業(yè)盛事之際，泛家居圈聯(lián)合中國(guó)家博會(huì)（廣州）重磅推出了“周忠看展”特別節(jié)目，邀請(qǐng)維意定制副總裁林文彬、庫(kù)博五金董事長(zhǎng)潘晟、元圖空間創(chuàng)始人王麓，橫跨全屋定制、五金配材、家居整案設(shè)計(jì)三大泛家居領(lǐng)域，乘中國(guó)家博會(huì)東風(fēng)，共探設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈的深層意義，以期助力中國(guó)家居家裝建材行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

 

活動(dòng)嘉賓：

維意定制副總裁 林文彬

庫(kù)博五金董事長(zhǎng) 潘晟

元圖空間創(chuàng)始人 王麓

泛家居圈創(chuàng)始人 周忠

 

活動(dòng)主題：

 設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈，雙輪驅(qū)動(dòng)大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展

 

互動(dòng)話題：

1、對(duì)地產(chǎn)過(guò)冬、疫情反復(fù)等不確定因素下大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略的分享和探討；

2、對(duì)設(shè)計(jì)在大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的靈魂性作用的分享與探討；

3、對(duì)供應(yīng)鏈（五金、板材等）在大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的基礎(chǔ)性作用的分享與探討；

4、對(duì)大家居產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的展望。

以下是對(duì)話實(shí)錄整理 

周忠：各位朋友大家下午好，我們今天探討的主題是“設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、雙輪驅(qū)動(dòng)大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展”，將分為幾個(gè)話題進(jìn)行深度的溝通和分享。首先進(jìn)入第一個(gè)話題，近期家居上市公司陸續(xù)披露了今年上半年的業(yè)績(jī)報(bào)告，基本呈虧損狀態(tài)，可見大行業(yè)發(fā)展形勢(shì)非常嚴(yán)峻，在地產(chǎn)過(guò)冬、疫情反復(fù)等不確定因素下，家居行業(yè)面臨著怎樣的挑戰(zhàn)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

 

請(qǐng)林總從定制的角度、潘總從五金供應(yīng)鏈的角度、王總從設(shè)計(jì)的角度分別進(jìn)行分享，首先有請(qǐng)林總。

 

（由左至右）泛家居圈創(chuàng)始人周忠、維意定制副總裁林文彬庫(kù)博五金董事長(zhǎng)潘晟、元圖空間創(chuàng)始人王麓

 

林文彬：今年上半年整個(gè)地產(chǎn)、家居行業(yè)或行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：第一是整個(gè)地產(chǎn)交付的板塊，包括新房、二手房在上半年受到很大影響；第二是流量競(jìng)爭(zhēng)加劇；第三是受大宗環(huán)境的影響，價(jià)格成為及其重要的競(jìng)爭(zhēng)維度，最終在終端體現(xiàn)出來(lái)就是流量下降、成交難度增加、成交率下降、客單值低。我認(rèn)為，這就需從兩個(gè)維度去思考，即縱向做深、橫向做寬。

 

縱向板塊，深入洞察消費(fèi)者需求，從原來(lái)的單一產(chǎn)品走向多品類集成，走向整裝、整家，把產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)做透，從而提高成交率和客單值；橫向板塊，企業(yè)的橫向發(fā)展是不斷創(chuàng)新和裂變的，這一過(guò)程要不斷提高產(chǎn)品力、品牌力、渠道力，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論是橫向還是縱向，于企業(yè)而言，既面臨很大的挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了更加豐富的新機(jī)會(huì)，如整裝和整家，隨著行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的綜合能力逐步加強(qiáng)，同時(shí)進(jìn)一步加快行業(yè)的集中度。

 

單品時(shí)代已成為過(guò)去式，我們必須為消費(fèi)者提供“整”的解決方案，其背后需要幾大關(guān)鍵能力做支撐：一，以人為本，堅(jiān)守“從房子到家”的初心，為消費(fèi)者打造更美好的家居生活；二，豐富產(chǎn)品品類，打造一站式的整體解決方案，保證交付。比如原來(lái)做定制衣櫥柜的，在當(dāng)前形勢(shì)下開始找供應(yīng)鏈的沙發(fā)、床墊等拓展業(yè)務(wù)，為客戶交付一個(gè)家；三，精益供應(yīng)鏈管理，提高供應(yīng)鏈整合能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品組合能力、設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力。總而言之，一切從初心出發(fā)，再?gòu)母鱾€(gè)維度去做好綜合能力的優(yōu)化升級(jí)調(diào)整。

 

周忠：謝謝文彬的精彩分享，我深受啟發(fā)，您剛才談到很重要的幾方面是流量下降、成交比以前難，每個(gè)企業(yè)都在往縱向和橫向?qū)で笸粐罡镜氖潜３殖跣模韵M(fèi)者需求為中心，提高企業(yè)綜合實(shí)力。五金作為核心的供應(yīng)鏈一環(huán)，是家居的骨架，接下來(lái)請(qǐng)潘董談?wù)勀目捶ā?/p>

 

潘晟：今年上半年地產(chǎn)行業(yè)及家居行業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)都呈下滑趨勢(shì)，由于我們的產(chǎn)銷出口占比較高，在此期間受影響較大，尤其近幾個(gè)月歐洲通脹導(dǎo)致整個(gè)消費(fèi)很乏力，加之國(guó)內(nèi)也在同樣面臨此問(wèn)題，五金企業(yè)也不例外。

 

在定制家居當(dāng)中，不管是櫥柜還是衣柜，我認(rèn)為五金是靈魂，所有的設(shè)計(jì)理念都要依靠五金助力實(shí)現(xiàn)。2001年，我們是第一家到德國(guó)科隆參展的企業(yè)，是中國(guó)企業(yè)第一家把商品賣到歐洲的企業(yè)，同時(shí)也看到了歐洲從開始的供應(yīng)鏈采購(gòu)為主到以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，見證了其發(fā)展，這點(diǎn)給我很大的啟發(fā)。在國(guó)內(nèi)的發(fā)展情況中，大家居是把單一的品類整合起來(lái)，對(duì)五金企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。在歐洲則是把五金行業(yè)分為兩個(gè)類別，基礎(chǔ)五金和功能五金。

 

首先，庫(kù)博通過(guò)全國(guó)調(diào)研，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)五金與功能五金的整合，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品顏色到產(chǎn)品品類到產(chǎn)品功能的融合，如衣柜的拉籃、軌道、鉸鏈、鎖的顏色及品類的統(tǒng)一，再以全品類的五金配合大家居，打造整個(gè)空間的配套五金，助力行業(yè)發(fā)展；其次，是與上下游企業(yè)聯(lián)合做研發(fā)和配套，與很多大學(xué)聯(lián)合做研發(fā)，為下游企業(yè)提供更好的賦能，讓產(chǎn)品更好賣；再者，通過(guò)五金實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，我們率先在國(guó)內(nèi)設(shè)立了很多體驗(yàn)中心，如深圳的體驗(yàn)中心，把應(yīng)用場(chǎng)景融入五金當(dāng)中，吸引了包括萬(wàn)科、中海等優(yōu)秀房企到展廳體驗(yàn)，我們還為其專門策劃相應(yīng)的場(chǎng)景。

 

庫(kù)博五金董事長(zhǎng) 潘晟

 

周忠：感謝潘董，您講得非常細(xì)致。面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，庫(kù)博的做法是加強(qiáng)研發(fā)、整合產(chǎn)品、創(chuàng)造獨(dú)特的場(chǎng)景體驗(yàn)。關(guān)于大家居，剛才兩位老總都談到一個(gè)很重要的觀點(diǎn)是設(shè)計(jì)的重要性。以前做木門、櫥柜、衣柜等品類的設(shè)計(jì)師是分開的，后來(lái)則發(fā)展為全案設(shè)計(jì)，而據(jù)我觀察元圖一直是做全案設(shè)計(jì)的， 設(shè)計(jì)是大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向，那么，我想請(qǐng)王總來(lái)聊聊第一個(gè)話題。

 

王麓：剛剛林總從橫向、縱向的行業(yè)發(fā)展維度分享了自己的看法，最近我也參與到了很多品牌的策劃層面，我認(rèn)為各個(gè)企業(yè)的決策都是可取的，后疫情時(shí)代，家居企業(yè)能做什么？我從兩大維度分享下自身的想法——第一，關(guān)于整體家居系統(tǒng)的層面，談?wù)勂髽I(yè)怎么做產(chǎn)品開發(fā)；第二，圍繞消費(fèi)者需求出發(fā)，企業(yè)該如何建立品牌定位、營(yíng)銷服務(wù)等。即，一個(gè)是品，一個(gè)是牌，任何一個(gè)都必須品、牌統(tǒng)一，產(chǎn)、銷合一，才能走得更好更遠(yuǎn)。

 

品，就是產(chǎn)品。我認(rèn)為，整體家居系統(tǒng)基本可以拆成整而不裝（整家）和整且裝（整裝）兩個(gè)路徑，整且裝無(wú)疑是需要極大勇氣的，是難而正確的事情。譬如五金產(chǎn)品，以前它是爆品思維、單一思維，現(xiàn)在它是系統(tǒng)思維，五金產(chǎn)品要順應(yīng)整體家居解決方案一體化的需求。再如成品企業(yè)，發(fā)展至今其問(wèn)題出在哪里？就是家居成品沒(méi)辦法很好地匹配定制，進(jìn)而倒逼了成品企業(yè)也開始邁向定制。由單品類到多品類，由成品到定制到高定到整家、整裝，研發(fā)產(chǎn)品首先就要研究空間，家不再是幾件家具的簡(jiǎn)單組裝，而是一家子的家具家配家品如何實(shí)現(xiàn)匹配深度的融合統(tǒng)一，你是五金企業(yè)、成品企業(yè)、軟體企業(yè)等等，你在全屋的整體家居系統(tǒng)里扮演著怎樣的角色？這是每個(gè)家居企業(yè)需要思考的問(wèn)題，否則你將成為孤品，你也就脫隊(duì)了。

 

其次，后疫情時(shí)代使得我們的公共空間活動(dòng)受到一定的局限，但是居家空間的影響變大了，宅家時(shí)間增加，家居行業(yè)的機(jī)遇就來(lái)了。以前我們大多是在工廠工作，在寫字樓工作，但是現(xiàn)在居家辦公逐漸常態(tài)化了，家空間的功能需求也隨之發(fā)生變化，客廳多功能、廚房多功能、衛(wèi)生間多功能、主臥多功能，甚至老人房都需要多功能等，它們承載了一個(gè)家的更多需求，這就反過(guò)來(lái)促使企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)要更有深度，更有設(shè)計(jì)思考。

 

元圖空間創(chuàng)始人 王麓

 

此外，從營(yíng)銷角度來(lái)看，中國(guó)是一個(gè)注重性價(jià)比的國(guó)度，如何高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比，如何將家居產(chǎn)品的功能與生活方式、家居品味等整體地形成配套，解決客戶家居消費(fèi)痛點(diǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比，這是所有家居企業(yè)面臨的問(wèn)題，關(guān)鍵在于整合資源，包括我們?cè)O(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)也一直在思考這個(gè)問(wèn)題。設(shè)計(jì)，不是純粹的外觀好看，他還要助力家居企業(yè)解決產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題，這也是元圖提出整案思維的原因，但成功需要與家居企業(yè)形成一個(gè)長(zhǎng)期的深度的合作，包括市場(chǎng)調(diào)研、品類研發(fā)、品牌建設(shè)、價(jià)值輸出等全方面，才能真正把“牌”走通。

 

周忠：謝謝王總，您從全案設(shè)計(jì)的角度分享了獨(dú)特的認(rèn)知和實(shí)踐，其實(shí)不管是To B端還是To C端，各自都有其痛點(diǎn)，我想請(qǐng)教潘董，五金作為上游企業(yè)，您怎么看待這些痛點(diǎn)，怎么解決這些問(wèn)題？

 

潘晟：五金作為上游企業(yè)，他是一個(gè)不可或缺但關(guān)注度相對(duì)不高的一環(huán)。我舉個(gè)例子，譬如在地產(chǎn)行業(yè)，大家一般比較關(guān)心櫥柜、衣柜的競(jìng)標(biāo)，而柜子用怎樣的五金配件沒(méi)關(guān)系，但到頭來(lái)大部分的五金配件都出現(xiàn)了各種各樣的問(wèn)題，螺絲滑絲、柜門關(guān)不攏、脫軌等，給消費(fèi)者帶來(lái)了不好的家居體驗(yàn)，這于地產(chǎn)企業(yè)而言，于消費(fèi)者而言，都是一大痛點(diǎn)。在這方面，我認(rèn)為萬(wàn)科給整個(gè)行業(yè)樹起了一個(gè)標(biāo)桿作用，他先把五金的合作品牌定好了，競(jìng)標(biāo)成功的櫥柜、衣柜企業(yè)等等，你要從他的五金庫(kù)里選擇五金配件，這就涉及到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，在一定程度上減少了五金產(chǎn)品以次充好的問(wèn)題，庫(kù)博五金也有幸參與到了這些地產(chǎn)項(xiàng)目五金產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的起草制定里。

 

 

面對(duì)這些痛點(diǎn)，那我們?cè)趺唇鉀Q？具體問(wèn)題具體分析，我們會(huì)進(jìn)行大量的試驗(yàn)，深入了解各種五金產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生哪些問(wèn)題，不斷地打磨調(diào)試。譬如鉸鏈，其軌壁的軌道可能容易生銹，或者不同門板也有不同的五金需求，首先在五金產(chǎn)品的體驗(yàn)上，我們要做好。其次是五金產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化，要達(dá)到怎樣的工藝標(biāo)準(zhǔn)、壽命標(biāo)準(zhǔn)，以保證五金產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題。

 

除了自身企業(yè)的內(nèi)部調(diào)試，我們還會(huì)與客戶共同探討研究，明確五金產(chǎn)品主要用在哪里，“對(duì)癥下藥”，“量品定制”。如果你是出口銷售到東南亞國(guó)家，尤其是沿海地區(qū)，那么產(chǎn)品可能會(huì)比較容易生銹，那我們需要在電鍍處理上特別注意，產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景、用途是提升用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵。所以，在進(jìn)行五金產(chǎn)品研發(fā)、投入使用前，我們要提前介入，而不是等到出現(xiàn)問(wèn)題后再來(lái)進(jìn)行改進(jìn)，這樣能夠提前規(guī)避一定的痛點(diǎn)難點(diǎn)。

 

周忠：感謝潘董的分享，非常專業(yè)。接下來(lái)我請(qǐng)教一下林總，整家也好，整裝也好，其實(shí)都離不開“全屋配齊”的本質(zhì)問(wèn)題，而這恰恰是維意定制一直在做的事情，目前維意定制走到怎樣的程度了，還面臨著哪些挑戰(zhàn)？怎么解決這些挑戰(zhàn)？

 

維意定制副總裁 林文彬

 

林文彬：我個(gè)人很認(rèn)同王董的一個(gè)觀點(diǎn)，品跟牌一定要同步。“品”，原來(lái)可能是純粹的單一產(chǎn)品，但是如何賦予這個(gè)產(chǎn)品更多的價(jià)值，才能更好地形成“牌”。其次，“生活方式”這4個(gè)字很重要，就像潘董說(shuō)的，只有真正深入到具體的產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景中去，才能更好地認(rèn)知痛點(diǎn)、解決痛點(diǎn)，進(jìn)而打造出用戶所需要的生活方式。

 

2006年前后，維意定制就從單獨(dú)的衣柜、櫥柜延伸至全屋定制，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們能夠比較好地解決前后端的生產(chǎn)問(wèn)題，柜類產(chǎn)品都能生產(chǎn)。2012年左右，我們開始嘗試全屋配齊，但真正提出形成戰(zhàn)略是在2018年，發(fā)展至今，取得了一定的成績(jī)，但也遇到了一定的挑戰(zhàn)。我認(rèn)為，好設(shè)計(jì)，是全屋配齊的一個(gè)前提。

 

隨著90后、95后消費(fèi)主體的年輕化，家居消費(fèi)的決策路徑也發(fā)生了變化。以前裝修房子要一一找好各個(gè)品類的家具，然后組合在一起，我們總結(jié)過(guò)這么一組數(shù)據(jù)：4種房屋類型，7種購(gòu)買渠道，n種品類，最后花上很長(zhǎng)時(shí)間組裝了一個(gè)自己不滿意的家，相信這是大多數(shù)消費(fèi)者的共鳴。可見，好設(shè)計(jì)的意義不言而喻，有了好設(shè)計(jì)才能更好地全屋配齊一個(gè)好看的家。對(duì)于好設(shè)計(jì)，我們有自己的簡(jiǎn)單定義，一是“顏值控”，家首先得好看；二是“更懂你”，基于生活空間的研究，進(jìn)而定制你的生活方式。早在2016年，我們就成立了“生活方式研究中心”，以家庭生命周期為理念設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供個(gè)性化的全屋家具定制服務(wù)，劃分為單身貴族、二人世界、童程相伴、學(xué)有所成、事業(yè)有為、天倫之樂(lè)6大人生階段，后面不斷升級(jí)迭代至“好設(shè)計(jì)，全屋配齊”，涵蓋全屋所有空間及家裝所有環(huán)節(jié)。我們主要突出的還是生活方式，在這個(gè)階段，好設(shè)計(jì)的生活方式體現(xiàn)有三點(diǎn)——安全、收納及陪伴。好設(shè)計(jì)不僅是顏值、功能方面的體現(xiàn)，更多是符合用戶的生活方式。

 

 

近幾年來(lái)，隨著疫情的變化，國(guó)人與國(guó)外的生活方式也開始趨同。前段時(shí)間，我們基于“好設(shè)計(jì)，全屋配齊”進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)居住空間的需求在不斷變化——比如健身，客餐廳增加了跑步機(jī)，增加了健身空間；聚會(huì)，餐桌越來(lái)越大，因?yàn)樵诩依锞蹠?huì)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)等，因此我們發(fā)布了運(yùn)動(dòng)系列、科技智能系列、美食系列等生活方式。在我看來(lái)，好設(shè)計(jì)是會(huì)隨著消費(fèi)需求的發(fā)展不斷變化的，只有我們切切實(shí)實(shí)地深入研究生活方式，才能夠讓全屋配齊或整家定制去進(jìn)一步地滿足我們的用戶。

 

在這個(gè)過(guò)程中，肯定會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)，但我覺得真正的挑戰(zhàn)在兩個(gè)維度：第一，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。我們行業(yè)原來(lái)是生產(chǎn)、供應(yīng)、營(yíng)銷都是各自一條線，各管各的，但要想真正實(shí)現(xiàn)全屋配齊，就必須從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行迭代、調(diào)整。第二，終端門店的應(yīng)對(duì)。開一個(gè)全屋配齊或者整家定制的門店不難，但專業(yè)機(jī)構(gòu)與普通門店設(shè)計(jì)出來(lái)的交付服務(wù)方案肯定會(huì)相差很大，是不是？在終端，全案設(shè)計(jì)師會(huì)是一個(gè)很重要的角色。現(xiàn)在的主流設(shè)計(jì)師基本都是00后，他們的特點(diǎn)是缺乏家庭生活經(jīng)驗(yàn)，從學(xué)習(xí)住校到工作住宿舍、公寓，也就沒(méi)有辦法提供真正的全案設(shè)計(jì)。

 

因此，我們推出智慧產(chǎn)品，首先采集用戶信息，生活階段、興趣愛好、風(fēng)格特點(diǎn)、顏色文字等，然后后臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)匹配相應(yīng)的生活方式產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師再進(jìn)行全案設(shè)計(jì)。相當(dāng)于每個(gè)終端門店設(shè)計(jì)師背后都有一個(gè)大師指點(diǎn)，比如該生活方式的注意事項(xiàng)，該階段人群需要什么等。以前全屋定制的設(shè)計(jì)師只考慮客戶喜好的顏色風(fēng)格，設(shè)計(jì)方案出來(lái)后，外觀顏值看著OK，但用戶真正入住之后，理想和現(xiàn)實(shí)有著天壤之別。

 

其實(shí)家裝就像造車，我們是固定的“車”。為什么很多開了電動(dòng)汽車的用戶，不再開燃油車？因?yàn)槎脩簟Ｔ谖铱磥?lái)，只要通過(guò)好設(shè)計(jì)+全屋配齊的產(chǎn)品，深挖用戶需求，未來(lái)一定不會(huì)再出現(xiàn)“買了車架子，再買方向盤、墊子、電腦”的場(chǎng)景。我們整家未來(lái)的發(fā)展方向，一定是智能家。好設(shè)計(jì)，顏值是根本，但也要更懂用戶，需要基于用戶需求不斷推出不同的生活方式的空間場(chǎng)景產(chǎn)品，讓用戶真正愛上未來(lái)空間，在滿足功能需求的前提下，滿足他們的精神、情感需求。這就是好設(shè)計(jì)變得越來(lái)越重要的原因。

 

泛家居圈創(chuàng)始人 周忠

 

周忠：感謝文彬，非常精彩，好設(shè)計(jì)·全屋配齊，好設(shè)計(jì)首先是顏值，然后是更懂用戶。最后請(qǐng)王總對(duì)剛才文彬和潘董的所想、所為，您作為著名設(shè)計(jì)師，有怎樣的看法？

 

王麓：整家定制的整體性，是產(chǎn)品維度的問(wèn)題，好比我們不去菜市場(chǎng)挑菜，而是選擇找一家餐廳，讓一位大廚來(lái)為我們烹飪一頓飯。維意定制曾提出一個(gè)觀點(diǎn)——人的不同生命周期有著不同的生活方式，現(xiàn)在很多品牌都還在用這套思維系統(tǒng)，這是基礎(chǔ)。其次，維意定制把代言人由李冰冰換成了黃軒，從女性開始轉(zhuǎn)為男性，因?yàn)楝F(xiàn)在我們要“投女性所好”，哪個(gè)企業(yè)把代言人換成男性，它的思維就非常正確，這是女性視覺的課題，現(xiàn)在家都是女性在消費(fèi)。再者，剛剛林總談到一個(gè)智慧產(chǎn)品， 智慧家居在用戶家里是要解決他們的“七情六欲”，我們稱之為煙火味。

 

最后，對(duì)于整體家居的概念，大家都有這樣的意識(shí)，但是未來(lái)要怎么才能做到有深度？林總提到的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是非常重要的。事實(shí)上，大部分的消費(fèi)者可能不太了解或者知悉企業(yè)的品牌，最后的決策一定是取決于門店體驗(yàn)而達(dá)成成交。但是幾乎所有品牌的終端門店都扎堆在一起，消費(fèi)者在哪個(gè)門店成交，以什么方式成交就顯得尤為重要。基于此，我非常認(rèn)可林總說(shuō)的“以后全案設(shè)計(jì)師會(huì)非常重要”，因?yàn)橄M(fèi)者把整個(gè)家都交給我們整案設(shè)計(jì)了，如果門店設(shè)計(jì)師的能力不足怎么辦？維意定制選擇通過(guò)數(shù)據(jù)收集整理出不同人群在不同生活階段需要注意的問(wèn)題，為設(shè)計(jì)師賦能，避免許多失誤。

 

值得注意的是，產(chǎn)品開發(fā)者都應(yīng)該明白，我們現(xiàn)在不是賣單品，靠的不是臨場(chǎng)發(fā)揮，而是要把我們的產(chǎn)品系統(tǒng)組成一個(gè)方案來(lái)賣。其實(shí)我們業(yè)內(nèi)都忽視的一個(gè)問(wèn)題是模板沒(méi)有做好，僅給不成熟的設(shè)計(jì)師提供幾個(gè)不同的柜和板、一些數(shù)據(jù)，然后讓他們要把“七情六欲”都解決，非常不合理。

 

 

那我們要怎么解決這個(gè)問(wèn)題？事實(shí)上，家裝行業(yè)非常講究“回頭客”，這是獲客的第一渠道。但我們定制行業(yè)卻不夠重視，為什么這樣說(shuō)？當(dāng)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)，放到店態(tài)里，然后門店的設(shè)計(jì)師再把產(chǎn)品“轉(zhuǎn)換”到消費(fèi)者家里，呈現(xiàn)出來(lái)的效果往往會(huì)打7折，甚至5折的。原因有兩點(diǎn)：

 

第一，產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)師，解決的是上樣問(wèn)題，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品是上樣款，門店就是一個(gè)形象館。比如高定品牌，完全把意大利的東西搬回來(lái)，但我們中國(guó)人與意大利人的生活方式根本不一樣，后面再轉(zhuǎn)換到消費(fèi)者家里，就完全不一樣了，500-600平米的家怎么適合200多平米的家？意大利的兩三口之家如何適合中國(guó)大家庭？尺度、點(diǎn)線面、功能都不一樣。

 

因此，產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該有三個(gè)角度：A.“形象”，廣告用途。B.“上樣”，門店形象要達(dá)到、功能要達(dá)到，整體的店態(tài)也要能夠建立。C.“家具”，也就是真正落地到消費(fèi)者家里，滿足消費(fèi)者不同居住需求的產(chǎn)品。此外，基于“家具”還應(yīng)該有“爆款”產(chǎn)品，就是完全按照中國(guó)20個(gè)爆款戶型提煉出來(lái)的調(diào)性、風(fēng)格、功能、價(jià)格、低配、中配、高配等都開發(fā)好，也可以說(shuō)是20種生活方式。一旦以此為基礎(chǔ)做出模板，線下門店設(shè)計(jì)師即使設(shè)計(jì)能力不足，在為消費(fèi)者設(shè)計(jì)的時(shí)候，也僅需微調(diào)即可。

 

第二，整屋/整案的SI模板不行。以無(wú)印良品為例，他們每一個(gè)地區(qū)，他們就會(huì)有一本相應(yīng)的白皮書，在這個(gè)地區(qū)“貨怎么賣”、“用什么行為賣”“營(yíng)銷的時(shí)間點(diǎn)”、“不同的客戶用什么方式”等，他們通過(guò)成年積累形成該地區(qū)的銷售的數(shù)據(jù)和用戶價(jià)值，“七情六欲”都能在白皮書看得一清二楚，這是一個(gè)系統(tǒng)。

 

因此，我們一定要在總部要打造好整屋/整案營(yíng)銷SI模板。通過(guò)該模板，設(shè)計(jì)師的效果圖出來(lái)后，用戶一看就是完整的。戶型、痛點(diǎn)、價(jià)格、對(duì)標(biāo)的留店體系、成交率等等，在上面都能一覽無(wú)余，這樣可能用戶當(dāng)場(chǎng)就交錢了。為什么？因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了套餐輻射范圍內(nèi)，精準(zhǔn)度已經(jīng)到達(dá)90%，完全可以交定金。一旦不能當(dāng)場(chǎng)下定，只要出了門就絕對(duì)不是你的客了。如果沒(méi)有把營(yíng)銷的SI體系建立完善，不能把整個(gè)品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷打造成一個(gè)產(chǎn)品的話，就等于還停留在菜市場(chǎng)重新挑選菜品階段。

 

前段時(shí)間，我和歐陽(yáng)總交流的時(shí)候，我說(shuō)產(chǎn)品一定要標(biāo)準(zhǔn)化。他說(shuō)，我很高興一個(gè)設(shè)計(jì)師和我說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化，一直以來(lái)，設(shè)計(jì)師不是要個(gè)性化的嗎？我們?nèi)绾卧跇?biāo)準(zhǔn)化里面再進(jìn)行個(gè)性化的調(diào)配？這部分完全可以做成系統(tǒng)。

現(xiàn)在很多企業(yè)在賣力吆喝，僅僅通過(guò)廣告包裝。不懂把產(chǎn)品、功能、價(jià)格及整體生活方式包裝好，讓消費(fèi)者最快感觸自己的痛點(diǎn)，通過(guò)此一站式省時(shí)、省力、省錢、省事。這其實(shí)就是營(yíng)銷者不懂產(chǎn)品，產(chǎn)品其實(shí)也可以說(shuō)話的。產(chǎn)品與店態(tài)、與銷售行為結(jié)合的話，以后的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)就不在建材城，而是用戶的“鄰居家”。一旦用戶選擇了你的產(chǎn)品，你的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品就會(huì)引爆他的圈子，因?yàn)槟憬o他的生活方式提供了一個(gè)完整的呈現(xiàn)，用產(chǎn)品建立了與用戶之間的價(jià)值。所以維意走得挺強(qiáng)的。

 

總的來(lái)說(shuō)，我們行業(yè)的問(wèn)題在于，當(dāng)我們的設(shè)計(jì)師還沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)成產(chǎn)品經(jīng)理人的時(shí)候，當(dāng)我們的產(chǎn)品經(jīng)理人還不能成為營(yíng)銷主導(dǎo)的時(shí)候，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)就僅僅是通過(guò)單純的廣告進(jìn)行營(yíng)銷，沒(méi)有人性的交互，沒(méi)有用戶粘度。在消費(fèi)年輕的背景下，消費(fèi)者自帶流量，極具價(jià)值的他們，我們?yōu)槭裁床煌ㄟ^(guò)他們進(jìn)行話題、產(chǎn)品的引爆？這是值得我們思考的問(wèn)題所在。

 

周忠：謝謝，王總的分享非常精彩。如您所言，真正的整家應(yīng)該是為消費(fèi)者提供一種生活方式的解決方案，全案思維需要企業(yè)把產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、場(chǎng)景等進(jìn)行系統(tǒng)化的整合，這是一個(gè)很大的工程，極具挑戰(zhàn)意義。
大家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，還有一段很長(zhǎng)很遠(yuǎn)的路，消費(fèi)者的生活方式也在隨著時(shí)代不斷變化，大家居是一個(gè)非常有前景的產(chǎn)業(yè)，相關(guān)鏈條上的供應(yīng)鏈端、設(shè)計(jì)師端同樣具備廣大前景。盡管我們現(xiàn)在面臨很多不確定性，但真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是在不確定性中尋找確定性。

 

我們本期的《周忠看展》活動(dòng)到此告一段落，感謝維意定制的林總，感謝庫(kù)博的潘董，感謝元圖的王總，謝謝大家。

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