【中國木地板網(wǎng)】在目前市場急劇收縮態(tài)勢下，市場總體供需關(guān)系仍是供大于求;而從市場占有率來看，一線和即將邁進(jìn)一線的二線品牌的市場占有率仍舊在不斷上升(注意此處不是指絕對銷售量)，而二、三線及其以下品牌的市場占有率卻在不斷下降，品牌間的競爭不斷白熱化，曾有地板一線經(jīng)銷商戲言：我們并不是賣地板，而是在賣家電、賣衛(wèi)生、床上用品，我們蠶食的不是同業(yè)的市場份額，而是家電、衛(wèi)生、床上用品等業(yè)者的市場份額。

　　一、市場容量銳減，市場洗牌加劇

　　眾所周知，地板企業(yè)的銷量由三個部分構(gòu)成：一是新建及存量樓盤的銷售而帶來的新裝用戶，二是二次及以上(含二手住宅銷售)重新裝修的老用戶，三是大批量一次采購工程裝修用戶(新裝)。而在目前的環(huán)境下，地板市場的容量取決于建筑裝飾材料市場的容量，建筑裝飾材料市場的容量取決于裝飾裝修市場的容量，裝飾裝修市場的容量取決于房地產(chǎn)市場的開發(fā)數(shù)量，房地產(chǎn)市場的開發(fā)取決于各地地產(chǎn)的供給及發(fā)展，地產(chǎn)市場的發(fā)展在目前具有中國特色的環(huán)境下完全是由資金推動的，而資金的來源取決于中國財經(jīng)政策的導(dǎo)向，最后中國的財經(jīng)政策則完全由政府進(jìn)行操控。

　　目前，以新經(jīng)濟發(fā)展模式為導(dǎo)向，降低CPI絕對數(shù)值為核心，降低房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在GDP中比重過大的思想，已經(jīng)成為政府的共識。而最直接的政策就是降低流動性，今年不斷推出的提高銀行存款準(zhǔn)備金率和加息就是最直接的表象，從而達(dá)到降低房地產(chǎn)企業(yè)盲目發(fā)展及保持合理房價的目的;雖然有保民生工程的經(jīng)適房和廉租房項目，但對于地板企業(yè)而言，除對微利的強化木地板銷售有一定的補充外，對全局的影響基本上微乎其微，且由此帶來的中、高檔次定位產(chǎn)品的銷售將受到極大沖擊。特別是2012年上半年企業(yè)的日子會非常之艱難。

　　對于地板企業(yè)的銷售終端市場而言，以北京、上海、廣州、深圳、杭州為中心的一、二線市場的地板市場容量將下降較快;但是，從另外一方面，從公開渠道報道的近期各省、地、市上報中央的房地產(chǎn)調(diào)控目標(biāo)來看，從較短時期內(nèi)來講，部分二線城市及絕大部分三、四線城市仍舊不能擺脫老舊的土地財政收益政策，因此部分二線城市及絕大部分三、四線城市地板市場的容量的波動幅度將會較小。但是應(yīng)該注意到，雖然波動幅度較小，但是主基調(diào)將仍舊是下降，而不是上升。總體來講市場容量將會是銳減的。

　　在目前市場急劇收縮態(tài)勢下，市場總體供需關(guān)系仍是供大于求;而從市場占有率來看，一線和即將邁進(jìn)一線的二線品牌的市場占有率仍舊在不斷上升(注意此處不是指絕對銷售量)，而二、三線及其以下品牌的市場占有率卻在不斷下降，品牌間的競爭不斷白熱化，曾有地板一線經(jīng)銷商戲言：我們并不是賣地板，而是在賣家電、賣衛(wèi)生、床上用品，我們蠶食的不是同業(yè)的市場份額，而是家電、衛(wèi)生、床上用品等業(yè)者的市場份額。不進(jìn)則退，業(yè)內(nèi)大有向一線品牌壟斷的傾向;而且，以裝飾公司、房地產(chǎn)企業(yè)為代表的游資和相關(guān)行業(yè)企業(yè)卻因地板市場總體容量的巨大和進(jìn)入門檻較低在不斷進(jìn)軍地板行業(yè)，像房地產(chǎn)企業(yè)和裝飾行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)近幾年都已經(jīng)開設(shè)了自己的地板專業(yè)工廠，總之行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量在不斷擴大。由此，始于2005年的地板業(yè)界的洗牌仍將繼續(xù)，且有愈演愈烈之勢。

　　二、渠道建設(shè)及優(yōu)化成為重中之重

　　銷售渠道歷來是企業(yè)發(fā)展之關(guān)鍵，更是以品牌建設(shè)為核心企業(yè)發(fā)展的重中之重!銷售渠道的建設(shè)和發(fā)展所牽涉的問題很多，今天只簡要闡述兩點：

　　1、終端為王

　　目前業(yè)內(nèi)的渠道態(tài)勢仍就是以裝飾材料市場內(nèi)的加盟經(jīng)銷商為主體的經(jīng)營模式，在目前形勢下，此種模式存在以下幾種問題：

　　以品牌發(fā)展為主體的企業(yè)，為品牌發(fā)展需要，店的面積越來越大，裝修越來越豪華。而上述費用大部分由經(jīng)銷商付出，生產(chǎn)商及經(jīng)銷商因此不堪重負(fù)。

　　市場競爭日趨白熱化，促銷成為常態(tài)經(jīng)營手段，利潤被極大的削薄了。

　　渠道主體的裝飾材料市場發(fā)展過快，導(dǎo)致終端門店數(shù)量急劇上升，而單店銷售量卻急劇地下降。

　　渠道主體的裝飾材料市場的的店租費用急劇上升，導(dǎo)致單位銷售利潤急劇下降。

　　渠道主體的裝飾材料市場間的競爭向下游供應(yīng)商傳導(dǎo)，為尋求競爭優(yōu)勢，供應(yīng)商和經(jīng)銷商不得不向渠道妥協(xié)，甚至付出灰色支出。

　　經(jīng)銷商的忠誠度不足，培訓(xùn)不足，經(jīng)營能力不足，資金量不足。

　　上述問題都極大的阻礙了企業(yè)的發(fā)展，為尋求對市場的主導(dǎo)權(quán)，很多企業(yè)做出了不懈的努力，除在各省設(shè)立分公司加強市場的控制和提升服務(wù)力度外，部分企業(yè)尋求在終端直接開店;另有部分前衛(wèi)企業(yè)甚至在裝飾材料市場外開設(shè)單獨的體驗館以尋求突破，但效果令人質(zhì)疑，不是此種做法的結(jié)果不好，而是大部分企業(yè)普遍抱有實驗的想法，導(dǎo)致不能形成聲勢，但是同業(yè)內(nèi)的家具企業(yè)就已經(jīng)有成功案例，像北京的曲美家居就已經(jīng)在裝飾材料市場內(nèi)沒有一個店鋪，轉(zhuǎn)而全部在繁華鬧市區(qū)開設(shè)體驗館、展示中心、旗艦店。

　　總而言之，渠道問題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題之一，掌握了渠道就等于企業(yè)成功了一半，特別是能夠成功控制渠道的企業(yè)，渠道為王。

　　2、新渠道的發(fā)展對原有渠道的沖擊

　　除原有的裝飾材料市場的銷售渠道外，工程項目，超市對部分企業(yè)來講都是重要的渠道之一;但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起及B2B銷售的普及，很多新興的銷售渠道在逐步興起，特別是與電子商務(wù)有關(guān)的銷售渠道更是被80后、90后消費者所推崇;但無論怎么說，于近年興起的B2C網(wǎng)店，社區(qū)論壇推廣，團(tuán)購網(wǎng)站等新興渠道都是依附于傳統(tǒng)渠道的，并且或多或少與原有渠道在發(fā)生沖突，這表現(xiàn)在：

　　限于地板產(chǎn)品所具有的特殊性，產(chǎn)品選購必須有實體店的支撐，這直接考驗企業(yè)對原有渠道的控制能力。

　　運營成本并不低廉，但是直接利潤的降低與企業(yè)利潤率的矛盾。

　　新興渠道銷售與原有渠道銷售的沖突，蛋糕沒有變大，市場細(xì)分越來越細(xì)。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商間利潤分配的矛盾，到底電子商務(wù)和團(tuán)購是由企業(yè)來做還是經(jīng)銷商來做，重要的是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?/p>

　　限于地板產(chǎn)品所具有的特殊性，鋪裝問題的解決成為困擾新興渠道發(fā)展的問題。

　　企業(yè)雖然重視新興渠道，但并未為新興渠道的拓展做好準(zhǔn)備，包括拓展計劃，企業(yè)硬件，人員，及大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想觀念。

　　新興渠道的發(fā)展雖然現(xiàn)在還不能成為主流，但在未來的發(fā)展并不是我們現(xiàn)在可以預(yù)測的，解決好上述矛盾是新興渠道發(fā)展的關(guān)鍵之一，目前也是對原有渠道銷售的重要補充。