安迪地板：廖天榮

— —干出重慶森林中的一片天

看過《重慶森林》嗎，我想大多數 80 后都看過，我們對于重慶留有太多印象，不管是慢生活，還是重慶的自然風光與歷史文化，都吸引著我們去探究巴蜀之地。安迪地板在重慶地區有一位經銷商，他叫廖天榮。說起他，也有許多關于他的故事，廖天榮于1997年從事地板行業生意，在都江堰代理一個實木地板的品牌，后因地板質量問題頻頻出現，不得不中斷這段經銷商經歷。但他卻未因此放棄從事地板生意的念頭，而是于 2005 年又開始了新的旅程。其實 2000 年之后，地板市場的格局逐漸發生了變化，強化地板慢慢的被越來越多的普通消費者所接受，市場份額也逐步上升。廖天榮抓住這個機遇，又開始了第二段地板創業之旅，并且一直持續到了今天。

這第二份創業的對象正是安迪地板，廖天榮正式成為一名安迪地板旗下的代理商。安迪是專業從事強化地板生產制造的一家知名品牌，廖天榮正是被安迪地板的環保與品質所吸引。眾所周知，強化地板普遍受到大眾人群的喜愛，這與它本身花色多樣、性價比高的特質是離不開的。但是強化地板要做到環保健康是十分考驗地板生產廠家的制造功力的一件事，安迪地板專業從事為人居環境創造健康環保的美好生活為生，其下生產的強化地板一直是強化界的得力作品。廖天榮正是看中了安迪的這一種專業精神才為其所動，決定在重慶這片地板品牌林立的地方干出屬于自己的一片天。

吃虧是福，終成大事

在創業初期，廖天榮也迷茫過，自己曾經“吃過虧”，很怕再次經歷事業的失敗。但他并沒有因此氣餒，他把上一次的失敗當做這次的經驗教訓，他說，“我比別人多吃過一次虧，我就比他們多了一種經驗，在地板行業中，我們經銷商不怕沒錢不怕外部市場環境，最怕沒經驗。”廖天榮用這樣一種豁達的心態去看待以往的經歷，這就是他今天順利成長的獨特之處。在資金短缺和市場位置不佳的情況下，他困惑過，但在公司的幫助下在重慶地區站穩了腳跟。廖天榮是一個感恩的人，他說公司對他的幫助他會用實際行動來報答公司。

個性產品鑄就非凡體驗

廖天榮一直以自己產品為豪，他說，“安迪的產品不同于普通的強化，我們更注重環保與個性，不單在環保上做足功夫，還在花色上滿足消費者對天然紋理和個性化紋理的創造。”我想，正是安迪產品的出眾與特別才贏得消費者的絡繹不絕而來。他還向我們特別推薦了“蘭布拉大道”系列，逼真清晰的紋理感，讓人指尖留戀。廖天榮還介紹，“除了這一點，我們的產品是質量與價格的均衡，我當初選擇安迪，也正是這個原因。”廖天榮很是了解消費者的心理，他知道大部分消費者的心理需求，這是一個經商者該有的一個最基本的素質，那就是顧客認知與市場認知。

廖天榮說，“我最重要的一個經商信條就是“誠信為本”，雖然大家都在說，但對我們做強化地板的經銷商來說，這個比啥都重要，強化地板，環保永遠是第一條！”相信廖天榮能說出此番情真意切的話語，沒有誰會不被觸動。小而精致，小而美，這是廖天榮對自己經營作出的總結，只要有信念，也能干出地板重慶森林中的一片天。

百居佳麗地板：王澤洪

— — 差異化競爭，服務是關鍵

一次偶然的機遇，王洪澤闖入了江南的一個木都小鎮，他被這里遍地的木地板產業所吸引，他忽然萌生出一個念頭：我要加入這個陣營。從遵義到南潯，有千里之遠，王洪澤卻在一次偶然的旅游途中做出了一個重大的決定，王洪澤考察了多家南潯當地的木業企業，最終才決定以“百居佳麗” 成員的身份的亮相遵義。

每一位成為地板品牌代理商之前的經銷商都是會三番考察，慎重選擇，對于外來的經銷商而言，南潯木業這個產業對他們來說是陌生的，經銷商必須經過自己的嚴格審查與仔細考慮才能作出決定。王洪澤也是如此，他前后原地考察了多家地板生產基地，才決定加入百居佳麗的旗下。王洪澤說，這是他今年第二次創業，因此他顯得更為慎重，在品牌選擇上還是以質量為主，好的質量和制作工藝關乎客戶對品牌的認可度和口碑，質量才是品牌的生命線。

把百居佳麗做到遵義家喻戶曉

王洪澤對自己很有信心，他說要讓百居佳麗做到遵義地區家喻戶曉，買不買不重要，重要的是要讓所有消費者知道百居佳麗地板的好，是值得大家購買的。在今年開業的第一場活動中，王洪澤正式在遵義地區打響了知名度，可以說是取得了圓滿成功。這場活動他們前期足足準備了一個多月，從完整的策劃方案到執行落地，其中花費了不少王洪澤和店員們的心血。在說到產品銷售方面，王洪澤認為各個地區的產品銷售特色不一樣，是根據地區的氣候與人群來決定的，比如在遵義地區，銷量最高的是實木復合地板，而在江浙地區卻恰恰是實木地板，這就是地域性的區別，地板銷售也要因地制宜。

差異化服務帶來客戶如泉

在地板行業競爭愈來愈白熱化的現狀下，花色、價格、功能等都已達到同質化狀態，唯有“服務”是差異化競爭下最值得期待的一個方面。王洪澤把他的差異化競爭就著重放在“差異化服務”上，使得百居佳麗能夠在眾多服務群體中脫穎而出。王洪澤的差異化其實就體現在為客戶售后服務與安裝這一塊，通過對他的客戶服務細節了解到，他下面的所有安裝師傅都是有著數十年安裝經驗的老道師傅，在每次去客戶家里安裝之前，王洪澤都會認真關照安裝師傅要認真仔細，對每一位客戶都要抱有相同的責任心，不能有失偏頗。大概就是這種對服務的細致與關注，凡是經過王洪澤手的客戶都從未發生過返修事件，他們大多對王洪澤的服務贊不絕口，因此也為王洪澤帶來了許多熟人與朋友。

經過短短一年的經營，王洪澤在當地市場也開始小有名氣，客戶如泉，汩汩不絕。他說，價格戰沒有任何優勢，你只有悉心引導客戶，用你的耐心與真心與對待他們，才能收獲他們的芳心，比如，詳細講解售后地板出現的問題，提供后期的安裝維護指導等。“從客戶的立場上去賣地板，比我們一直想著掙錢來的實際”王洪澤說，“一般客戶都比較關心地板的維護成本，那我們就要為他們打消這種顧慮，因為我的地板質量信得過”。

現在市場經營講究的都是“差異化”策略，在你與別人處于相同水平的情況下，如何贏取勝利的關鍵，思考如何去突出重圍，這就是差異化。對王洪澤來說，他的差異化策略就是“加強團隊協作的力量，用細節去打動消費者”，那你呢？

燕泥地板：劉克瑱

— — “和客戶成為朋友”

劉克瑱是一名地板經銷商，在蘇州地區經營。 2008 年在剛踏入蘇州的時候，他是當地裝飾公司的一名普通的銷售員，通過自身的努力與上進，短短六個月時間被提為業務經理。但隨著時間的推移，劉克瑱心中一直有一個念頭在緊緊纏繞著他，那就是“創業”。對于創業這個念頭，劉克瑱前前后后思考了許久，其實在前期劉克瑱的努力過程中可見一斑，劉克瑱是一個十分有目標和信念的人，這也就不難預見他現在產生的這種深思熟慮之后的想法。

2012 年，劉克瑱的創業想法終于得到了落實。蘇州市第一家燕泥地板專賣店正式開啟。劉克瑱是“白手起家”，在前期沒有資金、沒有渠道的情況下，他也沒有放棄這個想法。他說，“沒資金？借！沒渠道？自個背起背包跑！”這就是他的做事風格。劉克瑱啥也不怕的勁頭，也讓他身邊的朋友深受感動，他就是將“啥都沒有”變成了現在的“該有的都有”。

其實與燕泥的結緣，也是來自人生經歷中一次必然的偶然。2011 年，他正是在他大姐的店里面，見識到了燕泥地板的品質才深受啟發。當時，他們還特地請來了專業的檢測機構來檢測，結果是完全合格達標。正是這一不經意的舉動卻引來了日后劉克瑱的“創業”想法！

裝飾渠道的開拓

店面已經盤置好了，那接下來的問題是如何經營與改善經營。劉克瑱在五年的經營期間里，也有不少創新之舉。例如，與裝飾公司的合作。如今的建材行業競爭越來越激烈，在房地產市場不好的情況下，你不走在隊列的前面，是無法獲得豐美的果實的。劉克瑱積極進行與裝飾公司的合作，并在公司的組織下參加多項大型團購活動，取得了不錯的成績。

“不打不相識”，和客戶成為朋友

正所謂江湖朋友不打不相識，在地板圈里與客戶因 “糾紛”結緣的也不在少數。劉克瑱也因此結緣了一些“不打不相識”的朋友。2013 年，在一位客戶家里安裝實木地板的時候，客戶對工人在安裝過程中每排地板都留有縫隙的行為產生質疑，劉克瑱在了解情況之后立馬火速前往客戶家中，對該種做法進行解釋：每塊實木地板在生產后其地板中的含水率在 12%-14% 之間，蘇州空氣中的含水率比較高，地板安裝后的膨脹系數大，因此要在安裝過程中讓地板和地板之間留有一定的伸縮縫。在一番解釋之后，劉克瑱還為自己在售前沒有和客戶說明當場向客戶進行賠禮道歉，并取得了客戶的諒解和肯定。劉克瑱說，“客戶永遠是對的，在我們眼里的小問題可能是他們最大的問題，所以我們要學會換位思考，客戶永遠是對的，要讓客戶和我們做朋友。”

2017 年即將到來，說到明年的規劃，劉克瑱說明年還想繼續擴大店面，提升店面形象。在活動上多參加一些大型團購活動，在宣傳推廣上加大力度，在后期的客戶回訪和在“客戶帶客戶”這塊多下點功夫。

劉克瑱認為銷售不單單只是把產品給賣出去，銷售是用心去服務，幫客戶解決問題。不管是售前、售中、售后，都是至關重要的，用心去服務好每一位客戶，要和客戶成為朋友，讓客戶滿意只是其中的一小部分，我們要做的還很多。