時(shí)下地板市場(chǎng)之低迷，愈來愈甚。僧多粥少的局面，日發(fā)嚴(yán)重。從總體上看，在終端上這種低迷主要表現(xiàn)在其一市場(chǎng)客流量銳減，無論是老市場(chǎng)還是新市場(chǎng)基本上差不多。其次，節(jié)假日與平時(shí)趨同。以往的3.15、5.1 10.1等傳統(tǒng)銷售高峰也愈發(fā)平淡，三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現(xiàn)象成為常態(tài)。這種界限的打破，使得終端各品牌間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，差距也越來越明顯。市場(chǎng)環(huán)境的變化，不僅在煎熬著經(jīng)銷商，更直接關(guān)聯(lián)的地板企業(yè)本身，使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間必須形成更加緊密的聯(lián)系。那種把銷售押寶在經(jīng)銷商的企業(yè)將面臨市場(chǎng)的快速崩潰。因此，如何有效的提升品牌在終端的銷量問題，廠家和經(jīng)銷商都是迫在眉睫。

　　轉(zhuǎn)變理念—走出去

　　美樂時(shí)地板在創(chuàng)建品牌的同時(shí)，全力幫助代理商調(diào)整經(jīng)營思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是地板終端銷售的由來已久的慣性思維，借助市場(chǎng)聚集的人氣、資源等，結(jié)合自身的位置、面積、形象等優(yōu)勢(shì)，以獲得更多的銷量和機(jī)會(huì)。地板行業(yè)經(jīng)過了多年的搶市場(chǎng)位置、比終端形象、開大店等資源性競(jìng)爭(zhēng)。然而，時(shí)下市場(chǎng)這只金雞本身出現(xiàn)了問題，市場(chǎng)沒人了，借雞下蛋勢(shì)必越來越難，僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分，眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源，無異于等死。

　　因此，美樂時(shí)地板作為二線品牌，主動(dòng)出擊，走出去，反而獲得了更多的機(jī)會(huì)。搶先一步就是領(lǐng)先一步，從終端店面走出去，主動(dòng)去獲得更多客戶信息和資源，再把潛在客戶引進(jìn)來。換句話說，市場(chǎng)本身已經(jīng)不足以給我們帶來更多的潛在客戶，那就必須主動(dòng)去獲取客戶信息，來提升終端的人流量。

　　其一，美樂時(shí)地板梳理代理商自身的社會(huì)資源，構(gòu)建完整的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。這是一張網(wǎng)，代理商的親戚好友，同行朋友都是網(wǎng)中的一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)銷售的鏈接點(diǎn)。代理商要不斷的編織、維護(hù)好這張關(guān)系網(wǎng)。美樂時(shí)地板的銷售人員就要為代理商出謀劃策，提供支持。當(dāng)下，這種關(guān)系營銷尤為顯得重要。

　　其二，美樂時(shí)地板組建針對(duì)性組織團(tuán)隊(duì)，專門獲取有效的客戶信息，如小區(qū)推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單，并把名單變成訂單。同時(shí)作為代理商也好鼓勵(lì)和利用好自己團(tuán)隊(duì)成員的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。例如聘請(qǐng)導(dǎo)購員的時(shí)候可以選擇社會(huì)關(guān)系廣的導(dǎo)購員。

　　再次，美樂時(shí)地板深度開發(fā)已有的客戶資源，把老客戶變成新客戶，把老客戶變成銷售員，把老客戶變成傳聲機(jī)。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力，更明顯的是短時(shí)間內(nèi)就能帶來回報(bào)。

　　加強(qiáng)終端攔截

　　在走出去的同時(shí)要加強(qiáng)終端攔截的能力。門挨門式的經(jīng)營環(huán)境，數(shù)十家品牌扎堆競(jìng)爭(zhēng)，比拼的就是終端攔截?fù)寙蔚哪芰ΑＨ绻K端攔截能力不強(qiáng)，好不容易來的一個(gè)客戶，也會(huì)很快流失掉。

　　美樂時(shí)地板終端攔截能力的提升，主要從三個(gè)方面入手。

　　首先就是終端導(dǎo)購能力。這種導(dǎo)購能力主要體現(xiàn)在導(dǎo)購員本身及其導(dǎo)購技巧。因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員就是形象好、年輕化一點(diǎn)的。同時(shí)最好是社會(huì)關(guān)系廣、條件好一點(diǎn)的，這樣可以帶來更多的客戶資源。在導(dǎo)購能力方面，產(chǎn)品知識(shí)只能是基本功，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須是溝通能力強(qiáng)的，懂得導(dǎo)購技巧的。這需要經(jīng)銷商和廠家進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是終端銷售話術(shù)。其次是規(guī)范的店面管理，主要包括店面形象、產(chǎn)品陳列形象、品牌展示形象、人員形象等要規(guī)范、專業(yè)。橫三岔五的樣板、黑燈瞎火的店面、聊天嗑瓜子的導(dǎo)購員將極大影響終端的銷售。再次，有針對(duì)性的搶單。時(shí)下一個(gè)月人只有八天有效的集中銷售期，因此，在周末的時(shí)候可以安排一些臨促拉人搶單。同時(shí)在店面形象上布置一些喜慶的活動(dòng)氛圍，如花籃、彩球、易拉寶等，引起客戶的關(guān)注，并準(zhǔn)備一些小的禮品等，增加簽單的機(jī)會(huì)。

　　總體上來看，終端店面銷售主要取決于人流量和成交率兩個(gè)方面。以往，市場(chǎng)可以為我們帶來極為可觀的人氣，但時(shí)下市場(chǎng)低迷，客流量銳減，因此只有通過走出去來獲得更多的客戶資源，來提升我們終端店面的人氣。同時(shí)還要不斷加強(qiáng)終端攔截能力，以免辛苦得來的客戶在終端流失。在這個(gè)時(shí)候，十次廣告還不如一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員來的實(shí)在。當(dāng)然這一切次都是建立在經(jīng)銷商是否已經(jīng)轉(zhuǎn)變了根深蒂固的經(jīng)營慣性。