【中國木地板網(wǎng)】將經(jīng)銷商體系深入全國各大城市，甚至把觸角延伸至縣級市場，龐大的經(jīng)銷商渠道是地板企業(yè)站穩(wěn)市場的重要保障。我們不能否認(rèn)，龐大的經(jīng)銷商體系直到今天也還是地板企業(yè)核心競爭力之一，傳統(tǒng)渠道經(jīng)過不斷地改善依舊占據(jù)著主流位置。

　　改革渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

　　曾幾何時地板行業(yè)剛剛興起，地板市場、營銷渠道狹窄，企業(yè)苦惱著開拓市場、加強渠道建設(shè)的環(huán)境下，各種區(qū)域招商加盟、線下展會、大型宣傳會等傳統(tǒng)營銷模式一度是企業(yè)營銷重心，它短時間集聚人氣，提升產(chǎn)品銷量，成為備受企業(yè)關(guān)注的模式。

　　很多地板企業(yè)在最開始的時候，因受自身人力財力物力及其市場經(jīng)驗的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，即地板企業(yè)——一級經(jīng)銷商總代理(總經(jīng)銷)——中間經(jīng)銷商(二、三級批發(fā))——零售商，直至產(chǎn)品最終送到更多的目標(biāo)客戶(消費者)手里。這種體制因其廣大的輻射能力，為地板企業(yè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。

　　隨著市場的變化，傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點。首先是企業(yè)難以有效地控制銷售渠道;其次，多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢;再次，單項式、多層次結(jié)構(gòu)使得信息不夠準(zhǔn)確，得不到及時反饋;最后是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效的保證。

　　因而越來越多的地板企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。

　　紅木枋地板的渠道改進(jìn)之路正是如此。董事長張超在訪問中表示，紅木枋地板的營銷渠道由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，這樣能最大程度的保障消費者得到最大的利益。

　　改變渠道運作：實行逆向渠道策略

　　曾幾何時，“資源為王”的時代讓地板企業(yè)和經(jīng)銷商始終處于渠道的頂端，直接決定了產(chǎn)品在終端市場的影響力。近年來激烈的市場競爭卻讓這樣的局面發(fā)生了翻天覆地的變化，國內(nèi)地板行業(yè)早已從上世紀(jì)的“短缺性市場”發(fā)展到“過剩性市場”，發(fā)生了從“企業(yè)主導(dǎo)市場”到“市場主導(dǎo)企業(yè)”的根本逆轉(zhuǎn)。新經(jīng)濟(jì)時代，地板企業(yè)逐漸重視終端經(jīng)營，由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡保瑢嵭心嫦蚯啦呗裕邦櫩蜑橥酢钡臅r代來臨。

　　由于終端市場是整個銷售通路的出口，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。所謂逆向模式是根據(jù)消費需求、消費行為和產(chǎn)品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經(jīng)銷商，加強二級經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強各環(huán)節(jié)的協(xié)作，實現(xiàn)地板企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營銷目標(biāo)。

　　改善渠道關(guān)系：重視經(jīng)銷商 尋求雙贏

　　地板企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，以前，經(jīng)銷商一方面需要地板企業(yè)的支持，一方面又想掙脫企業(yè)的掌控，而企業(yè)對于經(jīng)銷商也不夠重視，雙方的關(guān)系一直停留在交易性質(zhì)，久而久之，雙方的合作也不能順利的展開。

　　得渠道者的天下，隨著渠道的重要性逐漸被顯現(xiàn)，地板企業(yè)迫切的需要改善與經(jīng)銷商的關(guān)系，雙方由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。地板企業(yè)與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。

　　近年來，地板企業(yè)的經(jīng)銷商大會連年舉辦，意在促進(jìn)雙方交流，增進(jìn)溝通;地板企業(yè)也陸續(xù)開展了針對經(jīng)銷商的各種培訓(xùn)，更有企業(yè)專門成立了學(xué)院，比如說“柏爾地板商學(xué)院”、“燕泥地?zé)岬匕迳虒W(xué)院”，授人以魚不如授人以漁，地板企業(yè)與經(jīng)銷商只有共同協(xié)作，才能達(dá)到雙贏。

　　現(xiàn)代營銷渠道變革的重心在于服務(wù)，其根本目的也就是通過提供更優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來贏取顧客，地板企業(yè)通過營銷渠道向消費者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長久競爭優(yōu)勢的根本。雖然地板傳統(tǒng)銷售渠道有它固有的弊端，但是也未必不能加以改善和調(diào)整，以適應(yīng)地板企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要有長遠(yuǎn)的目光和果斷的決斷力，以滿足消費者需求為出發(fā)點，做到審時度勢，讓企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

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