柏爾地板胡俊青 接受中國木地板網(wǎng)采訪
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　　【中國木地板網(wǎng)】：大家好，現(xiàn)在坐在我身邊的呢，是柏爾地板的銷售總監(jiān)胡俊青先生，請胡總跟我們介紹一下。

　　【胡俊青】：大家好，我是柏爾地板的胡俊青。

　　【中國木地板網(wǎng)】：我了解到胡總主要是從事銷售工作，對于一個企業(yè)來講，銷售團隊是至關重要的，胡總能跟我們談一談柏爾地板的銷售團隊是如何打造的?

　　【胡俊青】：任何一個品牌從無到有，都會經(jīng)歷一個團隊的組合，柏爾通過這幾年不斷的努力，逐步完善目前的營銷團隊。目前，柏爾在全國設立了7個大區(qū)，我們的營銷模式是獨立運營，大區(qū)的負責人相當于一個獨立單位，而且不同的區(qū)域也有不同的模式。我們現(xiàn)在的團隊，可以說是純實木地熱地板行業(yè)里最頂尖的，成員們都經(jīng)過了7到8年的沉淀。對于品牌、產(chǎn)品的了解是普通銷售人員無法匹敵的，他們的工作重點是扶持柏爾純實木地熱地板的經(jīng)銷商。

　　事實上，柏爾正處于一個優(yōu)化階段，從400多家經(jīng)銷商壓縮到200多家，不是說柏爾不做平口地板，而是柏爾企業(yè)轉(zhuǎn)型的一大特色。地板行業(yè)蕭條，不是說地板行業(yè)沒有市場，而是由于惡性競爭所引起的。南潯是木地板集散中心，企業(yè)競爭也是原材料競爭、經(jīng)銷商競爭，企業(yè)的高成本、小市場運營，最終造成了惡性循環(huán)。如此環(huán)境中，經(jīng)營普通地板也給企業(yè)帶來了極大的壓力。今年年初，柏爾樹立了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的意識，將市場清理出來，交給有理念、有遠見的經(jīng)銷商去經(jīng)營，不僅保證企業(yè)的市場占有率，也保證了經(jīng)銷商們的利益。

　　【中國木地板網(wǎng)】：一個團隊已經(jīng)打造完成，我們還需要將它強化，通過培訓提升整個團隊的素質(zhì)，在這一塊柏爾地板是怎么操作呢?

　　【胡俊青】：每一季度，都有公司化的大型培訓;第二，我們公司專業(yè)的培訓人員到每一個經(jīng)銷網(wǎng)點進行面對面的指導;另外我們還經(jīng)常舉辦經(jīng)銷商座談會，通過交流來互相學習。

　　目前，我們在打造區(qū)域模塊化，雖然價格是統(tǒng)一的，折扣是統(tǒng)一的，培訓的內(nèi)容是統(tǒng)一的，人員配置是統(tǒng)一的，安裝的服務標準時統(tǒng)一，但是不同區(qū)域之間的廣告資源和營銷模式是不同，所以我們要實現(xiàn)資源的優(yōu)化整合。

　　江蘇省是模塊化運營的試點，目前已經(jīng)完成且成效顯著。第二個是我們浙江省，我們將會逐步推進，爭取到年底實現(xiàn)所有區(qū)域的模塊化運營。

　　柏爾的銷售團隊主要是通過理論加實戰(zhàn)的培訓方式來進行。理論這塊有以下方面組成：生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、企劃、營銷、培訓專家專題講座、行業(yè)專家講座等方面來進行全面培訓和指導;實戰(zhàn)這塊主要有以下方面組成：專賣店導購、渠道業(yè)務的拓展、各類活動的歷練、安裝現(xiàn)場的實戰(zhàn)等方面進行綜合能力的培訓等;通過這些方面的培訓后，我們會根據(jù)每個人的特長來進行工作的分工，每一周、每一個月、每一個季度都會進行分區(qū)、分省等方式進行溝通和交流;達到團隊之間的配合、默契，區(qū)域之間的信息、資源的共享，經(jīng)驗的共見。

　　【中國木地板網(wǎng)】：柏爾一直尊崇品質(zhì)和服務，致力于打造“服務第一”的品牌，那么在銷售過程中，我們柏爾的服務是如何體現(xiàn)的?

　　【胡俊青】：對于“服務”兩字我的感觸還是比較深的。這十幾年來，南潯的地板行業(yè)從以前的批發(fā)型到現(xiàn)在的服務型跨越了四個階段。南潯的地板企業(yè)也在不斷地摸索，怎么樣的服務能夠使消費者滿意，且符合自己的品牌。

　　柏爾在2011年以前就提出了航空式服務，現(xiàn)在我們把“服務”又提升了一個層次，我們稱為“深度營銷”。通過系統(tǒng)訂單流程，這個訂單我們是常規(guī)庫存的，在出庫之前要經(jīng)過三道工序，確保產(chǎn)品出庫率達到100%。

　　對于終端經(jīng)銷商來說，我們對他的服務要求也更加嚴格，所有的安裝人員必須經(jīng)過公司嚴格的培訓，擁有上崗證，具備國家的安裝資質(zhì)的，這是第一道門檻;第二道是嚴格按照公司制定的安裝流程去操作;第三道，對所有安裝好的客戶進行回訪，由經(jīng)銷商、大區(qū)負責人以及公司的售后服務中心三部分組成。因為地板還只是一個半成品，安裝完，客戶使用了才能成為商品，回訪是促成半成品到商品轉(zhuǎn)變得主要因素。這是二次銷售，是每個企業(yè)深有體會的。

　　【中國木地板網(wǎng)】：目前，很多企業(yè)還是比較重視節(jié)日促銷的，據(jù)了解，柏爾目前是不會采取價格競爭的模式，更多的是采用渠道銷售。目前地板市場并不景氣，經(jīng)銷商和消費者也存有顧慮，柏爾是如何經(jīng)銷商和消費者之間的那桿稱?

　　【胡俊青】：我們在走差異化道路，面向中高端消費人群，無形中柏爾會舍棄一些低端市場，但不是說完全放棄，而是慎重考慮低端客戶資源的開發(fā)。

　　今年6月份以后，柏爾將迎來一次大的調(diào)整，主要是為了適應市場需求。另外我們也會舉辦征集新婚房、兒童房、樣板房等大型活動，整體推動區(qū)域品牌的市場占有率，這也是“深度營銷”的表現(xiàn)得一個方面。柏爾通過提供差異化產(chǎn)品，差異化的營銷模式，彌補經(jīng)銷商利潤點下滑的損失。

　　雖然，在南潯，很多企業(yè)都想加入純實木地熱地板的單品行列，但是它是一個技術(shù)含量極高的產(chǎn)品，并不是有資金、有銷售網(wǎng)絡便能夠做好的?？萍紕?chuàng)新是柏爾的生命線，這也是柏爾純實木地熱地板一直居行業(yè)前列的主要原因。

　　【中國木地板網(wǎng)】：參加展會也是展示品牌文化，進行產(chǎn)品營銷的一個平臺。據(jù)了解，今年8月，柏爾將參加上海、沈陽兩地的地暖展，胡總您將給消費者帶去哪些驚喜，攜哪些產(chǎn)品參展?

　　【胡俊青】：今年3月份，我們參加了上海的地材展，從整個展會的效果來看，我們應該是最成功。作為公司的管理層，在今年4月份就已經(jīng)決定參加上海的地暖展和沈陽的地材展。在沈陽的展會上，公司將派出優(yōu)秀的團隊、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這標志著柏爾將全面進軍東北市場。

　　上海地暖展可以說是整個中國地暖行業(yè)的權(quán)威展會，也是所有地暖企業(yè)、產(chǎn)品的一次聚會，自然少不了柏爾。在上海展，柏爾完全以新品的面貌出現(xiàn)，也希望大家前去了解一下柏爾的新品。

　　【中國木地板網(wǎng)】：再次感謝胡總接受我們中國木地板網(wǎng)的采訪。
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