【中國木地板網】安信廣州公司總經理鄧遠平認為今年市場不是一般的冷，但是危機中也有機會，廣州市場的剛性需求還在。據鄧遠平介紹，今年安信在做了一場全廣州家居建材行業最火爆的聯盟活動，到場客戶三千多人，成交兩千多單，在廣州整個家居建材行業是史無前例的。

　　渠道立體化 業績每年翻兩番

　　【記者】：鄧總您好，您作為廣州地區的經銷商，您代理安信這個品牌有多少年了?當時是什么契機讓您走入了地板行業加入安信?

　　【鄧遠平】：我代理安信是在2010年。2007年底我回來廣州，但是回來廣州之前我沒有做過建材行業，其實我進地板行業是因為我弟弟，他做了很多年。

　　我們剛回來廣州的時候，主要做批發，代理了三到四個品牌，是整個華南區的總代。我們通過快速的開發二級市場的這種分銷渠道。因為剛開始我們重點不在零售，到2009年、2010年，做到一定程度的時候，渠道變得相對穩定之后，我們的重心就回到廣州市場。

　　當時一個契機是，安信在我們接手的時候，在整個廣州的零售體系應該已經是基本上退到超市體系，傳統的專賣店渠道已經不多。安信在地板行業有積累，品牌的基礎很好，所以也是這種機緣，讓我們看到機遇，所以主動找到安信。

　　接觸安信是從接觸華南分公司的周總開始的，一見面我們就聊了兩個多小時，很多的理念都比較吻合。從那個時候從這么一個小小的店開始，一直到現在，我們在廣州有三個專賣店還有超市體系。

　　【記者】：我們也才做了兩年多的時間?

　　【鄧遠平】：兩年多，我們接觸安信的時候，其實安信在廣州市場基本上被邊緣化。到現在，其他的我們不敢說，但是整個在廣州的品牌影響力，安信在地板行業的排名至少是在前三位。

　　我們現在是多渠道的營銷，比如說小區、展會、各種大型活動。渠道我們在廣州不是做得最好的，但是我們渠道的立體化一定是做得最好的，在這一塊我們有一些差異化的手段。在這個行業競爭，在短短兩年半的時間，我們從業績上來講，確實也是提高得比較快，基本上每年差不多翻兩番以上。

　　市場冷 危機中也有機會

　　【記者】：做地板的過程中有沒有遇到一些困難呢?是怎么克服的?當時廠家給了什么支持和幫助?

　　【鄧遠平】：今年安信在廣州來講，確實經歷了一些磨難。首先是年初的事件，但是我們廣州應該是最快走出的，起碼在華南區我們是最快走出的，只用了短短兩個月的時間，我們很快地通過各種營銷、各種方法，讓消費者慢慢地去認可。

　　到現在為止，廣州的消費者對這個事件的理解基本上是正面的了。因為我們確實通過整個售后服務體系，讓客戶真正地知道，安信真的是個好品牌，我們的服務是可以讓客戶滿意的，這是第一個坎兒。

　　第二個坎，就是年初到年中的時候，我們經歷了琶洲紅星美凱龍的事件，其實安信也很受傷。我們去年在整個紅星美凱龍地板品牌里面，我們是整個商場銷冠，客觀的說那也是我們的旗艦店，是我們最賺錢的店，雖然這個賣場做得不怎么樣，但是我們還是出人意外的做得非常成功。

　　琶洲紅星店的關門對我們有一些現實利益的影響，現在還有一些商戶在跟紅星扯皮，但是我們沒有。其實碰到這些事情，心態很重要，我們沒有花太多精力跟他們糾纏。但是在他們很飄搖的五、六月份，我們在紅星店的業績都還是非常不錯的。

　　【記者】：2012年初的時候，很多人預言說今年市場會很冷，很多經銷商也反應市場比較低迷，大半年過去了，您感覺怎樣?

　　【鄧遠平】：今年市場不是一般的冷，我們所在的賣場，今年換了20%的品牌的商鋪了，當然有進有出，再冷的時候也會有不怕死的，這個也正常，但是今年確實會比去年甚至前兩年更冷一些，不單是家居建材行業冷，全球的大環境其實都不好。

　　我們現在了解到，整個廣州地板行業的市場份額，同比去年起碼下降了有百分之二、三十，也有很多的小品牌消失了。

　　但是換一個角度來看，像今年行業內很多大佬的一個說法，“今年活著比什么都重要”，而且我們是傾向于活得更好一些的。

　　危機中會有一部分的品牌退出，市場的空缺出現，這些都是機會，機會在這個過程當中產生，不管怎樣，廣州那么大的一個市場，它的剛性需求還是在的。安信也好，其他的品牌也好，整體的市場份額并沒有特別高，我們其實還有比較大的空間。

　　地板銷售 專業性非常重要

　　【記者】：今年安信也推出一些新品，據您了解，目前消費者對安信產品的反饋如何?您覺得安信地板最吸引消費者的是什么?

　　【鄧遠平】：安信這兩年對強化板、實木地板的研發投入還是非常大的，基本上，一年中的新品，我們的強化板會出三到四個系列，每個系列花色的更新速度也都是非常快的。

　　廣州的消費趨勢很奇怪，往年正常的話，整個大的市場應該60%多是強化板的需求，但今年廣州多層實木的需求量非常非常的少，應該在5%以內，甚至可能更少。

　　在今年，就我們安信來講，在二月份所謂甲醛的風波以后，我們今年整個銷售的比例發生了很大變化，我們有60%以上是實木地板。

　　這體現出一點，越是說世道不好，或者裝修的人群越少的時候，大家對家居建材的要求就越來越高，尤其是環保，所以有這個實木地板的銷售比例。

　　而且我們在廣州，在整個客戶安裝售后體系上，還有獨一無二的優勢，我們的原木安裝，真正可以讓實木地板做到完全環保，確實讓消費者感覺到，安信真的是非常在意客戶的感受，或者說對環保的這種要求，我覺得我們應該也是順應了這種趨勢。

　　【記者】：而且實木也是你們的強項。

　　【鄧遠平】：對，而且實木地板一直也是安信絕對的主打產品，而且安信在實木地板里面的優勢也是非常非常明顯。

　　新產品我們還推出了一些仿古的地板，從行業內的角度來講，它可以提升整個行業的附加值，客戶在以地板為主材的消費中也得到不一樣的體驗。

　　比如說，可以拋開原來對地板這種很傳統的看法，包括一些體驗感，比如說腳感。“鈍刀”工藝也好，手抓紋也好，或者是做其他的一些變化，通過這些來吸引消費者，尤其對于一些要求比較高的客戶來說，更能匹配他們的需求。

　　【記者】：在終端與客戶溝通，您是專家了，您能和我們分享下在終端銷售中您是如何吸引消費者，做消費者服務的一些心得體會嗎?

　　【鄧遠平】：在跟消費者溝通的過程當中，其實這也是我們一直在走的差異化。我們著力培養我們的銷售，其實不是叫銷售，是顧問式的，我們更多是強調教客戶怎么辨認，我們站在相對中立的角度，教客戶辨識什么是好地板，在選地板的時候要規避哪些東西。

　　我舉個例子，門口的縮邊線，有廠家用PVC這種比較低配置輔料，甚至用比較差的夾板，我們會從這個角度去提醒客戶，要去注意這些東西。

　　我們并不是一味地只是跟客戶介紹，我們的產品好在哪里。因為木頭這個東西是有利有弊的，任何一種木頭，比如柚木，它也不是全部是優的，它也有缺點，它軟，它的密度沒那么高，但是其他的都是優點。

　　我覺得很多時候，消費者來到我們這種專賣店，他想要得到的是知識，是想知道怎么樣去選地板。你能把這些告訴他，客戶對你的認可度也會提高。

　　我并不覺得地板的銷售需要太多的技巧，但是專業性非常重要，包括安裝、售后。我們會提醒客戶，安裝的過程中會遇到什么問題，比如你在跟裝飾公司的溝通中要注意看什么，比如不要買到假水泥、地的硬度要達到多少。消費者最終可能沒買我們的地板，但是我們對他買地板、挑選地板一定是提供了幫助。

　　【記者】：憑你們的專業來影響消費者?

　　【鄧遠平】：對，事實上整個家居建材行業還有一些不健全、或者不規范的地方，我們作為龍頭企業、龍頭品牌，應該引導這種規范化。

　　【記者】：有這個行業責任。

　　【鄧遠平】：對，事實上這也是更有利于這個行業的長期發展。

　　【記者】：目前消費者越來越重視產品的一些服務了，安信在產品的服務上是怎樣一個情況呢?

　　【鄧遠平】：其實安信在廣州，消費者最喜歡的，首先是我們的安裝售后服務體系。我們不敢說安信在廣州是銷售得最好的，但是我們的售后服務滿意度應該是最好的。比如說，我們的強化板，我們給客戶的承諾：你可以任意拿去檢，檢出有問題我給你承擔所有的責任。這應該是整個行業里沒有別的品牌敢說的，另外還有五年質保等，這一些應該最吸引消費者。

　　今年做了全廣州家居建材行業最火爆的聯盟活動

　　【記者】：2012年有什么目標呢?這一年在營銷策略上您有什么調整?工作重心您又放在哪一塊呢?

　　【鄧遠平】：我們去年做了今年的預期目標，是翻一番，但是年中做了一些調整，因為出現了很多的不確定因素。不過，今年同比去年增長百分之二、三十應該沒有太大問題，比原來的預期會有一些下降。

　　我們今年到現在基本上跟去年持平，略有增長。我們不能算太滿意，但是在這么多不利因素的條件下，我們還能夠達到這個業績，我個人覺得整個團隊付出了很多，非常不錯。

　　剛才講到，今年安信經歷了一些磨難，當然我們也快速地調整了我們的一些策略，比如異業聯盟的方式，這種方式其實在業內很常見，在廣州我們組織了一個異業聯盟，安信也是會長單位。

　　通過這種聯盟，我們在極其不利的情況下，9月20日在陽光酒店(酒店裝修效果圖)，做了一場全廣州家居建材行業最火爆的聯盟活動。到場客戶三千多人，應該是超過三千，因為很多沒有簽到的，而且中間有一個小時的時間，因為酒店的干預，起碼我們損失了差不多一百多戶客戶，他們沒法兒進來。

　　而且不單是到場的人數，還有我們最終單的成交，我們總共成交了兩千多單。8月28日舉行了兩場活動，據我們了解也就是一千多單，9月20日的這種場面，以及實際效果，應該在廣州整個家居建材行業是史無前例的。

　　這種活動對于整個團隊信心、團隊能力的提升，對品牌的氣勢的提升，會延遲一段時間。而且，我們整個聯盟差不多一百個獨立的門店，提高了品牌的拉力。其實聯盟內部品牌的拉力都在提高，包括安信，在這種活動的過程中，我們也有收獲。

　　【記者】：謝謝您接受我們的采訪，感謝您的分享，謝謝!