【中國木地板網】初冬，在赴煙臺開展“地板市場發展及消費調查”期間，記者在煙臺嘉禾樂天家居黃務店1樓地板區，拜訪了好美家地板煙臺營銷中心運營總經理谷永召，就有關煙臺地板市場、品牌選擇和培育、經銷商當前面臨的壓力以及未來的形勢發展，進行了一次深入的對話。

　　——關于市場

　　【中國木地板網】：在您看來，煙臺地板市場的規劃、發展有什么特點?

　　【谷永召】：近年來，煙臺的地板家居市場逐步增多，市場的格局、環境有了變化，競爭也越來越激烈。煙臺地板市場最明顯的特點就是缺乏規劃，總是建了拆、拆了建，重復建設的問題比較突出。往往一個市場建起來不久就倒閉了，新的市場就又會建起來，對商戶的影響比較大，另外商戶在投資上也不是十分理智，有時候覺得這個市場挺大的、挺有規模和實力的，就投錢設計、裝修，可不久市場就倒閉了。很多市場建的時候規模非常大，可到后來就不行了，現在只剩下少量的炒貨商戶。

　　——關于品牌

　　【中國木地板網】：您從什么時候開始代理好美家地板的?今年的銷售情況怎樣?

　　【谷永召】：是從2010年底開始的，當年10月份我們去南方找品牌，看了很多品牌后，好美家地板品牌引起了我們的注意，因為好美家地板是品質主打的品牌，蘊含高端和奢華的元素，又具有比較高的產品質量和性價比，于是就決定經銷好美家地板。從總體上來看，今年的銷售還是可以的，比去年略有增長，這已經是個不錯的成績。

　　【中國木地板網】：您覺得怎樣選擇一個好的品牌?

　　【谷永召】：現在選擇一個有代表性的、有特點的品牌是比較難的。在選擇品牌時，要總額考慮品牌歷史、文化、背景以及廠家的實力、設計、研發能力。不論品牌是高端還是低端，關鍵要適合自己。找品牌就好像找媳婦一樣，既然選擇了就要義無反顧的往前走，不能輕易更換。在我看來，品牌沒有好壞之分，無論怎樣的品牌，關鍵 是做好市場推廣，把品牌所蘊含的文化、內涵傳遞出來，就能夠逐漸得到市場的到認可。有一定知名好度的品牌，如果跟不上時代發展、消費者需求，也可能被市場拋棄、被消費者遺忘。

　　【中國木地板網】：您認為在煙臺市場做得比較好的品牌有哪些共同點?在今年的形勢下，怎樣才能運作好一個品牌?

　　【谷永召】：運作比較好的品牌有一個共同的特點，就是經銷商要有一個好的思路、 長遠的意識，堅持持續做下去。像一些品牌有一定的市場認知度，廠家也有實力，但由于經銷商思路沒有那么清晰、市場意識沒那么強，在煙臺市場運作的就很一般。所以，品牌知名不知名，應該分區域來看。有些大家都覺得普通的品牌，在某一個地方、某一個城市經銷商運作的比較好、團隊建設的比較好，銷售呈良性循 環，在當地的知名度比較高，這種品牌我認為應該稱之為“區域性”品牌。好美家地板之所以在市場上受歡迎，除了產品質量、花色比較有優勢，更重要的是我們制定了完善的發展規劃，進行了強有力的市場推廣。在今年的形勢下運作好一個品牌，要緊跟行業的腳步，在營銷策略、管理模式、品牌架構上發力，提升執行能力和市場 開拓能力，這是比較關鍵的問題。

　　【中國木地板網】：煙臺消費者的消費能力和品牌意識如何?

　　【谷永召】：從總體來看，煙臺的消費水平處于中檔，高端消費人群還不是很多，不過，不管是哪個層次的消費者，品牌意識提升的都比較快，現在展廳的裝修、環境的好壞都會影響消費者對品牌的選擇。

　　—— 關于壓力

　　【中國木地板網】：去年以來，全國地板市場持續低迷，經銷商面臨的壓力越來越大，這種壓力在煙臺表現明顯么?

　　【谷永召】：現在的壓力非常大，不能說是絕后的，但絕對是空前的。前幾年的地板市場沒那么多，消費者的消費意識也沒那么凸顯和強烈，對生活的要求就是吃飽穿暖，對居住環境沒有太多的要求，消費者會覺得買房已經不容易了，在裝修上也不太注重，所以競爭也沒那么激烈。近你來，消費者的需求增加了，市場也增多了，競爭也更殘酷了，壓力也就隨之增加了。

　　【中國木地板網】：當前，您覺得經銷商面臨的主要問題是什么?

　　【谷永召】：主要是完成今年銷售任務的問題。這些年，廠家每年對每個品牌的銷售都要定任務，如果這些任務是經過市場調查和考量的，完成難度并沒那么大。關鍵是現在這個數字是每年大幅遞增，這個壓力是很大的，在這種高壓狀態下，經銷商會做得都非常累。我記得一位業內人士說過，真正的好產品不是用“量”占領市場，而 是用“質”占領市場的。

　　【中國木地板網】：除了來自廠家銷售額的壓力之外，壓力還有哪些方面?

　　【谷永召】：還有一方面就是經營成本，特別是店面租金方面，近兩年煙臺家居賣場的的店面租金都在上漲。另外倉庫的租金也不少，每平方米按也要十五六塊，還有促銷費用、員工工資都在上漲，經營成本成倍增長。

　　——關于未來

　　【中國木地板網】：您怎么看明年的市場形勢?

　　【谷永召】：十八大召開不久，要是房地產政策有調整的話，地板市場肯定會有起色。同時，國家新的領導班子上臺后，肯定也會出臺刺激消費的政策，大家都在期待市場能夠盡快轉暖，對這點我是堅信的。

　　【中國木地板網】：元旦馬上就要到了，新一輪的促銷戰又要打響，您覺得促銷對拉動銷售的作用大么?

　　【谷永召】：促銷對拉動銷售的作用越來越不明顯。今年的促銷是最讓人感覺平淡的一年。以前做一次活動，都會提前開會安排，宣傳的力度也比較大，每次都跟打仗一樣，效果比較突出。比如2008年，做一次活動一個品牌賣個近百萬是不成問題。現在做一次活動幾天能賣個十幾單就不錯了，市場上根本就沒什么人，只有稀稀拉拉的很少個客人，促銷效果大不如前。

　　【中國木地板網】：好美家地板品牌在煙臺下一步的發展規劃是怎樣的?

　　【谷永召】：作為我們來講，當然希望品牌越做越好。下一步我們要從三個方面著力：一是在小區和家裝方面下功夫，目前我們也在和幾個大的家裝公司在合作;二是要把我們的團隊建設好，也不是說要增加多少人，關鍵是把每一個人的積極性調動起來，能量發揮出來;三是在團購方面也要進一步加力，有針對性的選擇一些規模大的、信譽度高的團購公司合作，確保銷售的質量和數量都有一個提升。