【中國木地板網】都說“成家立業”先成家后立業，她與她的先生伉儷情深，成家之后選擇了攜手闖蕩地板市場。即便在生意場上久經風雨，即便是一位響當當的女強人，但她依舊給人是親切而柔和的印象。家庭、事業雙豐收，她是人生的贏家。

　　采訪嘉賓：格爾森地板山東東營地區經銷商 張衛艷

　　【中國木地板網】：不是每一位女性都能扮演好“事業搭檔”與“妻子”這兩重身份，但是格爾森地板東營地區的經銷商張總卻做得十分完美。張總，您好。

　　【格爾森地板 張衛艷】：中國木地板網的各位網友大家好，我是格爾森地板山東東營地區的經銷商張衛艷，很高興與大家見面。

　　【中國木地板網】：張總，在前期的溝通中您跟我提到，您進入地板行業已經有十幾年的時間，經營格爾森地板也有6年了，那您是如何接觸到格爾森地板進而成功代理的呢?

　　【格爾森地板 張衛艷】：也許是冥冥之中自有天意，在2006年的時候，我還在經營其他品牌的地板，當時的格爾森地板東營專賣店就開在我的隔壁。那個時候我就對格爾森產生了濃厚的興趣，但是因為在當地已經有人在經營了，我的申請并沒有得到回應。

　　在2010年，由于那個商家的年銷量達不到廠家要求，廠家有意更換代理商。當時我是近水樓臺先得月，率先得知了這個消息，立馬就跟格爾森公司聯系。我還清晰地記得那時公司的區域經理跟我說，先拿幾款地板放在店里代賣，看看我的能力如何。我立馬就予以反駁，我說這不是我的做事風格。于是，我重新選樣，大概花了10天的時間將所有的產品上樣，新店正式開業。完完全全制作格爾森的專賣，之前代理的地板品牌一塊產品都沒有了。

　　之前在代理其他地板品牌的時候遇到過一些發貨、售后以及配合方面等一系列問題，而在經營格爾森地板這么多年下來，我們彼此配合默契，市場穩固。

　　【中國木地板網】：可以說您是等著代理格爾森地板，在東營排著隊呢!那目前來看，您覺得格爾森地板在東營的品牌走勢怎么樣?

　　【格爾森地板 張衛艷】：要來描述品牌走勢這有點難，形象店說，我基本上是一年開一個店。一開始經營格爾森地板時，店面是在建材市場中，我意識到想要有更長久的發展必須進駐商場。于是我為格爾森地板在東營最知名的家居商場挑選了一個100多平米的店鋪，第二年正好趕上一個在老百姓心目中很有分量的商場開業招商，我就又開了一個近300平方的旗艦店，這時我就將格爾森旗下的木門、墻紙也一并帶上。

　　現在還有一個460平方的旗艦店正在裝修，今年的市場環境并不樂觀，與我私交甚好的地板商家也極力勸阻我，這樣的市場不宜大動。但是我認為，在別人都不進的時候進，才有可能超越他們。逆水行舟，我與老公意見一致，就大膽地執行了。

　　而且我認為，以我現在有2000多個客戶的資源優勢，又有這么多的老客戶，只要我善加利用，沒有理由會做不好。

　　【中國木地板網】：一年開一個店，而且不僅僅是今年的地板不好做，是已經有好幾年地板市場不太活躍的形勢下，我覺得您真的膽子挺大?，F如今，您的店鋪已經鋪張開了，在活動促銷這一塊是怎么操作的呢?

　　【格爾森地板 張衛艷】：目前，格爾森地板在山東東營就是一個家喻戶曉的品牌，這是在我的意料之中的。談到活動促銷，我相信沒有人不知道格爾森地板，因為我們的品牌知名度、活動影響力遠非其他品牌可比。

　　我們店一直以專場的形式在做活動，基本上每個月都有。而且活動的形式多樣，地點多元，有時是在酒店，有時就在店面。很多商家都在說，今年的形勢不佳，但是從我的角度來看，其實沖擊并不大。今年上半年，我的提貨量非但沒有下滑，反而還有小額上升。

　　【中國木地板網】：張總的這番話，肯定會令很多經銷商眼紅。那在這里，我就替大家問一個問題，您是如何將活動做活、做好的呢?

　　【格爾森地板 張衛艷】：不敢說做的很好，但是我覺得要想普通老百姓都能認可你的品牌，不能將價格放的太高，要盡可能平易近人;另一點就是一定要提供優質的產品，這樣才能讓消費者用的放心、省心、安心。用過格爾森地板的消費者成為我的活招牌，通過他們的轉介紹，我就把這個市場占全了。換言之，在活動開始前，我已經把我的客戶群鋪好了，這是做活動最關鍵的地方。

　　你可能會問我這些資源是從哪里來的?我進入地板行業10余年，從之前代理其他品牌的客戶，到使用格爾森地板的客戶，他們都是我的“銷售團隊”。再加上我與我老公都是東營本土人，我老公還經常參與單車、登山、釣魚等多個社團，人脈關系比較廣。

　　【中國木地板網】：不單單是在商言商，甚至也將興趣愛好作為招攬生意的砝碼。您說，你們店市場搞活動，那您還記得做的最成功的活動是怎么樣的嗎?

　　【格爾森地板 張衛艷】：做的最成功的一次活動，就拿今年來說吧。4月19日，蔣總到我們東營店來舉辦簽售活動，正好趕上東營較大規模的車展，更不幸的是當天還下雨。早上睜開眼，看到是下雨天，心里涼了一大截，擔心會影響活動效果。

　　但是，東營地區的消費者以實際行動打消了我的顧慮，活動現場十分火爆，單現金就收到了53萬。

　　【中國木地板網】：53萬的現金，對于單店形式的活動促銷來說，是一筆巨款。那在正常活動的過程中，您遇到的最大困難是什么?

　　【格爾森地板 張衛艷】：我講一點吧，也不是困難，是當時準備的不充足?；顒赢斕斓牧鞒淌嵌麻L發言，之后就是現場放價?；顒蝇F場有八九位店員，我又請了幾位臨促，但是仍舊有好多消費者圍著我、拽著我：“快點跟我簽吧，快點跟我簽吧!”當時的人手問題成了我最大的困擾，好在我們的團隊很強大，辦事效率非常高。

　　當天也有不少同行在觀摩，大家心里都很疑惑，這樣的天氣，這樣的人氣，無法理解格爾森為什么有這么大的魅力。我覺得這都歸功于我的團隊，他們每一個人都是電話營銷、跑小區掃樓、駐店簽單的全方位人才，包括我自己也是親自帶隊跑小區，我們沒有老板、員工的區別，有的是將同一件事干好的決心與信心。

　　【中國木地板網】：您的團隊這么優秀，相信您和您老公一定起了模范作用，跟我們分享一下，您是如何影響他們的?

　　【格爾森地板 張衛艷】：我覺得終端銷售要強而有力，最重要的是團隊的凝聚力。就我個人來說，我對東營的地板市場十分熟悉，每一個小區有哪些在裝客戶，每個小區的入住率有多少我都了如指掌。

　　每一個小區的客戶資料，我們一定要第一家拿到手，然后我們的聯系一定要走在別人前面，只有這樣，我們的客戶才不會流失。知己知彼，才能百戰百勝。

　　【中國木地板網】：那您對于售后服務有什么看法?

　　【格爾森地板 張衛艷】：每一年我們都有老顧客回饋月，7月馬上就要啟動老顧客的答謝活動。再一個我們有定期回訪電話，對于客戶家中地板的使用現狀也十分清楚。只有做到這樣貼心的服務，才能換回客戶的認可。

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