【中國木地板網】三家上市企業一線銷售實戰經歷;歷任銷售經理、零售經理、營銷總監、營銷總經理。先后就職索菲亞衣柜、百得勝衣柜、德爾地板、蘇泊爾等企業，近二十年豐富的一線營銷實戰經驗，是中國建材營銷界不可多得的一線營銷人才。 既有廠家管理經驗又有經銷商經營功底的銷售精英。

　　在品牌建設、營銷策劃、終端實戰、消費者研究、營銷創新、中小企業品牌塑造、營銷團隊建設、品牌招商、營銷管理等領域均有理論和實戰的深厚積累和造詣;現致力于建材家居營銷咨詢，目前服務客戶有紅星美凱龍、索菲亞、百得勝、德爾地板、顧家家居、歐迪克門窗等企業。

　　楊老師的促銷之路

　　楊占剛老師從2006年組織單品牌促銷活動，時至今日也有10個年頭，縱觀建材家居行業發展至2016年，目前市場被各種五彩斑斕活動分割，一般采取高壓策略，造成經銷商人員流動性大，員工價值感、幸福感缺失，團隊成長不起來，店面日常運營舉步維艱，經銷商本來在建材市場投資建店，守著店面不好好運營，卻又要把人拉到酒店、拉到展覽中心去，經銷商自主運營能力逐步喪失，整個行業被帶入不促不銷、促也不銷、又不得不促的境地;楊老師現階段倡導“天天簽單、回歸本質”，經銷商建立屬于自己的團隊、持續性的良性運營才是發展之根本。

　　楊老師十年來堅持將單品牌活動進行到底，楊老師認為：“做活動其實是經銷商一種無能的表現，如果有能力，天天簽單誰還非要集中爆破啊”。關鍵是很多經銷商活動蓄水能力太弱，才會把命運寄托在賣場、第三方、廠家的身上;活動的關鍵在于蓄水，2006年10月，楊老師帶領哈爾濱德爾地板進行大型活動落地，整個活動投入近20萬元，整個訂單不足100單，典型的失敗案例，只注重表面的場面氛圍，臨時招聘了100個臨促，十對新郎新娘穿著婚紗禮服，送著鉆戒，現場氛圍非常熱鬧，卻沒有側重于意向客戶一對一的溝通，沒有做好活動的蓄水工作，沒有好蓄水就不會有好結果;

　　一場活動的失敗徹底讓楊老師認識到了蓄水的重要性，從哪里跌倒就從哪里站起來，時隔2個月，同樣一座城，哈爾濱2006年12月圣誕節的德爾地板新店開業暨總裁簽售活動，充分吸取前面的失敗教訓，在活動落地的前一天晚上，在冰雪紛紛的凌晨2點的夜里，就有幾十名業主排隊頂著零下二十多度的溫度守候在海城市場的外面，等待著8:30商場開門搶購德爾地板，整個活動人聲鼎沸，只花費了幾萬塊就簽了二百多單，徹底讓楊老師明白了促銷的真正意義：“學會方法、鍛煉團隊、形成模式、成功復制”。

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　　在接下來的所有楊老師指導的活動中，無論是冰雪交加的寒冷冬天、還是大雨紛紛的夏季，都可以做到顧客凌晨排隊、雇人排隊來搶購產品;

　　因為楊老師堅信一點：顧客是有需求的，只是平時如果不裝修，是不會過多的關注我們這個行業的，我們只需要做到他在裝修的時候第一個接觸他，并在接觸他的所有品牌里面做到顧客感覺是最好的，前期接洽顧客的過程中，淡化推銷意識，永遠以利他思維站在顧客的立場，給顧客解決方案供他參考，顧客是不會拒絕的。但持續性的做活動，勢必會造成店面扣單率上不來，導購只懂得講活動、利用價格來扣單，卻不強調產品的價值，產品的附加值、顧客的體驗互動都沒有，只會讓經銷商價格越賣越低，利潤越來越薄;經銷商不注重自身團隊的培養，不關注經營的成本、利潤控制，只會到頭來成了大自然的搬運工;

　　所以在2014年的9月份，楊老師所在的大慶索菲亞團隊的一場《奮戰40天》活動，要徹底改變員工過去的活動訂單思維，講究天天簽單，天天收款;考究的是團隊的內功修煉，導購不僅僅每天都要思考，明天的訂單從哪里來，每天是從小區中來?電話中來?網絡中來?賣場攔截中來?同行推薦帶單中來?還要考慮客戶進店如何把產品講透，提高店面的接單能力，整個活動40天時間，完成336單的成績，個別導購訂單突破40單，連安裝師傅、庫房庫管、金保姆都能夠有訂單，做到全員行動，全員營銷，這才是奮戰活動的最重要的目的;我們只看到活動的精彩，卻沒有看到奮戰的艱辛，活動開始一周就有6個導購離職，活動進行了26天還未完成100單的困境，但作為經銷商，作為團隊的領袖，開工沒有回頭箭，只能帶領團隊朝著目標勇敢前行，沒有任何退路可以退;店面運營的核心就是階段化的激情+常態化的運營;所以說：“經營企業就是經營人，經營人就是經營人的狀態”狀態出來了，結果一定不會差;老板在經營的過程中一定不是利用員工，要時時報以成就員工之心，幫助員工，讓一些愿意干、主動性強的員工有結果，讓一部分先富起來，運用榜樣的力量帶動整個銷售團隊。

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　　定制家居的未來之路

　　近幾年定制家居行業異軍突起，每年以40%左右的速度增長，當下以歐派、索菲亞、尚品宅配為主的企業年銷售額都在幾十億;因楊老師只針對幾個代表性的定制企業做深入研究分析，所以側重從以下幾個企業詮釋定制。

　　1、特別是尚品宅配---作為行業的翹楚，在運營互聯網思維，重新殺出另一條全新的經營模式，通過建店位置區隔傳統建材賣場扎堆行為，進入全新shopping mall模式，開創行業賣場引流和網絡引流的新渠道推廣模式，提前在競爭品牌之前第一時間搶占客戶資源，接觸客戶，并改變傳統量尺收費行為，采用免費設計體驗思維，搶占客戶更多時間，通過設計驅動，給客戶全新體驗，最終達成成交，擁有更多訂單!也通過設計驅動將訂單單值做得更大!比如尚品的廣州東寶店，單店年銷售額幾個億，是互聯網線上線下體驗的典范，每月互聯網免費量尺引流達400多個客戶，免費量尺的成單率和平均單值都很高;雖然時下很多定制企業都在模仿尚品宅配，但其核心模式不可復制。

　　2、索菲亞--作為定制行業的佼佼者，一直引領家具進入定制時代，作為行業第一家上市企業，其經銷商團隊的建設和店面精細化管理、員工的主動性是整個行業做得最棒的，近年來加強在設計融入和互聯網的滲透，使得終端的活力充沛，欣欣向榮;例如貴陽索菲亞紅星店，單店年銷售額過億，店面導購+設計人員50多人，員工主觀能動性非常強，一個店比很多定制工廠一年的產值還要多。

　　3、百得勝--環保定制領跑者，雖然環保舉措走在亞丹、詩尼曼的后面，但依靠資本的平臺和團隊化遞進，短短三年彎道超車，銷售額600%以上增長，一舉進入一線定制陣營，幾年來市場一線一對一活動幫扶+環保大旗，使得其奪下環保定制的頭把交椅;

　　縱觀今日定制市場，已然競爭白日化，扣單率下降、利潤下降已成行業通病，但定制的服務周期長，設計元素濃郁，使得在終端競爭中增加更多的籌碼;縱觀今日建材市場，都將自身的銷售前移，想更早的接觸到目標客戶，都想更多的搶奪顧客的裝修預算;但往往都是純粹的促銷、產品切入，讓顧客消費越來越理性，越來越反感，不會輕易下訂單。

　　電話營銷拒絕率高，顧客反感，聯盟賣卡成風，顧客聞卡喪膽;小區里面業務員比業主多，賣場人流越來越少，我們沒有真正的了解到顧客的需求，更不要說與顧客的互動體驗，也沒有站在顧客需求的角度進行量身定制，如何營銷前移，設計主導、利他思維、打動顧客呢?我們一一詮釋：

　　如何做到營銷前移，未交房前成交?

　　如何做到營銷前移，未交房前成交?

　　如何做到營銷前移，未交房前成交?(重要的事情說三遍)

　　一、情景化樣板間/精裝修樓盤

　　聯合聯盟品牌30個左右，交房前2個月將業主的家完整的呈現出來，整個家里有電器、有窗簾，給顧客一個裝好的家，在業主收房時即可邀約顧客到樣板間參觀，每個周末在小區活動落地，真正做到營銷前移，極大的減輕了邀約的難度，增加了顧客的現場體驗，成單幾率大大增強;

　　二、毛坯樣板間

　　毛坯房在交房前2個月，與業主溝通，運用提前定家具好確定裝修風格，而且部分墻面、地面節約錢，提前把定制家居安裝進去，交房時運用現場的樣板間進行參觀邀約;再根據業主的戶型提前設計好全房家居效果圖，給顧客多一個裝修參考，而且還是免費的。

　　三、驗房師

　　交房前以協助驗房的形式與業主溝通，幫助業主當天驗房，并面對面與業主溝通，鑒賞自己新房的全房家居效果案例，顧客是不會拒絕的。

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　　四、小區團購爆破

　　組織未交房小區團購，以全房家居解決方案作為主要噱頭，吸引顧客;現場以限量、限名額、提前訂單送禮返現抽獎等形式進行扣單;

　　免費量房時如何與業主高質量溝通?

　　免費量房時如何與業主高質量溝通?

　　免費量房時如何與業主高質量溝通?

　　一、量尺溝通過程

　　第一步：電話預約測量(核心：客戶一定要在現場,利于我們對客戶的信息收集)

　　》電話邀約話術：

　　》您好!請問你是xx先生/女士嗎?我是XXX衣柜你的全屋家居設計師XXX，我已經接到你的預測量預約通知單，我為你安排的測量時間為xxx，您看您這個時間方便嗎?好的，請您保持電話暢通，這是我的電話，請您惠存，可隨時與我電話聯系，謝謝!祝你生活愉快!

　　第二步：

　　》短信提醒通知：

　　》xxx先生/女士，您好!我是此次為你專屬服務的衣柜設計師xxx，跟你預約測量尺的時間是xx月x日x點，煩請你當天一定出現在現場，方便溝通方案和您以及家人的需求，提高工作效率，節省你寶貴的時間，期間有任何疑問可致電xx或xx，XXX竭誠為您服務!

　　第三步：測量前的準備工作：

　　》測量工具：紅外線測量儀、卷尺、皮尺、文件夾、測量本、鉛筆、橡皮、圓珠筆、紅筆、直尺、最新活動方案、《客戶信息收集表》《客戶信息表》(測量的核心)

　　》測量小區戶型圖、了解路程、路況、戶型相關的方案(ipad);便于了解客戶的基礎信息核心

　　》香煙、水、小區相關的方案(通過旁邊輔助核心)

　　》名片、鞋套、口香糖、雨傘(包裝自己的形象核心，注意進門前的形象自檢)

　　第四步：出發去現場(核心：提前到現場，早到15—30分鐘)

　　》提前到現場是要觀察小區與業主房子的關系(房子朝向)

　　》掃一掃業主隔壁的、樓上、樓下的房子，看戶型與其他業主信息，看看是否有裝修的業主，一起測量;

　　第五步：見到了客戶

　　》自我介紹話術：您好!我是XXX你的全屋家居設計師xxx，很高興為您服務，之前溝通你想在xxx做一個xx柜，現在我們先具體溝通一下需要量尺的空間(遞名片);

　　》介紹完后走戶型，贊美業主的房子;(核心贊美);走的路線是入門(入門柜)----陽臺(陽臺柜)----廚房(目的是餐廳)--主臥---次臥---返回大廳(電視柜)

　　第六步：開始測量：

　　》不一定是先開始測量次臥(量次臥的原因是因為客戶會現場詢問價格，次臥業主不愿花太多的精力和金錢布置，利于我們的套餐報價);客戶要求我們量什么區域按照客戶要求測量;

　　》先大概規劃房間布局，再測量后畫出測量圖(此時給客戶看ipad)

　　》了解客戶信息，挖掘客戶需求、填《客戶信息表》，至少問三個問題(誰使用?職業(也就是客戶的生活習慣)?您準備在這個衣柜里放哪些物品?

　　第七步：講解測量后的手繪圖

　　》先確定柜子的大概尺寸(寬深高);從使用人的分區到使用頻率分區講解，再結合客戶填的物品信息表，分類存放不同的區域;

　　》現場溝通細節(風格、地板、天花、地腳線、開關、插座以及客戶的特殊要求)

　　第八步：擴單(核心：通過我們對客戶家里入戶柜空間生活化的講解)

　　》這么大的入戶空間，你們有幾口人居住?好好的利用一下(有入戶花園的)

　　》這個入戶空間應該好好的規劃和設計一下(小戶型)

　　》您這個入戶的地方非常適合我們百得勝的一款(拿ipad);(進門有墻體的)

　　1、挖掘、激發需求、引導消費：

　　》客戶家庭成員、生活使用的痛點、把問題拋給客戶

　　》女主人的生活習慣：一進門放包、鑰匙、換鞋、問客戶放在哪里?女主人鞋類：高、中、低跟鞋、拖鞋、運動鞋、休閑鞋、皮鞋、高靴等;

　　》老人家的生活習慣：買菜、帶小孩的嬰兒車(不喜歡把臟的東西帶回家)

　　》小孩子的生活習慣：鞋子比較多、球類、玩具、等

　　》男主人的生活習慣：公文包、車鑰匙、門鑰匙、換鞋。。。。。

　　2、天氣的痛點：

　　》春夏秋冬、冬天下雪、帽子、圍巾、夏天：雨傘，秋天：外套

　　3、外面客人拜訪時候的痛點

　　》外套、鞋子、圍巾、換鞋、放禮品等

　　4、職業中的痛點：

　　》手提電腦或書籍等

　　5、給客戶參考方案(核心：從預測局部到全房擴大預測量區域)

　　擴大預測話術：看ipad這些方案都可以做的到，但不是您的設計方案，我希望先把你家測量后，給你一個量身定做的一套完整方案適合你家的方案，你看可以嗎?

　　遭到拒絕話術：我們的服務是免費的，但既然我們來了，就希望一次盡可能幫你解決所有的問題，我們不一定要你購買，我們只給你提供解決方案，你滿意后再說;

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　　二、現場空間規劃(問問題)

　　現場與顧客溝通互動，從四個維度了解顧客需求(空間布局與尺寸、裝修風格與色彩搭配、使用習慣和收納功能需求、風水安全及注意事項)，每一個空間的量尺問問題的話術和建議都要符合以上四個維度，臥室、書房、客餐廳、玄關門廳、兒童房、次臥等逐個空間詮釋;

　　比如臥室必問問題

　　1.平面布局：針對您的戶型，將您臥房的床頭、衣柜、電視柜設計在這個位置您覺得還滿意嗎?(設計師需要根據實際尺寸權衡好家具的擺放位置，與客戶確定平面布局)

　　2.您是選擇1.5床還是1.8床呢?(設計師需要針對實際尺寸選擇性的問)

　　3.您是喜歡板式床還是軟床呢?(設計師需要對各種床的特點熟悉，針對現場尺寸和客戶喜好、預算，給出建議)

　　4.設計師現場用卷尺定位，解說衣柜，床頭柜，床和過道所占比例，并詢問您對這樣的區域劃分還滿意嗎?

　　5.您的電視柜喜歡簡約還是多儲物功能呢?(針對回答做出立面方案草案)

　　6.您的床上是否介意設計吊柜做裝飾和展示呢?(拿出圖冊對圖解說吊柜的特點)

　　7.您的衣柜尺寸有2.4，是否需要給您設計圓弧呢?(設計師解說有無圓弧柜的各自特點供客戶選擇，直接給出建議)

　　8.衣柜內部的功能劃分也可以為您量身定做，那您是否需要設計到頂衣柜儲放大件棉被呢?您一般是疊放較多還是掛衣較多呢?您是否需要領帶西褲抽呢?你是否需要設計或預留一個穿衣鏡位置呢?(設計師針對客戶需求現場畫出衣柜內部結構圖并與客戶確定)

　　9.您臥室的墻面打算貼壁紙還是涂涂料呢?有沒特別的顏色喜好這樣我們給您出全套的彩色效果圖方案

　　10.您臥室地板是計劃鋪木地板還是貼瓷片呢?

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　　三、給建議，信息收集、手繪規劃

　　臥室設計給的建議：

　　1.床的擺放需慎重：床頭上方盡量避梁;床頭對面不要放鏡子;開門不要見床頭;床頭不宜有窗;床頭不要對住衛生間

　　2.行動路線的注意：床和衣柜之間的過道建議在500-700mm;床尾和電視柜的過道建議最少保留600mm;臥房書桌的座位活動空間最少預留800mm

　　3.臥房電視柜針對吊式或掛式設計，臥房電視柜高度建議在400-500mm，吊柜的深度尺寸建議220-298mm，

　　4.臥房注意空調位和床頭的設計，盡量避免空調直吹床頭

　　5.針對各種戶型的特點可考慮合理利用飄窗位置

　　6.衣柜和床頭柜的重合位需要合理設計，提高客戶使用的舒適度

　　根據顧客需求、建議現場手繪規劃

　　免費量尺成單必須滿足兩個條件：1、顧客一定在現場;2、量尺完畢顧客非常期待設計方案;

　　如何進行量身設計、量身定制?

　　如何進行量身設計、量身定制?

　　如何進行量身設計、量身定制?

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　　一、根據顧客使用習慣、收納需求進行設計

　　顧客在使用過程中，都有什么樣的物品需要收納，都有哪些使用習慣和痛點，根據顧客的需求進行設計溝通;

　　二、根據顧客身高、臂長、肩寬進行設計

　　身高決定柜子分區的高度，臂長決定柜子衣通的高度，肩寬決定柜子的深度，真正做到量身設計、量尺設計才能叫定制。

　　三、柜子的使用說明書

　　顧客方案會診?

　　鐵三角方案會診(接待導購+主筆設計師+店長)，導購接待過程中顧客所在意的點，設計師設計量尺過程中所了解的需求，店長在活動、扣單折扣方面的特殊感，提前會診演練方案，然后再約顧客確圖;

　　如何詮釋設計方案，怎樣打動顧客的心?

　　如何詮釋設計方案，怎樣打動顧客的心?

　　如何詮釋設計方案，怎樣打動顧客的心?

　　A、2套效果圖方案詮釋

　　核心小區--核心戶型--空間規劃--兩套方案詮釋

　　B、3套方案報價選擇

　　臥室屬于住宅中個人私密性生活區，是住宅套間內空間中私密性最強的空間。臥室功能比較單一，以睡眠、休息為主或兼化妝、學習。我們根據您對臥室的使用需求設計了集睡眠、工作、休閑、衣帽、展示、視聽為一體的舒適型臥室。

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　　在顧客未得到滿意的方案前絕不、絕不、絕不報價格。

　　所以說：定制的靈魂不是促銷、不是環保、不是產品本身，而是設計!利他思維站在顧客需求的點上發揮我們設計的本能，才能打動顧客的心。

　　以上僅為楊占剛老師個人觀點，僅供參考。