【木地板網】江蘇位于長江下游沿岸，不僅是中國東部沿海重鎮，也是全國經濟最活躍的省份之一，優越的地理位置，雄厚的經濟實力，夏熱冬冷的氣候條件，使江蘇成為了孕育南方分戶供暖的熱土，也是眾多暖通生產企業、暖通公司競爭的高地。本期《中國供暖》特邀江蘇暖通行業大咖，探討近年來江蘇暖通市場的發展概況，前瞻江蘇暖通企業未來的發展之路。

01

暖通企業競爭高地，遠郊鄉村潛力凸顯

作為南方分戶供暖的老牌地區之一，江蘇暖通市場的規模不容小覷，眾多企業紛紛入局，使江蘇暖通市場成為了行業內名副其實的競爭高地，綜合嘉賓觀點，江蘇暖通市場近年來始終保持穩中緩升的態勢，市場競爭愈發激烈，市場兩極分化嚴重；除此之外，下沉市場潛力巨大，遠郊鄉村地區成為又一新的高端市場競爭地。江蘇暖通市場呈現這樣的發展特征，主要原因包括：

1、腰部企業承壓過重，漸漸被市場淘汰。蘇暖暖總經理孫海濤指出，以家裝市場為例，大致存在三類型企業，一是以低質低價來參與競爭的企業，這類企業體量小，運營成本低；二是擁有較好的產品，以賣產品為主的企業，這類企業體量相對中等；三是擁有核心技術，并有規范化的設計施工標準和流程的企業，這類企業主要面向高端客戶群體。但隨著市場競爭日趨激烈，腰部企業的核心競爭力既無法達到頭部企業，運營成本又無法向小公司那樣壓縮，如果轉型突破不及時，只能被市場淘汰，這使得江蘇暖通市場兩極分化加劇，企業內卷嚴重。

2、經濟發展帶動遠郊鄉村市場的興起。從中心經濟城市向周圍縣域鄉鎮市場下沉，這是每個暖通市場必經的發展之路，但江蘇的下沉市場卻表現出明顯的差異，江蘇的遠郊鄉村市場并不是從最經濟基礎的產品/系統開始，反而一躍成為新的高端市場。一方面，對消費者而言，中心城市的房價負擔要遠高于鄉鎮地區，近年受疫情等因素影響，消費者對大額投資更加謹慎，消費者購房速度明顯放緩，同時，隨著中心城市房產市場趨于飽和，無論是消費者還是房地產企業，都開始把目光聚焦于遠郊鄉鎮；另一方面，當前消費者在健康、舒適觀念的影響下，對生活品質和生活舒適度的要求更高，遠郊鄉村良好的環境吸引了許多成功人士建房定居，加之農村現在對建房控制有所放松，自建別墅興起，農村高端市場潛力逐漸凸顯。

02

中外品牌各有市場，集成化系統化深入發展

對于目前江蘇暖通市場的發展，受訪嘉賓一致認為，江蘇暖通市場當前已邁入新一輪發展階段，中外品牌在江蘇暖通市場中平分秋色，各自占據不同的消費市場；同時，產品系統化、集成化逐步深入發展，并向中端市場延伸。

從橫向發展看，江蘇市場品牌呈二分之勢，具體而言，“國產品牌主要以性價比為優勢，大部分品牌面向國內中端市場；而高端用戶群體，則多以國外品牌為首選，”孫海濤表示。從縱向來看，無論是國外還是國內品牌，頭部品牌都牢牢占據一線城市大部分市場，中心經濟城市成為頭部品牌的主戰場，競爭激烈；而一些小眾品牌則深挖某一或二個核心技術，以此為優勢，另辟蹊徑，向二三線轉移，避開頭部品牌鋒芒。

江蘇暖通市場除了品牌活躍外，產品系統化、集成化也進一步發展，江蘇大部分暖通企業都不再以單一的系統或產品為主營業務，雖然供暖產品/系統仍居于核心地位，但卻不再“一家獨大，”越來越多的企業已將“冷暖風水濕”等產品/系統納入到企業的經營范圍之內，多元化、集成化的產品和系統不僅能夠滿足消費者差異化的需求，同時也增加了客單值。

無錫生普銷售總監葉亞東也指出，“江蘇省的家裝零售暖通市場由以主機品牌拉動市場的時代進入到系統集成的時代，過去粗放式的經營方式，如方案選型、工藝、服務等內容正在向標準化、規范化轉型。這主要因為暖通市場經過幾十年發展，客戶一般都有了使用體驗，對暖通行業、產品等也有了一定的了解，于是對暖通企業尤其是集成商的要求越來越高。”

從產品端看，具體表現為：1）冷、暖產品/系統對舒適末端要求更高，末端向靜音風盤和輻射發展；2）對于新風客戶而言，新風系統不但要有過濾功能，還要兼具除濕及凈化；3）凈水已經成為家裝標配，消費者對水的品質要求越來越高；4）冷熱源隨著一次性化石能源及“雙碳”經濟的發展，使得空氣源熱泵作為熱源逐漸嶄露頭角。

江蘇森鵬能源總經理田海燕同時指出，“就江蘇地區而言，產品系統化、集成化發展已不再局限于高端市場，其觸角開始向中下端市場延伸。”這主要是因為，一方面企業對消費者的引導教育以及消費者對舒適健康家居環境追求的雙重結果；另一方面江蘇作為分戶供暖的大省，發展速度快，市場競爭激烈，對暖通企業技術要求更高，在整個行業及企業的發展帶動下，開始拉動中下端市場的發展。

但田海燕也表示，冷暖輻射的技術要求較高，一般小型企業很難經營，且價格并不低，所以目前只在一部分市場得到推廣，通過該部分市場的檢驗及反應，明確市場定位，針對性的對產品、系統作出調整，未來，隨著更多企業加入，系統價格進一步下降，配合宣傳引導，中端市場將逐步得到普及，這一領域也將愈發成熟。

03

應對挑戰，企業如何實現長遠發展

江蘇暖通市場在經歷了其他地區正在經歷的種種問題后，已然邁入更為成熟的發展階段，盡管如此，但暖通企業仍面臨著不小的挑戰，綜合嘉賓觀點，其遭遇的發展瓶頸主要包括以下幾個方面——

1、夫妻店轉向公司化，破壞市場競爭秩序。一些個體戶、夫妻店轉型而來的小體量暖通公司越來越多。這些小型暖通公司一方面以低質低價參與競爭，擾亂市場競爭秩序，使市場競爭更加激烈，同時也損害了消費者的權益，低價的系統、產品，帶來的只能是代價更大的后期維修；另一方面，以夫妻店、個體戶等轉型而來的小型公司，自身就存在很大的風險，其規模小，實力弱，難以留住技術人才，甚至還面臨被挖墻腳的風險，往往很難長久經營。

2、生產企業難以突破技術瓶頸，市場產品同質化明顯。雖然當前市場的產品/系統都開始向集成化、智能化方向邁進，但真正達到技術高度的企業和產品鳳毛麟角，更多的產品只是在原有功能上的延伸，或外形的推陳出新，田海燕指出，“現今暖通行業技術領域的上升空間并不明顯，其中國外產品多為國內組裝生產，國產化成分很高；而國內大牌產品近年主打的功能也多為過去幾年產品功能的延伸，沒有顛覆性的技術和功能出現，消費者的選擇其實并不多。”

3、零售市場遭受擠壓，企業壓力進一步加劇。葉亞東指出，就江蘇地區而言，雖然存量房以及二次改造裝修進一步拓寬了江蘇暖通市場的規模，但新房裝修仍然是江蘇暖通行業的主要市場，近年隨著精裝房數量不斷增多，零售市場份額遭到擠壓，江蘇暖通零售企業的利潤空間縮小，壓力增大。

面對當前挑戰，江蘇暖通企業如何據此轉型升級，實現進一步發展？

1、 收編夫妻店，將其轉變為加盟店。夫妻店由于體量小，并不具備完善的設計、施工、服務能力，但如果將其變為大型企業的加盟店，孫海濤表示，這種加盟店并不會降低他們的利潤，相反還會增加其收入，總公司會為這些加盟店提供除銷售外的一切服務，包括產品供應、方案設計等，既解決了加盟店的生存問題，也擴大了總公司的銷售量，為其在與上游企業的談判中贏得更多的話語權，可謂雙贏。

2、做好推薦，以質取勝。經過多年的市場教育，消費者對暖通產品/系統并非一無所知，對于業內知名品牌，消費者大多有一定了解，但涉及產品的具體功能以及與自己住宅是否配套等專業知識，仍需聽取專業人員的意見，因此，專業的銷售或服務人員應該抓住這一機會，全方位，多層次的做好介紹，讓消費者了解產品特點、品質以及企業在設計、施工、服務上的差異化優勢，并進一步加強與消費者的互動，增加品牌粘性，以獲得消費者重復購買的機會。

3、公司條塊分割，變員工為合伙人。將公司按照職能、部門、業務等進行分割，使其成為獨立的子公司，變員工為合伙人，一方面，激發了員工的積極性，提高了企業效率，增加了業績量；另一方面，子公司體量小，運營成本地，既可以依托總公司原有資源，服務于高端客戶群體，也可以向下延伸，接觸中低端市場，擴大企業的市場覆蓋面，孫海濤更愿將其稱之為“平臺，”通過提供統一的施工、服務等標準，讓參與者們盡情發揮，充分挖掘每個人的潛力，實現個人與團體以及公司價值的最大化。

談及下半年發展，受訪嘉賓一致認為，隨著疫情漸漸散去，江蘇省暖通市場也將漸漸復蘇，下半年或將回暖。