【中國木地板網】從地板行業競爭透析資源型產業的新出路："中國地板業的競爭已達到激烈化的程度，要想在競爭中脫穎而出，必須從資源、產業鏈的競爭入手。產業鏈整合方是資源型產業的發展之道，而產業資本是產業鏈整合的最好支撐。 整合資源，發揮高效勢能。

　　領悟整合營銷的精髓

　　首先，成本至上，經濟下行時期，地板企業需要縮減廣告費用，以銷定產降低庫存，渠道扁平化加快流通，精簡人員管理費用，減少吃喝公關浪費等降低成本，增加現金流，提升競爭力。

　　其次，提供客戶眼中的差異化價值，地板市場的產品和價格時代已經過去，客戶消費水準的提升要求地板企業改變產品同質和價格競爭的低水平商業模式，而能夠提供客戶眼中的差異化價值。在地板企業的上游，領先的家裝企業正在步入符合客戶升級換代消費需求的更高水平商業模式。

　　再次，積極的擴張向二三級城市及農村市場。隨著經濟的發展，二三級城市正在成為昨天的一級城市。種種跡象也表明，當我國的城市化率達到一定水平后，返鄉創業的農民工將帶去城市的消費方式，沃爾瑪在美國鄉鎮的成功同樣會發生在中國市場上。不同的消費者定位需要特定的產品，城市與農村的消費差異要求地板企業區分不同的品牌定位及成長方式。

　　最后，人力資源管理，某地板區域經銷商經調整后，新接手的經銷商有自己的銷售團隊，原經銷商銷售團隊面臨改換門庭、重新擇業，原經銷商向地板企業提出可否幫助協調人員安置到其它經銷區域。人力資源及培訓部門除為本企業提供人力資源管理及培訓外，對經廠家為經銷商培訓的銷售及營業人員建立檔案。這樣可以降低區域經銷商招聘及培訓銷售人員的成本和時間，避免人才的流失，提高人力資源管理效率。

　　核心渠道整合的要訣

　　通過戰略聯盟實施對核心渠道的強力控制，形成市場網絡的競爭剛性。對核心渠道的控制要利用利益紐帶以合同的形式來進行，一般來講，企業只要對核心的渠道形成控制，競品要想進入市場競爭就很難有效突破，因為無法突破渠道就很難進行市場切入。地板行業的渠道一般有著核心渠道成員，而企業需要做到的第一步就是完成對這些核心渠道成員的有效控制。

　　在商言商，對渠道最有效的控制措施就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰略聯盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個網絡就容易被競品撕破，從而一發不可收拾。所以利益是前提和保障。但是僅僅有了利益，這種戰略聯盟的基礎依然存在被撕破的風險，那么就需要為這種戰略聯盟對象再上一道保險，這道保險就是合同。合同是渠道成員放棄合作，而與競品合作時加大渠道成員放棄的風險。為了實現對核心渠道成員的控制，每年與這些核心渠道成員簽訂協議便是企業要開展的一項核心工作。

　　加強對核心渠道成員下線客戶的控制。盡管利益和合同是控制核心渠道成員的重要措施，但是也不排除這些渠道成員被競品以更大的利益承諾和投入來進行市場瓦解。那么此時地板行業的另一項優勢就會凸顯出來，那就是企業有更多的人力等方面的優勢來實現對核心渠道成員下線客戶的控制，一旦實現了這種控制，這些核心渠道成員在準備放棄合作，選擇與競品合作時就會投鼠忌器，因為這些下線客戶一旦丟失，就會意味著自己的生意會遭受重創。而對競品來講，越過核心渠道成員直接運作他們的下線客戶的這種資源投入非常巨大的消耗戰是他們無法承受的。

　　在這方面，企業一方面可以以加強為核心渠道成員服務的名義對他們的下線客戶的資料進行詳細收集和整理，另一方面就是和這些核心渠道成員一起對他們的下線客戶經常進行鋪貨、促銷、宣傳、搞好客情。

　　一旦出現個別核心渠道成員受到競品的誘惑而放棄合作時，就要迅速確立新的核心渠道成員，快速調集人力、物力等展開對原核心渠道成員的下線客戶進行集中促銷、占倉等活動，達到讓他們的接到的競品無法進行分銷，同時也達到對其他渠道成員殺一儆百的作用。

　　面對地板行業動蕩期，要將企業置身于大環境中，無論是整合還是兼并，都是高度市場化形勢下應有的商業形態。戰略轉型意味著變革，意味著要打破舊有的企業發展機制，沒有人會拒絕改變，但是人們都拒絕被改變。企業是由人構成的，因此任何企業要成功的實現戰略轉型都是極其陣痛的。戰略的選擇是有所為和有所不為，任何企業的戰略轉型都面臨著陣痛。但是痛過之后就會迎來重生!

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