【中國木地板網】地板招商是地板企業發展中不可忽視的重要工作，地板招商是地板企業擴大發展規模、積累資本的重要手段。目前地板企業面臨地板招商成本增加，難以找到合適的地板經銷商，而另一方面地板經銷商卻因賺不到錢，找不到合適的地板品牌，地板企業與地板經銷商之間陷入尷尬的合作關系。與地板經銷商建立良好的合作關系是當前地板企業需要做好的重要工作。

　　品牌是招商支柱

　　“品牌是招商支柱”，地板企業要解決招商難題，必須增強品牌意識，重視品牌建設。目前許多地板企業，特別是中小企業，偏重于產品種類的開發而忽視品牌建設。這類企業往往片面追求產品“多而全”，致使產品同質化嚴重，競爭力弱，難以吸引優秀經銷商;加上缺少專業的營銷團隊及有效的市場運作機制，致使招商與市場推廣等方面脫節，出現經銷商“招了走，走了招”的現象，嚴重影響招商效果。目前，品牌意識薄弱，渠道維護不到位，是許多中小地板企業出現招商難的重要原因。

　　此外，隨著市場競爭加劇及營銷網絡擴大，加上用工成本、場地租賃費用等不斷上漲，經銷商的經營成本也水漲船高，壓力增大。經銷商為了減輕經營壓力，唯有減少其他方面的投入，如縮減店面面積，減少促銷活動等，從而導致產品的市場認知度、消費者認可度降低。這也是導致目前許多企業招商難的另一個重要原因。

　　目前，我國地板行業已經進入品牌發展階段。企業要想立足市場，必須重視品牌建設，并不斷提高品牌的知名度與影響力。否則，招商不易，立足市場更難。

　　合作才能共贏

　　業內人士認為，目前市場形勢下，企業和經銷商之間必須建立良好的合作關系，才能夠破解招商難的問題，實現共同發展。

　　企業要舍得投入。企業在招商初期可以減免加盟費，或者只收些質保金，這樣才能讓經銷商心里感到踏實，才能讓他們接受品牌。另外，經銷商一般都是夫妻店，沒有良好的營銷策劃團隊，無論是節假日的促銷還是平時的活動都是隨著自己想法做，結果是花了錢沒見到效果。因此，企業的市場營銷團隊就要幫助經銷商制定營銷方案，有條件的還可以去現場，幫助經銷商做活動。企業只有投入了才會換回經銷商的忠誠。

　　適當給予經銷商廣告補貼。現在是品牌消費時代，如果企業吝嗇廣告費，即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以，企業應給予經銷商廣告補貼，讓經銷商去宣傳、推廣自己的品牌。筆者建議企業和經銷商共同制定針對某個地區的品牌宣傳計劃，選擇一些受眾廣、價格合理的媒體合作，往往會取得事半功倍的效果。

　　建立退換貨制度。在企業和經銷商之間的合作過程，經銷商打款、企業發貨是一個鐵定的流程，這個流程中不出現任何問題，雙方就能合作愉快。但現實中，一旦發貨過程中產品出現問題，企業往往將錯歸于經銷商，不退貨也不換貨，即使換貨也還要經銷商重新付款才能達成協議。在此問題上，企業應該從長計議，如果是運輸中的問題，可以雙方承擔費用。建立完善的退換貨制度是籠絡經銷商的一個辦法。

　　企業對經銷商的培訓必不可少。因為很多時候，經銷商做不好是意識和思路跟企業脫節了。企業不給經銷商灌輸企業文化、經營理念，導致經銷商單純為賣產品開店，不能用企業文化來提高產品的知名度。企業可以定期地把經銷商召集到一起開展企業文化和經營理念培訓，以及銷售服務方面的培訓，以此來加強其凝聚力和向心力，讓其一心一意跟著自己走。

　　要舍得感情投資。中國人講究一個“情”字，企業和經銷商之間，需要以適當方法增進雙方的感情。比如世博會期間，某品牌管理中心就組織經銷商從蘭州到蘇州再到上海，一方面去廠里學習、參觀，另一方面帶著大家去看世博，費用全部由品牌管理中心承擔。這一舉動贏得了經銷商的贊譽，通過一些活動來增加經銷商的團結力、向心力，他們才不會跟著別人走，因為我給他們的是別人不能給的。

　　加強對優秀經銷商的獎勵。筆者在參加多家地板企業的年會后發現，去年一些企業把現金獎勵作為年會的一個主打，每每宣布發放獎金時，臺下的經銷商都熱血沸騰，另外還為獲獎的經銷商配備筆記本電腦、數碼相機、點鈔機等辦公設備。地板企業通過樹立典型、獎勵先進的方法，激勵每一位地板經銷商提升銷售，才能使營銷網絡穩定、產品銷售穩定。