【中國木地板網】地板行業的經銷商是地板企業發展的重要組成部分，優秀的經銷商給企業帶來的不僅僅是業績的提升，更重要的是通過經銷商的努力，為企業發展的帶來無窮的動力。而地板行業的經銷商也經歷了從小到大，從弱到強的一個發展過程，本文主要就是通過剖析地板行業經銷商的生命成長過程，展現不同發展階段地板經銷商所要面對的問題和需要提升的方面。

　　關鍵詞：地板行業;經銷商;生命周期

　　一、地板企業經銷商發展情況

　　在企業創業初期，企業與經銷商為了一個共同的目標走到一起來，企業的愿望是盡快把自己的企業做大做強;經銷商的想法是能夠賺更多的錢實現自己的人生價值，在那個時候，天總是很藍，陽光總是很燦爛，因為，此時的企業與經銷商的關系就像剛剛戀愛的情侶，彼此看哪里都是優點，看哪里都好看。一種共同的理想讓企業與經銷商共同成長，在企業與經銷商的共同努力下，市場越做越好，銷量越來越大，企業還是原來的企業，經銷商已經不是原來的經銷商了。當經銷商們從三五個人，七八條槍發展到，出門開奔馳，進門有隨從的時候，很多經銷商已經開始忘記自己創業初期的艱辛與努力了，開始“享受”起“榮華富貴”了，在這個時期有兩種情況會出現，一種是經銷商內部管理的比較規范，原來代理的生意照常運行;另外一種是經銷商內部管理比較混亂，生意開始出現下滑。這些現象對于企業來說就是一種經銷商老化的現象。

　　現階段地板行業經銷商現狀

　　地板行業經銷商老化的出現時在地板行業發展到一定的階段，逐漸走向行業成熟的時候，在這個時候地板企業就必須面對這個問題，在經銷商老化的初期，經銷商開始缺乏斗志，在銷售的過程中開始跟企業談更多的條件，甚至把自己手頭的資源分散投資到其他的行業領域;當經銷商老化的末期，經銷商開始是無忌憚的與企業對抗，發展最后就是與企業反目成仇，甚至成為企業的競爭對手。

　　經銷商的生命周期

　　地板企業的經銷商的發展階段可以分為：初創期、發展期、穩定期、老化期。在不同的發展階段，經銷商都會表現出不同的特征，而這些不同的特征也為經銷商的發展帶來不同的發展機遇和發展壓力。

　　1、 經銷商的初創期

　　很多時候初創期的經銷商都基礎比較薄弱，資金實力比較弱，對地板行業都比較缺乏了解，但是很多地板行業的經銷商都有一些建材產品的銷售經驗，對建材產品比較了解，這為地板經銷商的發展奠定了一定的基礎。

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　　初創期的地板經銷商的普遍特點：

　　(1) 對地板行業缺乏深入的了解

　　(2) 對建材行業有一定的了解

　　(3) 有做事業的信心，但是缺乏經驗

　　(4) 銷售和管理的參與度高，甚至很多時候親自動手

　　(5) 家族式的銷售模式

　　(6) 與廠家的合作緊密，希望得到廠家的大力支持

　　在這個階段，地板經銷商屬于懵懂的創業期，希望能夠得到更多的信息和廠家的支持，對于市場運作手法普遍的經驗不足，希望能夠得到廠家專業銷售人員的支持。由于此時的經銷商對于自己的事業比較投入。因此，能夠全身心的投入到自己的事業中，以實現自己的商業抱負。

　　2、經銷商的發展期

　　隨著經銷商的不懈努力，在事業上已經取得了一定的進步，而且隨著對地板產品的熟悉，以及對建材行業的了解，已經能夠全方位的開展自己的銷售工作，對市場銷售也有了自己的一些心得，能夠從事業長期發展的角度來實現銷售的提升和事業的發展。

　　這個時候，經銷商的事業處于上升期，這個階段，很多經銷商都非?？释玫綀F隊的支持和企業的幫助，對于廠家的培訓都很重視，經銷商開始構建自己的銷售團隊，并著重培養團隊的實戰能力。

　　此時的經銷商，需要從多方面來提升自己的綜合實力。

　　(1) 對事業發展的定位逐漸清晰

　　(2) 開始熟悉和了解建材市場

　　(3) 基本已經有自己一套比較成熟的市場運作模式

　　(4) 渴望得到團隊的支撐

　　(5) 團隊核心和骨干的力量已經基本形成

　　(6) 開始非常渴望團隊的整體成熟

　　3.經銷商的穩定期

　　當經銷商的事業從發展期走向穩定期的時候，事業開始四平八穩，銷售業績也比較的穩定，由于對銷售模式已經非常的熟悉，運營流程也逐漸的順暢和清晰，因此，對于事業的把握和操控也開始逐漸的清晰和有把握。在這個時候，經銷商所面對的問題，已經由創業的初期的溫飽型追求，向小康型的追求過渡，更多的經銷商，開始有精力面對和解決一些能力和管理提升的問題。對于自己核心團隊的要去也逐漸的提高，同時也會對自己未來的發展產生一定的困惑。

　　4、經銷商的老化期

　　經銷商老化這個詞匯在以前的經銷商管理中重來沒有出現過，是筆者根據地板行業的經銷商的實際情況，有針對性的提出的一個新的理論。那么什么是經銷商老化?經銷商老化給我們的企業帶來了什么樣的問題?我又將如何去解決經銷商老化的問題?這一系列的問題都將在后面的內容中逐一解讀。
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　　地板企業經銷商老化的表現

　　什么是經銷商老化?經銷商老化是指當經銷商在業務發展到一定的階段，開始遭遇成長瓶頸，開始出現經銷商與企業的要求出現差異，把手頭的資源分散到其他的領域，或者表現為不思進取，對現有的經營狀態表現出過渡的滿足感，這就是經銷商的老化。

　　當企業需要在特定的時間內實現銷售業績的持續成長和突破的時候，這部分已經開始老化的經銷商就開始表現出于企業的要求不相對應的狀態，要么開始顧左右而言他，要么對企業的要求達不到要求，

　　經銷商老化的主要表現為：

　　1.銷售業績連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務;

　　2.經銷商缺乏斗志，小富即安心態嚴重;

　　3. 經銷商將一部分商業資源分散到其他的領域

　　4. 經銷商的管理出現危機，已經關乎自己的生存

　　5.對自己的經營狀態非常滿意，開始加大與公司談判的籌碼

　　當經銷商出現以上的幾種情況的時候，我們就要特別關注經銷商是否已經出現了問題，我們就要開始評估經銷商業績的增長潛力與公司經營管理風險之間的關系了，如果經銷商的管理問題是由于行業和社會的總體原因造成的，那么我們就要對經銷商進行幫助和扶持，重振經銷商的信心。如果經銷商的銷售業績呈現遞減，而類似銷售區域的銷售卻沒有產生此類情況，那么我們就要關注經銷商是否已經出現老化的問題，并積極采取應對措施，避免后續的商業風險。

　　二、解讀經銷商出現的問題

　　地板行業的經銷商出現老化問題，是我們地板企業所不愿意看到的，在我們衡量企業發展的角度出發，經銷商負增長，一方面損失了企業擴大市場占有率的機會;另外一方面也成為企業進一步發展的阻力，因此，進一步做好經銷商老化管理，有助于降低企業的經營風險，提高企業的核心競爭力。

　　那么什么情況下使經銷商產生了老化的問題呢?哪些要素使經銷商出現了認識的錯位和發展的瓶頸，我們主要從以下幾個方面來分析。

　　1、經銷商積累了一定的原始成本，導致的地位幻覺

　　很多地板行業的經銷商都是從一窮二白發展到今天，已經積累了一定的財富，同時也積累了一定的社會資源，從而對價值觀出現了重新的判斷。認為地位的轉變將帶來社會認同的差異，此時，經銷商更加看重自己的社會地位，開始疏于對自己生意方面的打理。

　　2、積累了一定的行業經驗，導致對行業認識的錯位

　　有一些經銷商在一個行業里面奮斗多年，對行業的熟知程度是非常高的，此時，經銷商最容易對行業的未來進行一些判斷，由于，信息不對稱、自身素質方面和經濟利益方面的原因，經銷商會經常產生一種錯判，認為行業已經沒落，自己永遠是最清楚的等等。

　　3資源分散，進入陌生領域，導致發展走向錯位

　　當資本和閱歷發展到一定階段之后，經銷商對于行業的認知和對事業的定位，已經遠遠超出了自己的定位和判斷，此時，經銷商總是會采取一些多元化發展策略，從自己的行業向其他行業移動，但是，不同的領域，對于經銷商能力有著不同的要求，因此，損兵折將成為常態，同時，對自己原來的生意也產生巨大的沖擊。

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　　4、管理缺乏規范，導致危機四伏

　　資本的積累總是血淋淋的，同樣，經銷商在資本積累的過程中，不可避免的為了效益最大化，而忽略了風險的控制，結果導致了秋后算賬的尷尬。當觸及到法律底線的時候，很容易出現徹底崩盤的情況。所有努力全功盡棄。

　　三、如何解決地板行業經銷商老化的問題

　　地板經銷商的老化問題是一個系統性的問題，當一個企業發展到一定的階段，會集中出現這樣的情況，這就要求我們的管理者能夠防范于未然，在危機發生之前，就將危機化解。解決經銷商老化的方法有多種，下面列舉幾種常見的經銷商老化的解決方法。

　　1、加強經銷商管理文化建設

　　我們不能把企業文化和經銷商的文化劃等號。我們要充分認識經銷商文化的重要性，作為企業的管理人員，要認同和接受經銷商的發展文化，同時，幫助經銷商建立一套適合其發展的文化，鼓勵積極向上的氛圍，遏制落后腐朽的思想。

　　2、合理的處置與公司背道而馳的經銷商

　　當經銷商已經無法與企業一起發展的時候，企業及時處置那些已經老化的經銷商，成為企業管理經銷商的最有效的手段，處理老化的經銷商不要遲疑，過渡的遲疑將導致，負面因素的擴大，導致企業更大的損失。

　　3、加強經銷商的培訓，強化對行業的認知

　　讓有老化傾向的經銷商經常參加行業內的參觀和學習，體驗和感受，其他優秀經銷商的能力，尋找自身的差距，同時，提高對行業的認知，并通過自身的努力改變對行業的不良認知，對自己的發展重新定位。加強對經銷商的培訓，注入新的發展思想和管理方法，讓經銷商不斷成長。

　　4、規范管理，公司化運營

　　規范管理是一個企業必備的要素，當經銷商發展到一定的階段，就要協助經銷商對管理模式進行過渡，進入公司化運營的階段，處置因為松散管理而產生的管理難點。并最終實現管理的規范化和科學化。通過科學化的管理推動經銷商的發展。

　　結語：在地板行業發展的大好契機下，如何讓地板企業經銷商找到好發展的機會，并克服由于自身理念為題導致的思維老化和行為老化，最大程度調動經銷商的發展動力，讓經銷商在發展上和戰略上實現跨越式發展。（文/圣象地板湖北公司總經理 馬貞亮）