(中國(guó)木地板網(wǎng))高渠道成本壓力影響下，經(jīng)銷系統(tǒng)發(fā)生變革陣痛，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變。近期，不少地板企業(yè)開展了密集的工廠團(tuán)購(gòu)整合經(jīng)銷商資源的模式，拋開淡季搶單，是否也存在這樣的考量?經(jīng)銷商與企業(yè)的利潤(rùn)在這種模式下如何平攤?之前亦有企業(yè)指出：團(tuán)購(gòu)的成本不比渠道成本低多少。究竟兩者成本如何細(xì)分?剝離原材料及生產(chǎn)人力成本，渠道成本究竟占了地板經(jīng)營(yíng)整個(gè)成本的多少?而被家居業(yè)看好的電子商務(wù)模式在減緩渠道成本遞增方面具有怎樣的作用?其未來(lái)發(fā)展又將如何?

　　圣象集團(tuán)企劃部總經(jīng)理 陳治華

　　【陳琳】：陳總您好!最近咱們業(yè)內(nèi)探討挺熱的一個(gè)話題是電子商務(wù)，包括渠道變革、產(chǎn)業(yè)鏈變化，實(shí)際上在這方面，圣象是有它自己的特色，并且做得都很早。您能不能先給我們談?wù)劊绾卫斫猬F(xiàn)在整個(gè)渠道發(fā)生的這樣一個(gè)變革，包括我們通過(guò)電子商務(wù)想要達(dá)到怎樣的效果?

　　【陳治華】：好的。其實(shí)我們圣象做很多事情并不是一開始就研究好的、就去設(shè)定好預(yù)期值、設(shè)定好類型、設(shè)定好程序的，其實(shí)我們是與時(shí)俱進(jìn)，圣象這種創(chuàng)新的基因一直是存在的。第一，我們對(duì)市場(chǎng)信息非常敏感，別的行業(yè)已經(jīng)在做的，我們一直在觀察，看看我們這樣一個(gè)傳統(tǒng)地板行業(yè)能不能做，這是一個(gè)方面;另一方面，實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者的這種觀察，最終是消費(fèi)者買你的地板，任何中間環(huán)節(jié)不關(guān)鍵，關(guān)鍵是消費(fèi)者買不買，消費(fèi)者如何買，消費(fèi)者買的方式方法。他覺(jué)得這個(gè)購(gòu)買了便利也好、價(jià)格也好，或者是信息的溝通也好，他有哪些變化，用現(xiàn)在一種流行的詞，就是我們對(duì)消費(fèi)者和時(shí)代要深刻洞察，你把消費(fèi)者研究透了，在這種情況下，你自己身上的這種變化就會(huì)非常及時(shí)和跟進(jìn)，你所謂的創(chuàng)新就會(huì)有。

　　當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)現(xiàn)在是蔚然成風(fēng)，在其他領(lǐng)域已經(jīng)是這樣，比如說(shuō)像電子類已經(jīng)在中國(guó)占據(jù)了一定的地位。當(dāng)然在我們建材業(yè)，行動(dòng)起來(lái)還比較慢，根本原因還在于老板覺(jué)得這種方式可能更多是一種廣告，是一種消費(fèi)者比較的工具，并不是真正實(shí)現(xiàn)銷售購(gòu)買的陣地。圣象就覺(jué)得既然有這種需求，為什么不能真正來(lái)實(shí)現(xiàn)，無(wú)非是花的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，但你總是要做的;既然要做，我們對(duì)消費(fèi)者就要認(rèn)真去研究，然后對(duì)我們地面材料也要認(rèn)真去研究，雙方怎么樣去結(jié)合把這個(gè)事情變得更好。圣象還有一個(gè)話叫做以結(jié)果為導(dǎo)向，所有的東西最后我要能落地，不能落地我就不做。比如說(shuō)我們做的這個(gè)電子商城，我們跟消費(fèi)者不僅是實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上的信息量，我們的產(chǎn)品、我們的價(jià)格，我們通過(guò)支付寶來(lái)達(dá)到這樣的一個(gè)銷售，更重要的是利用網(wǎng)絡(luò)這樣的平臺(tái)，凝聚了一部分追趕潮流也好，或者說(shuō)習(xí)慣于電子商務(wù)購(gòu)買這樣一個(gè)消費(fèi)人群，其實(shí)凝聚了一批消費(fèi)者，而這些消費(fèi)者他購(gòu)買以后的口碑效應(yīng)其實(shí)是非常廣的，比如說(shuō)我們做這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，我覺(jué)得可能不僅僅是對(duì)現(xiàn)在渠道的一種補(bǔ)充，可能真是達(dá)到了讓消費(fèi)者忠臣度提高到更高，滿意度提高到更高，是這樣一種手段。

　　我個(gè)人認(rèn)為，電子商務(wù)在未來(lái)的5到10年，對(duì)于我們傳統(tǒng)的地面鋪裝材料來(lái)說(shuō)，它依然是一個(gè)補(bǔ)充的角色，我覺(jué)得可能在中國(guó)這樣一個(gè)環(huán)境中間，未來(lái)5到10年它不可能唱主角，它是一個(gè)補(bǔ)充;但是補(bǔ)充以后，它這個(gè)比例結(jié)構(gòu)會(huì)越來(lái)越高。我們說(shuō)電子商務(wù)跟傳統(tǒng)門店的結(jié)合，在未來(lái)5到10年是解決不了的，它一定是要靠門店去支撐，因?yàn)樗詈蟮倪x樣、最后的物流、最后的安裝、最后的保養(yǎng)、最后銷售問(wèn)題的解決，必須靠傳統(tǒng)的門店來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　【陳琳】：我們這邊操作電商的時(shí)候，跟經(jīng)銷商利潤(rùn)的分成，有沒(méi)有一個(gè)模式?

　　【陳治華】：圣象是這樣的情況，它不是一種營(yíng)銷模式走遍全國(guó)，因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)南北差異化很大，我們叫復(fù)合渠道模式，我們有很多不同渠道的形態(tài)，我們會(huì)根據(jù)不同的渠道形態(tài)，跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來(lái)分配這樣一個(gè)不同比例的利潤(rùn)。因?yàn)檫@里面有誰(shuí)的工程大小，比如說(shuō)你的門店的貢獻(xiàn)，或者你落地實(shí)現(xiàn)的貢獻(xiàn)更大，那我的利潤(rùn)就會(huì)向你傾斜;你貢獻(xiàn)小，利潤(rùn)就是我多一點(diǎn);但是不管怎么樣，公平是最重要的。從目前這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，基本上大家都很滿意。

　　【陳琳】：之前也有問(wèn)到您關(guān)于工廠團(tuán)購(gòu)這一塊，包括我們自己物流這一塊的成本，占整個(gè)的運(yùn)營(yíng)成本是多少?當(dāng)時(shí)您提到說(shuō)整個(gè)物流成本其實(shí)是占10%(這其中過(guò)路費(fèi)占了極大的部分)，現(xiàn)在整個(gè)入住賣場(chǎng)的成本占多少?包括我們自己的自營(yíng)店占多少?

　　【陳治華】：經(jīng)銷商經(jīng)常有一句話說(shuō)我們是在替房東打工，這是什么意思?其實(shí)這個(gè)房東指的主要是家居建材，這些大賣場(chǎng)也好或者是我們超市也好，租金一年比一年高，你很大一塊利潤(rùn)是被這些吃掉了。我們測(cè)算了一下，平均占到35%這樣一個(gè)比例，這是一個(gè)相當(dāng)高的比例，但是這是一種事實(shí)。一方面我要發(fā)力向電子商務(wù)去進(jìn)軍，減少中間環(huán)節(jié)的盤剝，另外一方面你會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的家居賣場(chǎng)也開始在做電子商務(wù)，他們的優(yōu)勢(shì)比你單個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)要明顯。

　　我們現(xiàn)在熟知的一些大型的、綜合類的這樣電子商務(wù)平臺(tái)，無(wú)論從消費(fèi)者的流量來(lái)說(shuō)，還是購(gòu)買率來(lái)說(shuō)，也是單個(gè)品牌比不了的。當(dāng)他們有一天發(fā)力的時(shí)候，其實(shí)對(duì)你這個(gè)品牌商，或者單產(chǎn)品的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，依然要受到盤剝，無(wú)非是從線下被盤剝到線上。

　　【陳琳】：讓人歡喜讓人憂的那種感覺(jué)。我們最近也在探討，有一些企業(yè)說(shuō)到現(xiàn)在整個(gè)渠道成本太高了，經(jīng)銷商的職能也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，這個(gè)職能是怎么發(fā)生轉(zhuǎn)變的呢?

　　【陳治華】：所謂職能轉(zhuǎn)變就是從原來(lái)的銷售職能變成服務(wù)職能，等于銷售在電子平臺(tái)上完成，比如說(shuō)選樣、下單、付錢，網(wǎng)上都已經(jīng)完成了，剩下就是服務(wù)，為你服務(wù)這個(gè)是網(wǎng)上替代不了的，所以說(shuō)是經(jīng)銷商的職能在轉(zhuǎn)變。

　　【陳琳】：再回到工廠團(tuán)購(gòu)的問(wèn)題，我們?cè)诰W(wǎng)上也有問(wèn)其他的企業(yè)，這樣的M2C模式，經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)不干了?因?yàn)楣S直接來(lái)了;但是后來(lái)又有人說(shuō)這其實(shí)是結(jié)合在一起的，工廠責(zé)任送貨，經(jīng)銷商還是負(fù)責(zé)服務(wù)這塊，比如說(shuō)他去看房子測(cè)量，然后幫他做服務(wù)，是不是一個(gè)意思?

　　【陳治華】：工廠團(tuán)購(gòu)，因?yàn)橹袊?guó)區(qū)域太大了，你的工廠不可能每一個(gè)省、每一個(gè)城市有，這是不太現(xiàn)實(shí)的，這里面就有誰(shuí)來(lái)組織消費(fèi)者到工廠的問(wèn)題，其實(shí)事實(shí)上在中國(guó)任何一個(gè)建材品牌都不能說(shuō)自己從南到北，從東到西，把消費(fèi)者都組織到工廠來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品，我覺(jué)得至少在未來(lái)的10年內(nèi)是不現(xiàn)實(shí)的。你可以組織你的周邊，組織你這個(gè)工廠所在的城市，你擁有這個(gè)力量，但是超越這個(gè)城市，一般來(lái)講，按照我們?cè)?jīng)做過(guò)的測(cè)算，超越工廠范圍200公里以外的，對(duì)于工廠來(lái)講反過(guò)來(lái)負(fù)擔(dān)會(huì)加重，因?yàn)槟阋ソM織消費(fèi)者，你要打廣告，要召集，然后你要有專業(yè)人員要去消費(fèi)者溝通，你要組織這樣一個(gè)運(yùn)輸力量，然后你還要照顧消費(fèi)者的吃喝拉撒，這樣算起來(lái)這個(gè)成本還不如讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟M織完，然后你還能省心，更專業(yè)的分工，你把你的產(chǎn)品做好，因?yàn)榇蠹叶加幸粋€(gè)分工，這樣的時(shí)候，實(shí)際我們所謂的真正工廠直銷跟工廠團(tuán)購(gòu)，我們說(shuō)這是兩種完全不同的概念。因?yàn)楣S直銷僅僅是僅限于一小部分，可能這個(gè)份額占你整個(gè)銷售額，我估計(jì)可能連0.5%都不到。

　　【陳琳】：也就是說(shuō)，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)比較多的還是B2C模式，而不是M2C。

　　【陳治華】：對(duì)。其實(shí)更多的還是屬于經(jīng)銷商或者分公司組織的消費(fèi)者到工廠團(tuán)購(gòu)，當(dāng)然這個(gè)跟工廠直銷完全是兩個(gè)概念。

　　【陳琳】：圣象最近有沒(méi)有類似的活動(dòng)?

　　【陳治華】：很多。我們今天搞了一個(gè)叫“綠色產(chǎn)業(yè)鏈”之旅，我們圣象推了一個(gè)叫“綠色產(chǎn)業(yè)鏈”的概念，當(dāng)然這個(gè)概念很多消費(fèi)者沒(méi)聽(tīng)懂，或者我不理解，那我讓你體驗(yàn)，體驗(yàn)是最好的方法。體驗(yàn)，你要到工廠來(lái)，我的各個(gè)分公司組織，光體驗(yàn)不行，那我能不能去買，可以、沒(méi)問(wèn)題。然后我們把體驗(yàn)之旅又變成了購(gòu)買之旅，又變成了工廠團(tuán)購(gòu)，把這個(gè)品牌類的宣傳跟銷售的實(shí)質(zhì)相結(jié)合，今年圣象這樣的活動(dòng)做了非常多，效果都非常好。

　　【陳琳】：對(duì)。6月中旬開始，很多地板企業(yè)都開始做工廠團(tuán)購(gòu)。

　　【陳治華】：這個(gè)是根據(jù)銷售季節(jié)有沒(méi)有，因?yàn)檫M(jìn)入6月份以后開始進(jìn)入淡季了。

　　【陳琳】：淡季要搶單是嗎?

　　【陳治華】：對(duì)。淡季了以后，你吸引消費(fèi)者一個(gè)點(diǎn)就是價(jià)格。你在現(xiàn)場(chǎng)老是搞促銷，消費(fèi)者對(duì)這種促銷形式的變化已經(jīng)有一點(diǎn)麻木了，這個(gè)時(shí)候給消費(fèi)者讓他感覺(jué)到更信任的感覺(jué)是什么?到工廠去，消費(fèi)者一想到工廠省掉了很多環(huán)節(jié)，價(jià)格當(dāng)然便宜了，所以說(shuō)這種手段就會(huì)被廣泛應(yīng)用起來(lái)。

　　【陳琳】：再跟您細(xì)分之下之前成本的問(wèn)題，因?yàn)槲锪魇?0%，然后整個(gè)賣場(chǎng)入住的成本是30%，咱們的人力成本大概是多少?

　　【陳治華】：因?yàn)槲覀円矝](méi)有具體測(cè)量，因?yàn)槿肆Τ杀镜倪@個(gè)“人”是不好說(shuō)的，我們知道這個(gè)商品是通過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)不斷的加值以后賣給消費(fèi)者的，不同的環(huán)節(jié)都會(huì)加不同的成本。比如說(shuō)我們品牌商、我們生產(chǎn)商自己的，經(jīng)銷商還是他的人力成本，等于是不同的人力成本算法是不一樣的;但是總體來(lái)講，我們從中做過(guò)評(píng)估大概不到5%，人力成本應(yīng)該不到5%，而且這個(gè)是在管理比較正規(guī)的，而且人員運(yùn)用的比較多情況下。對(duì)于一般的中小品牌來(lái)講，人力成本可能占到這個(gè)的成本1%或者2%，可能都不到。

　　【陳琳】：另外的65%是原材料?

　　【陳治華】：對(duì)，生產(chǎn)成本肯定是大頭，另外一個(gè)是中國(guó)的稅費(fèi)是比較貴的。比如像圣象這樣一個(gè)上市企業(yè)是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家所有的稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，甚至是所有的員工都要繳納四金、五金，這樣的話成本會(huì)比較高，這樣算起來(lái)整個(gè)成本是居高不下的。

　　【陳琳】：所以硬件是沒(méi)有辦法省的。非常感謝陳總。

　　【陳治華】：好的，謝謝。