【中國(guó)木地板網(wǎng)】經(jīng)過短短幾年的努力，德國(guó)漢諾地板除去在北京的四家店面之外，已經(jīng)擁有上海、杭州分公司以及27家加盟商。

　　漢諾貝格有限公司副總經(jīng)理冀海峰在接受記者采訪時(shí)表示，作為德國(guó)漢諾地板在中國(guó)區(qū)的獨(dú)家總代，漢諾貝格的目的就是要把這個(gè)品牌做好，將其產(chǎn)品體系完整的展現(xiàn)給中國(guó)高端消費(fèi)者。穩(wěn)中求進(jìn)，而不是盲目追求銷售額的增長(zhǎng)。

　　采訪嘉賓：北京漢諾貝格有限公司副總經(jīng)理 冀海峰

　　完整展現(xiàn)國(guó)際一流地板品牌 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)

　　【記者】：冀總，您好，很高興您接受我們的采訪。首先請(qǐng)向網(wǎng)友簡(jiǎn)單介紹一下我們的企業(yè)。我們除了漢諾這個(gè)品牌，還代理了其他品牌嗎?

　　【冀海峰】：08年年底的時(shí)候我們?cè)诘聡?guó)漢諾威開始談判，將這個(gè)品牌引入中國(guó)做總代，09年正式引入中國(guó)。在這兩、三年當(dāng)中，我們主要精力就是使這個(gè)品牌在中國(guó)得以發(fā)展和成長(zhǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)品牌要想生根發(fā)展，首先要度過生存期，如果過不了生存期，企業(yè)有可能就倒掉了。所以我們并沒有同時(shí)做很多品牌，還是希望把一件事情做深。所以當(dāng)時(shí)我們就下定決心把漢諾地板作為我們的核心產(chǎn)品來做好。

　　【記者】：獨(dú)家代理漢諾地板。

　　【冀海峰】：7月23號(hào)，我們?cè)诒本╅_啟漢諾中國(guó)德國(guó)家居體驗(yàn)館，它說明了我們未來三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃?！皾h諾中國(guó)”說明，漢諾地板是我們做中國(guó)企業(yè)起家的一個(gè)產(chǎn)品，但是后面叫做“德國(guó)家居體驗(yàn)館”，就是說我們會(huì)把德系的我們認(rèn)為比較好的家居產(chǎn)品，不斷地引進(jìn)來，形成一個(gè)為大家服務(wù)的生活性家居館，這是我們未來的目標(biāo)。

　　【記者】：那么未來引進(jìn)來的品牌是不是要和漢諾地板保持同等的定位和檔次呢?

　　【冀海峰】：定位一定是同檔次的，因?yàn)闈h諾的定位是很高端的。它是一個(gè)全系列的產(chǎn)品，而且它整體的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)、專利以及藍(lán)天使環(huán)保認(rèn)證等，在歐洲都是處于前列的，是全球最大單體實(shí)木地板生產(chǎn)基地。所以我們認(rèn)為如果引進(jìn)了不匹配的品牌或產(chǎn)品，可能會(huì)把漢諾地板的檔次降低，所以我們引入的產(chǎn)品第一是要相關(guān)，第二是定位要一致，第三是要純?cè)b進(jìn)口。就是說我們只做來自德國(guó)的純?cè)b進(jìn)口的產(chǎn)品。

　　【記者】：為什么只選擇做德國(guó)的產(chǎn)品呢?

　　【冀海峰】：因?yàn)榈聡?guó)對(duì)施工工藝的要求是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，?biāo)準(zhǔn)也是最苛刻的，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要求很高。我們?cè)诘聡?guó)漢諾威跟工廠去談時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特點(diǎn)，就是他們的家族化企業(yè)歷史都很長(zhǎng)，比如汽車、五金等等，德國(guó)制造有它悠久的歷史和傳統(tǒng)，所以值得信賴。我們就沿用了叫德國(guó)制造這樣一個(gè)品牌的LOGO，來把我們的系列打造成純粹德國(guó)的這樣一種家居體系。

　　【記者】：和德國(guó)漢諾地板雙方是怎么達(dá)成合作關(guān)系的?

　　【冀海峰】：德國(guó)漢諾一開始是不想在中國(guó)發(fā)展的，一是覺得中國(guó)人太自我，不考慮合作伙伴的品牌發(fā)展。第二就是覺得中國(guó)模仿或者仿造的太多。所以他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有點(diǎn)失望。但是我們和他們講述了中國(guó)市場(chǎng)目前的潛力和機(jī)遇，又恰好趕上08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，他們也認(rèn)為中國(guó)的發(fā)展能帶來一個(gè)很好的保障，在這樣的情況下，他們給了我們一年的時(shí)間去嘗試。

　　他們沒有想到這一年我們完全超越了預(yù)期的發(fā)展，一方面，我們完完全全尊從德國(guó)漢諾品牌的品質(zhì)，把它當(dāng)成唯一的東西來做。第二，我們的速度讓他們覺得很吃驚。如09年全年我們就超額200%完成工廠定的進(jìn)貨任務(wù)，完全超過了他們的預(yù)想。09年年底，他們第五代漢諾貝克先生來中國(guó)的時(shí)候，我們已經(jīng)有上海分公司、杭州分公司，北京更有四家店。全國(guó)有17個(gè)加盟商。他們覺得發(fā)展得太快了，還希望我們速度放慢一點(diǎn)。但是他很高興地跟我們簽訂了一百年合作協(xié)議。這樣我們就不用考慮授權(quán)的問題了。

　　【記者】：您說的是當(dāng)初的發(fā)展規(guī)模，目前我們的發(fā)展規(guī)模如何?

　　【冀海峰】：我們聽從了德國(guó)公司穩(wěn)步發(fā)展的建議，到現(xiàn)在為止除了把北京、上海、杭州三處直營(yíng)店做得更扎實(shí)，使它們的產(chǎn)值比09年又翻了兩番之外，還在全國(guó)增加了10個(gè)加盟商，也就是27個(gè)加盟商。明年可能會(huì)增到60到80家，我們不會(huì)以直營(yíng)為主，還是以外阜的加盟網(wǎng)絡(luò)為主來做這件事情。

　　【記者】：咱們?cè)谶x擇經(jīng)銷商的時(shí)候，有什么標(biāo)準(zhǔn)呢?

　　【冀海峰】：主要是兩個(gè)方面，第一，是看他們的資金實(shí)力，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品，必須要有店，要投資裝修，要投資招人和一些廣告費(fèi)用，所以我們對(duì)資金有一定要求，不同等級(jí)的城市會(huì)有不同的要求。第二，就是經(jīng)驗(yàn)。高端產(chǎn)品的運(yùn)作，是需要有一定經(jīng)驗(yàn)的，包括對(duì)高端市場(chǎng)的了解程度，對(duì)高端的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的熟悉程度，對(duì)高端建材市場(chǎng)操作方法的了解程度，都會(huì)在某種程度上影響對(duì)高端市場(chǎng)的開發(fā)。第三，如果有現(xiàn)成的資源和渠道就更好。比如說開發(fā)商、高端設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)工作室的資源、優(yōu)勢(shì)的客戶資源，如果還有現(xiàn)成的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，就更好了。

　　【記者】：今年上半年我們的銷量情況怎么樣?

　　【冀海峰】：上半年受到一些影響，上半年我們?nèi)珖?guó)的銷售額只達(dá)到了上半年預(yù)計(jì)銷售額的百分之六十多，而去年上半年我們則是超額完成的。

　　【記者】：和去年同期銷售額相比有增長(zhǎng)嗎?

　　【冀海峰】：是有增長(zhǎng)的，但是增長(zhǎng)減緩了。但是目前下半年利好消息越來越多，尤其在北京，高端房產(chǎn)的放量，等等。也有一些原來預(yù)計(jì)會(huì)在上半年購買的客戶會(huì)在下半年購買。所以我們預(yù)計(jì)全年和我們的預(yù)期不會(huì)有太大的差距，只是上半年會(huì)受些影響，下半年會(huì)補(bǔ)上來一些。

　　【記者】：您給我簡(jiǎn)單介紹一下漢諾地板的產(chǎn)品體系。

　　【冀海峰】：德國(guó)漢諾工廠有146年的歷史，五代傳承，實(shí)木地板產(chǎn)量全球第一。兩萬多平米的生產(chǎn)工廠，支撐了它全系列產(chǎn)品。覆蓋了強(qiáng)化地板、二層實(shí)木、三層實(shí)木、多層實(shí)木、手工實(shí)木、拼花地板、陶瓷地板，還有體育運(yùn)動(dòng)地板。

　　漢諾幾乎涉及了全部地板覆蓋領(lǐng)域，而且每一個(gè)品類都是始祖。強(qiáng)化地板是它創(chuàng)始的，它是世界上做強(qiáng)化地板的鼻祖。也是三層和雙層實(shí)木地板的創(chuàng)始人，和鎖扣技術(shù)的發(fā)明者。所以在某種程度上，漢諾地板引領(lǐng)了整個(gè)地板行業(yè)的發(fā)展。

　　另外，還有很多專項(xiàng)的，比如衛(wèi)浴地板、體育地板，像北京五棵松的籃球館，國(guó)奧的運(yùn)動(dòng)體育場(chǎng)，還有壁球和壘球場(chǎng)等室內(nèi)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的地板，都是漢諾的地板。美國(guó)的NBA賽場(chǎng)上的地板也是漢諾地板。國(guó)際上能夠符合五項(xiàng)體育地板要求的地板企業(yè)只有漢諾一家。在國(guó)際籃協(xié)中，全球木地板只有13家入選，漢諾是其中排名第一的首選品牌。另外，在地板行業(yè)唯一一家獲得藍(lán)天使環(huán)保認(rèn)證的，就是漢諾地板。還有國(guó)際化的森林追溯認(rèn)證，能夠查到所采用的木種材料源自何處。

　　【記者】：那么我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，是針對(duì)適合中國(guó)市場(chǎng)特征的呢?還是全部引進(jìn)?

　　【冀海峰】：我認(rèn)為作為一個(gè)國(guó)家級(jí)的總代理，我們首先要把漢諾的全系列體現(xiàn)出來，而不能說只選好賣的，這樣其實(shí)是對(duì)這個(gè)品牌或者對(duì)這個(gè)工廠的不尊重。因?yàn)樗麄冎猿鲞@么多產(chǎn)品系列，是希望可以滿足不同人的需求。所以我們是全系列地向中國(guó)推出。當(dāng)然這會(huì)帶來一定的庫存壓力，但是我們跟德國(guó)方面商量了兩種解決辦法，第一，我們?cè)诒本┯袑ｉT的工廠倉庫，這個(gè)倉庫中我們會(huì)備齊各種常規(guī)類別的地板產(chǎn)品。第二，德國(guó)給了我們很大的支持，就是如果客戶急需的話，我們將實(shí)行空運(yùn)。費(fèi)用由中德雙方共同承擔(dān)。

　　四大渠道互補(bǔ) 打通高端客戶資源

　　【記者】：咱們目前的主要營(yíng)銷渠道來源是哪幾個(gè)方面?

　　【冀海峰】：主要是四個(gè)渠道。第一，店面終端客戶。我們北京四家直營(yíng)門店：北居然、西居然、建材經(jīng)貿(mào)和1500平米的北四環(huán)體驗(yàn)館，這些店面是我們現(xiàn)金流和主要利潤(rùn)的來源。第二，是設(shè)計(jì)師和裝飾公司渠道。我們09年的時(shí)候就和現(xiàn)在的科寶蔡總簽署了戰(zhàn)略協(xié)議，后來又和尚城裝飾林云松林總簽約。另外還有一些優(yōu)秀的設(shè)計(jì)工作室和設(shè)計(jì)師也是我們主要的合作對(duì)象。第三，是工程項(xiàng)目。主要是高端的一些精裝項(xiàng)目，像會(huì)所(裝修效果圖)，酒吧(裝修效果圖)、商業(yè)空間等等。第四，我們已經(jīng)開始操作的同業(yè)聯(lián)盟?！巴瑯I(yè)”就是同等的非同類型的產(chǎn)品，比如針對(duì)高端客戶的櫥柜品牌、瓷磚(裝修效果圖)品牌、軟裝品牌、潔具品牌，加上我們地板品牌，我們會(huì)把這些同檔次的原裝進(jìn)口品牌結(jié)成一個(gè)體系聯(lián)盟。　　

　　【記者】：那我們的招商渠道呢?

　　【冀海峰】：我們現(xiàn)在招商一個(gè)最大的麻煩是不要誰，而不是要誰。我們有個(gè)專門的加盟系統(tǒng)部，每天都會(huì)收到五到六個(gè)加盟申請(qǐng)，但是我們選擇很慎重。

　　【記者】：您剛提到北京的幾家店面，那么我們選擇進(jìn)駐的賣場(chǎng)有什么標(biāo)準(zhǔn)?

　　【冀海峰】：兩個(gè)店在居然之家，因?yàn)榫尤辉诒本┦袌?chǎng)還是有領(lǐng)導(dǎo)性的地位的。而在居然當(dāng)中，我們選擇了西邊和北邊。西邊離香山比較近，那邊別墅區(qū)比較多。北居然則是領(lǐng)導(dǎo)性的一個(gè)旗艦店，引領(lǐng)著高端的消費(fèi)。另外一個(gè)，就是建材經(jīng)貿(mào)大廈，其實(shí)這幾年，它和中糧廣場(chǎng)一樣，有點(diǎn)走下坡路。但是在某種程度上，建材行業(yè)內(nèi)的人還是覺得中糧或者是建材經(jīng)貿(mào)大廈里面的品牌，是高端品牌的代表。所以我們?cè)谀抢镆灿凶约旱牡辍?/p>

　　另外，如果在做得比較穩(wěn)定的情況下，我們希望在各地區(qū)開有代表性的獨(dú)立店，像天津和南京現(xiàn)在就打算開獨(dú)立店?，F(xiàn)在已經(jīng)在選完址，在做設(shè)計(jì)階段，南京是600多平米的，要做成一個(gè)會(huì)所的形式。天津大概是700多平米，要做成形象和實(shí)體兩種互補(bǔ)的形式。更多地服務(wù)于渠道，工程選材。

　　【記者】：您簡(jiǎn)單給我介紹一下北京這家體驗(yàn)館的情況吧。

　　【冀海峰】：這家體驗(yàn)館面積1500平米，共分六個(gè)塊，第一塊是進(jìn)來以后，我們看到的，一個(gè)歷史墻，會(huì)引入我們100多年的歷史;第二部分，在我們的東側(cè)，有一個(gè)特殊的板形區(qū)，包括我們手工地板、實(shí)木地板、陶瓷地板，都有展示。會(huì)把工藝和生產(chǎn)環(huán)節(jié)展示出來，我們內(nèi)部叫它生產(chǎn)工藝博物館;第三塊兒，在接待臺(tái)的后面，我們叫它樣板博物館，有幾千種漢諾的木地板樣品和樣板;第四部分，在右手邊可以看到漢諾的一個(gè)展示間，是一個(gè)樣板示范園，我們?cè)谌珖?guó)開的所有專賣店，都會(huì)以它為模板設(shè)計(jì);另一塊兒，就是店側(cè)的后面，大概幾百平米，是一個(gè)休閑區(qū)，小酒吧的形式，提供給我們的客戶、設(shè)計(jì)師;那旁邊，還有一個(gè)運(yùn)動(dòng)區(qū)，有臺(tái)球、沙袋、飛鏢、跑步機(jī)等，側(cè)面會(huì)有兩個(gè)VIP室，日常會(huì)開放給我們的四個(gè)外國(guó)設(shè)計(jì)師，最后就是上面的辦公區(qū)。

　　“洋品牌”做好服務(wù)和產(chǎn)品 才是本分

　　【記者】：像漢諾這么重視品牌影響力的企業(yè)，應(yīng)該是不會(huì)允許在國(guó)外引進(jìn)原材料，之后在中國(guó)進(jìn)行OEM吧?

　　【冀海峰】：這種情況在德國(guó)漢諾是絕對(duì)不允許的，100多年當(dāng)中有很多企業(yè)跟他們談過，也包括現(xiàn)在中國(guó)某些知名的地板生產(chǎn)企業(yè)，都想做他們的OEM廠，但是都沒有通過，這就是他們堅(jiān)持的原則。

　　因?yàn)榈聡?guó)雖然用工成本很高，但是每個(gè)人做事都很認(rèn)真，都做到了位。而我們一旦放到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，質(zhì)量控制體系和最終的出廠產(chǎn)品，和我們想象的都還是有差距的。

　　【記者】：國(guó)內(nèi)很多進(jìn)口地板企業(yè)也做了很多年了，您覺得一些已經(jīng)做的比較成熟的進(jìn)口地板品牌對(duì)我們來說有什么借鑒意義嗎?

　　【冀海峰】：有借鑒的，某些成熟的企業(yè)，對(duì)員工的培訓(xùn)比較成熟。還有一些市場(chǎng)操作做得比較好，更關(guān)注于市場(chǎng)的導(dǎo)向，比如經(jīng)常搞一些落地的活動(dòng)，設(shè)計(jì)師的活動(dòng)，或者一些引領(lǐng)中國(guó)潮流趨勢(shì)的發(fā)布活動(dòng)等等。

　　作為高端地板行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，我們也是有資格做一些類似事情的。比如，第一，我們的衛(wèi)浴地板可以用于整個(gè)的衛(wèi)生間系統(tǒng)。第二，我們體育地板可以應(yīng)用于籃球館、瑜珈房、壁球館、健身房等處。第三，我們的陶瓷地板和大理石、瓷磚表面一樣，但是又沒有那些石頭那樣冷，又溫暖，又軟，又有彈性。我們的很多優(yōu)勢(shì)還沒有明顯地體現(xiàn)出來。

　　【記者】：這一時(shí)期對(duì)于建材企業(yè)來講，并不是十分樂觀，大部分建材企業(yè)在今年上半年都受到了一定的影響。同時(shí)，一些在國(guó)內(nèi)發(fā)展了很多年的進(jìn)口地板企業(yè)也經(jīng)歷了不少風(fēng)雨，也出現(xiàn)過一些問題。那么在這種背景下，您怎么看待進(jìn)口地板在中國(guó)市場(chǎng)上的整體的發(fā)展趨勢(shì)?

　　【冀海峰】：我覺得只有把自己的服務(wù)和產(chǎn)品真正做好，才是本分。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品也一樣，因?yàn)閲?guó)內(nèi)生產(chǎn)成本低，費(fèi)用少，人工便宜，產(chǎn)品符合了某些人的需求。但另一部分高端的消費(fèi)者希望得到最好的產(chǎn)品，原裝進(jìn)口的，高品質(zhì)的，大品牌的，我們這些企業(yè)就提供這樣的服務(wù)。

　　但是，建材行業(yè)或者很多行業(yè)都有利益驅(qū)動(dòng)，這種利益驅(qū)動(dòng)對(duì)我們來說是最大的問題，很多品牌拿到中國(guó)以后，品牌的經(jīng)營(yíng)者就會(huì)遇到一個(gè)問題，品牌做好了，為什么賺的錢卻沒那么多，怎么才能賺得多。其實(shí)我們很多時(shí)候會(huì)遇到這個(gè)問題，因?yàn)檎嬲碓b進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，利潤(rùn)率真的沒有國(guó)產(chǎn)企業(yè)高。在這樣的情況下，很多企業(yè)就想偷梁換柱。

　　所以我們有一個(gè)心得，認(rèn)認(rèn)真真地把自己認(rèn)為對(duì)的事情做好，該是你的永遠(yuǎn)是你的，不該是你的拿也拿不來，遲早要還的。對(duì)于我們來說，德方都不要求我們有多大的量，所以我們會(huì)一步一步走穩(wěn)，即使做不了一百多年，能做五、六十年，能讓客戶和設(shè)計(jì)師認(rèn)為漢諾的產(chǎn)品好，我覺得就是最簡(jiǎn)單最樸實(shí)的東西了。

　　【記者】：謝謝冀總接受中國(guó)木地板網(wǎng)的采訪。