【中國木地板網】一個商業帝國的形成自然少不了強兵強將，就如同參天大樹離不開強壯的枝干，浩瀚的大海離不開奔騰的江河一樣，地板行業中的巨人品牌——大自然地板同樣有著眾多的優秀代理商，正是這些骨干力量，才成就了大自然地板在行業內長年領先的神話。本期《中國木地板網》帶領讀者一同走進湖南長沙，聽大自然地板湖南市場總代理王甲濤訴說地板經銷的那些事兒。

　　20年的經驗升級 成功來自于正確的選擇

　　1995年我開始經營地板，應該說還是取得了一定的成績。隨著經驗的不斷積累，為了可持續發展，我應該也必須選擇一個有良好發展前途的地板品牌。經多方考察和論證，最終選擇了由佘學彬先生創建的大自然地板品牌。

　　從1999年開始，我堅決貫徹公司戰略，并結合天津市場實際采取了一系列有針對性的措施，為此，天津大自然地板在短短幾年時間內就取得了不錯的業績。

　　受公司重托，我從2006年正式接手湖南市場。在過去8年時間里，湖南市場真正實現了從小到大、從弱到強的質的飛躍。具體說來就是：門店數量從當初的32個增加到現在的165個，增長了5倍;銷售數量增長了6倍;各經銷商的銷售利潤也是逐年增長。

　　方法總結 大格局更有完美細節

　　我是黑龍江人，東北人性格豪爽、膽子大、講義氣、重感情，或多或少我也具備了這些性格特點。從工作層面講，我非常看重三個方面：一是注重全局，凡事站在公司或全局立場著想;二是注重結果，凡事一定要有結果;三是注重細節，很多事情的成敗往往在于細節上。

　　而這三方面是絕對離不開團隊建設的，這也是大自然一直堅持的核心力量。要形成優秀團隊，就在于有一個優秀的領導人;一個優秀的核心層;一種帶動團隊奮發有為勇往直前的精神;相同的價值理念和奮斗目標;一套科學的規章制度和高效的運作模式;一批優秀的講師和專業人員。

　　除了團隊建設，我們也在口碑營銷上下足了功夫，這幾年來，我們一直注意維護與老顧客的關系，具體做到了如下四點：(1)良好的售后服務：保持經常聯絡并協助顧客積極處理問題;(2)建立好顧客檔案;(3)把每一個成交的顧客當作寶藏來挖掘;(4)老顧客轉介紹過來的資源一定要成交并表示感謝。

　　同時，在品牌的發展過程中，一定要明白經銷商的角色定位，只有清楚了定位，才能有方向。對經銷商來說，不僅要負責產品銷售和售后服務，還面臨著經營成本增加的問題，具體表現在：專賣店費用增加、人員費用增加及售后費用增加等;消費者的維權意識越來越強，不僅對產品本身的要求越來越高，并且對相關的配套服務提出了更高的要求。

　　如今，競爭愈發殘酷，要生存和發展下去，就必須堅持以下四點：(1)“產品為王”：持續為客戶提供外觀漂亮、性能卓越、質量過硬、使用便利的產品是可持續發展的關鍵;(2)售后服務保證：要讓客戶買得放心、用得安心，形成良好的客戶口碑;(3)強化成本管理：各部門都要有節約成本意識并運用規模效益降低綜合成本;(4)人才支撐：倡導學習、善于創新，建立學習型組織和系統工作。

　　跨越發展 八個堅持沖出2014年困境

　　市場環境方面，在信貸緊縮、降價潮、購房者觀望情緒濃厚等因素的影響下，今年上半年湖南房地產市場走勢持續低迷，特別是對大中城市的影響最大。以長沙為例，新建商品房成交量下降了50%，房地產市場的萎靡不振直接影響了地板的銷售量。由于地板市場容量的減少，導致地板各品牌之間的競爭更加激烈和殘酷，價格戰此起彼伏，惡性競爭時有發生。今年地板市場前景不容樂觀。

　　今年上半年湖南市場圓滿完成了公司規定的門店和銷量任務，并且地板四個品類全部實現了正增長，但沒有任何值得我們驕傲自滿的理由，也沒有沾沾自喜的資格，壓力很大。下半年市場形勢會更加嚴峻，競爭會更加激烈。一是因為房地產市場不景氣直接影響地板的銷量，二是促銷活動投入的費用有很大增加，但效果不如去年。為此，我們懇請公司在產品價格、人員培訓、廣告投放等方面給予湖南市場大力支持。

　　2014年度是公司跨越年，要實現跨越發展，必須凝聚共識。我經營湖南市場的8年時間里，每年都完成了公司的各項指標，其中的邏輯和經驗值得認真總結并堅持做好。結合2014年湖南市場的實際情況，我們要完成銷量和門店等指標，必須做到“八個堅持”：堅持貫徹公司戰略、堅持樹立品牌形象、堅持掌握促銷節奏、堅持做好產品線規劃、堅持提升門店形象、堅持幫扶經銷商、堅持提升員工素質、堅持營銷模式的創新。

　　從中我們得到的啟示是：不管市場環境有多么惡劣，也不管競爭環境有多么殘酷，做為代理商，我們只要不折不扣地貫徹公司的戰略部署，敢于突破、敢于投入、敢于創新，真抓實干、腳踏實地、兢兢業業，就沒有什么困難能阻擋我們前進的步伐。

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