【中國木地板網】一位老練的地板終端銷售的操盤手，獨具挑剔而敏銳的眼光，他幾經輾轉，多方考察，最終選擇了格爾森地板。他的純樸與誠懇，低調而沉穩，與格爾森品牌的靈魂人物蔣雪林如此契合，讓我們一起走近格爾森地板常熟經銷商史家華的生意人生。

　　“老江湖”只與格爾森地板投緣

　　史家華，國字臉，個子高高的，穿著打扮一點也沒有生意人市儈的氣息，更沒有中年發福的些許跡象。也許他的外貌十分普通，你卻容易對他過目不忘，因為他與格爾森品牌如此契合的氣質。

　　從1993年開始，一直從事著家居建材行業的他，早早地成了地板商。那個年代連免漆地板都還沒有，他主營的是傳統的膠合板和塑木地板。對于僅有30余年發展歷史的中國木地板產業，史家華算是“老江湖”了。然而務實低調的他，并不因豐富的地板銷售經驗而沾沾自喜。

　　銷售膠合板的經歷為他轉攻地板事業埋下了伏筆：膠合板的貨源來自于南潯，一來二往，就對南潯這個商業圈有了認識。所以當南潯木地板產業開始嶄露頭角時，他就率先嗅出了商機。另外，在生意場上摸爬滾打幾年，他早已練就了“火眼金睛”，一眼識別出地板產業是極具發展潛力的。

　　他是這樣闡述的：“改革開放以來，我國人均生活水平有了很大的改善，在這樣的前提下，人們愿意營造更加舒適、健康的家居環境。木地板的天然無害、腳感舒適，而且還能彰顯個人品味，順應了時代的變化，貼合消費心理。”

　　鑒于木地板的廣闊前景，他開始留意并嚴格刪選地板廠家。在與南潯多家地板廠家接觸洽談之后，最終他還是選擇了格爾森，選擇了蔣雪林董事長。他說，選擇格爾森有兩點原因：首先，格爾森是南潯最早一批從事木地板生產的企業，有技術、有規模、有實力;其次，蔣總為人踏實、低調、誠懇，注重誠信，與我意氣相投。追隨格爾森地板十余年，到今時今日，他仍舊認定當初的選擇是正確的。

　　“老搭檔”最懂格爾森地板品性

　　近幾年，地板市場的蕭條低迷讓經銷商們飽受折磨，史家華也深有體會。由于格爾森品牌素來的沉默和低調，在外人看來卻成了“不作為”，史家華對此不怒反笑，他認為公司只是更注重內在，而不是徒有其表。最近幾年，公司著力夯實企業根基，注重企業內里的修煉，比如積極研發新產品、新產業，最終形成了地板、木門、樓梯、墻紙等多元化的產業格局;引進先進的現代化企業管理機制，優化人才配置，形成規范化、標準化的企業機制……這一系列的革新，都是為經銷商服務的。

　　也許格爾森不似其他品牌一味地擴張專賣店，不是一味地擴大廣告投入，它更務實、更踏實!在史家華這樣的格爾森地板經銷商看來，公司的重大變革，是順應市場需求，符合眾人期盼的發展藍圖。他在自己3000多㎡的店面中，逐步引入地板、木飾面、木門、樓梯、櫥柜、壁紙等家居建材產品，爭取為每一位進店的客戶提供一體化的家裝解決方案與優質產品。

　　在史家華的觀念中，整木家裝的發展之路還需要走上5年、10年甚至更長，想要“一口吃成一個胖子”那是不現實的。為了健康有序地推廣整木家裝的概念，他對渠道建設的要求也很高，不良的裝飾公司、黑心的設計師都堅決不予合作。對渠道也極為挑剔的他，只想為客戶提供優質的產品和滿意的服務，不能容忍“無良的中間人”。

　　假手于人的活，他不會干。在他親力親為的帶動下，史家華的終端團隊成為一把銷售利刃。每一位成員各司其職，在格爾森常熟店的平臺上大放異彩，因為每一個人都養成了“為自己奮斗”的工作習慣，將每一個環節的服務都做到盡善盡美。這樣的終端服務理念，與格爾森意氣相投!

　　“老前輩”分享店面活動的成功經驗

　　如今，在常熟地區史家華的格爾森專賣店是響當當的口碑店鋪，在消費者心目中，格爾森地板就是好地板的代名詞。當談及渠道建設這一塊，史家華說，其實我們也做活動促銷。雖然現在地板促銷活動鋪天蓋地，幾乎每個月都有小型的活動。

　　在史家華的印象中最深刻的一次活動是店面重裝開業，在2009年的4月25日、26日兩天，總共簽下了10000方的訂單。他認為這一次活動做得非常成功，首先得益于店面規模大，對消費者的吸引力大。3000㎡這么大面積的家居一體館在當時是獨一無二，整個商場唯我獨尊。其次是廣告投入的力度是很大的，從電視、電臺、報紙等多個平臺進行全方位的宣傳。當然，更重要的是選對了地板品牌，依托格爾森品牌的強大號召力與影響力，活動開展就比較順手。

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