【中國木地板網】大量的人力、資金的投入為燕泥2015年的發(fā)展帶來了極大的發(fā)展。但困難與希望相伴，挑戰(zhàn)與機遇并存，燕泥人從來沒有滿足現狀，沒有壓力就沒有動力，以下是燕泥地熱地板遼寧沈陽的經銷商張猛的分享。

　　我是張猛，來自遼寧沈陽，非常感謝大家用熱烈的掌聲歡迎我上臺，也非常高興在北方雪花飛舞的時節(jié)來到江南，來到燕泥和大家相聚，感謝燕泥給我們創(chuàng)造了一次學習提升的機會，感謝燕泥全體人員為這次學習所作出的一切，在這里我借助各位老板發(fā)財的雙手，把感謝的掌聲再次送給燕泥全體人員!

　　我今天在這里發(fā)言感到很大的壓力，在這里的老板都是我的老師，都是我的前輩，我無異于班門弄斧，今天權當是我這個學生向各位老師匯報思想，匯報工作，說的對的請大家掌聲鼓勵，說的不對的，也請各位老師多多批評指正!我也聲明一下，這次匯報，僅代表我個人做法和觀點，僅供大家參考，請大家勿噴!

　　在匯報之前我想開始一個小小調查，現在全國都說生意不好做，難賺錢，我想調查一下地板生意好做不好做?是什么原因造成的?先請我們在座的各位做燕泥的老板說說：

　　經銷商：1大環(huán)境不好，2房地產不景氣，3經濟低迷，4燕泥品牌知名度不高，5廣告少，顧客認知度不高6進貨價格高，7政策支持少，8產品不豐富，9花色不好看，10廠里沒有正真的提過指導性合理的建議，缺少有效，及時的溝通!等等

　　廠家人員：1經銷商所在的市場不高端，2位置不好，3老板思想陳舊，觀念跟不上4店面形象不好，5樣品上的沒有效果，6老板不做市場推廣，不做廣告，7沒有建立好的裝修公司和設計師，8人脈不廣，9老板膽子小，沒有魄力，沒有經濟實力，10導購能力不夠，

　　對比一下，雙方都在說客觀情況，卻很少說主觀原因，這就是我們中國人的推卸文化，現在把這些原因對調一下，我們自己多考慮一下這些主觀原因，廠里的業(yè)績不好，一定是我們廠里沒有做好，經銷商業(yè)績不好，一定是我們自己沒有做好，多去找原因，多去想方法，成功就會離我們越來越近。

　　做地板也好，做任何事業(yè)也好，沒有哪個人隨隨便便就能獲得成功，成功者自有其成功之道，這是一切成功學家總結出來的一致觀點，包括大名鼎鼎的戴爾，卡耐基，包括拿破侖，希爾，另一方面，成功也不是可望不可及的，地板生意想做好也不是不可能的，如果不信，就請看看那些你身邊起家和發(fā)跡的地板做的好的，所謂成功人士，他們當初與我們不是也沒有什么兩樣嗎?他們也不比我們多三頭六臂，也不比我們多個翅膀，他們真的不比我們多什么，但轉過身來想，他們又是如何搖身一變，令我們刮目相看起來呢?如果，我們仔細追查一下，就會發(fā)現，他們有不同尋常的想法，不同尋常的點子，不同尋常的眼光，不同尋常的招法，他們走的是不同尋常的路!這一點是毋庸置疑的，誰也不曾見過哪個人的成功是按照大多數人的想法和干法而獲得的，別人怎么想你也怎么想，別人怎么干，你也怎么干，別人賣強化你也賣強化，看別人賣實木了，你也上，看別人上壁紙了，你也上，別人上門了，你還上，這樣干下去將注定不能走上成功的道路，股市上跟著跑的大眾散戶幾乎沒有賺錢的，因為，我們總是在步人之后塵，早在你之前，人早就把利潤賺走了，我們只能撿一些殘羹剩飯，想賺錢一定要不走尋常路，不尋常不等于不容易，我們只要不總是按照別人的想法去想問題，不總是按照別人的做法去做事業(yè)，那么，我們就很有可能做出不同尋常的成績來，任何人，任何事業(yè)的成功沒有一個是循規(guī)蹈矩的，不走尋常路，才有出路!

　　做生意的道理都是相通的，首先要解決的就是定位的問題，，也就是你的戰(zhàn)略方向，定位準了，方向就明確了，說的再直白一點，做地板，我們只需搞明白2件事：

　　1、我們的目標是哪些客戶群體?這就是戰(zhàn)略定位。

　　2、弄明白顧客為什么要在我這里買地板?這就是戰(zhàn)術方法。

　　咱們先來說戰(zhàn)略定位，目標客戶群體，大家現在經常去外面吃飯，如果，我們想吃火鍋，那就一定去火鍋店，想吃川菜，就去川菜館，想吃燒烤就去燒烤店，想吃海鮮就去專業(yè)的海鮮店，請客戶要面子的去高檔酒店，去私人會所，鐵哥們相聚，可能就會去特色的大排檔，來個暢快淋漓。一醉方休!現在餐飲都分的特別細致!那么，咱們回頭再說地板，那么只要買地板的就都是我們的目標客戶嗎?

　　不是，不都是，那么我們的客戶又在哪里?你的店面所在市場的檔次，你經營的品牌，你店面裝修的效果，你樣品的陳列，你產品價格的定位，你導購員的形象和導購技巧，都會決定你客戶的群體，例如：如果，你的店在頂級的市場，裝修很有品位，樣品陳列的很完美，價格也高大上，你的人脈圈子都是很有名氣的設計師，導購即專業(yè)得體，幽默詼諧，那么，你的客戶就算不是貴族也是土豪，這在餐飲上定位，就屬于高檔酒店或者私人會所等級，說了這么多，這個定位其實和我沒有一毛錢關系，因為我不在頂級的市場，其他的配套也沒有高大上，我走的是另一條不一樣的路，田忌賽馬的故事大家都聽過，按照常規(guī)，田忌必輸無疑，就是因為他不走尋常路，最終，贏得了比賽。

　　受他的影響，我把店面里的產品重新做了規(guī)劃，其他店都把強化地板當成主項，店里大面積陳列的是強化地板，實木類的只占一小部分，我把強化地板全部撤掉，一片不留，只留下實木多層和炭化系列，裝修也改變風格，別人店面門口裝發(fā)光字，我懸掛實木大匾，別人用歐式吊燈，我換實木宮燈，別人做標準的收銀臺，我換實木大板臺，別人店里放沙發(fā)，我放實木茶桌，別人用飲水機，礦泉水，我用茶具泡好茶，用進口咖啡，別人發(fā)宣傳頁，我上液晶電視放宣傳片，這樣，完成了我產品差異化的定位，完成了我店面風格的定位，當時，商場里的同行都用異樣的眼光看我，那眼光充滿了不看好，他們似乎在心里已經給我判了死刑，這還沒完，接著我又確定了競爭對手的定位，我店右側隔一家是大自然，左側隔兩家是生活家，我的目標就是爭奪這兩個品牌實木多層客戶，為了知己知彼，我到這兩個品牌的其他門店，以用戶的身份去了解他們的銷售價格，同樣的產品，我又完成了價格定位，我的目標客戶定位是：價位在???-???之間的實木多層客戶群體，這樣，完成了我的戰(zhàn)略定位，那就是專業(yè)，專注，專營實木地熱地板!

　　目標客戶群體確定了，我們再談談戰(zhàn)術，也就是店面銷售的方法，常規(guī)的銷售方法和常規(guī)的導購流程，各位老師，能練的爐火純青，在這里我就不獻丑了，我說兩個不是常規(guī)的銷售方法：

　　1、情感營銷

　　今天說的不是對用戶的情感營銷，而是對周邊商戶、導購員、商場管理員，商場領導等情感營銷，對競爭對手的導購員、店長私下情感營銷，沒事的時候AA制攢個飯局，店里的小促銷品不留痕跡的送一個。等你們的關系處好了，你的好處就來了，在他那里的客戶因為價格問題不能成交的時候，他就會把客戶介紹到你那里，增加成交的機會，成交了，別忘了人家，給對方獎勵一下，其他商戶，特別是和你品牌定位對等的商戶，關系一定搞好，最常見的，主動給對方介紹客戶，并且把這做法堅持下去，要得必先舍，對你來講就是多說幾句話的事，長期堅持下去，你會得到很多，商場人員的關系處理，有事沒事到商場領導那里去坐坐，去他那里喝喝茶，匯報一下工作，出差的時候給他帶點小東西回來，店里來了促銷品，給樓管送點，這樣做，你也會得到好處，第一，在人家地頭做生意，縣官不如現管，他們不但不會為難你，還會盡量給你開綠燈;2中國人有個習慣，做什么都愛找人，看病找人，上學找人，工作找人，買房子找人，買裝修材料也找人，如果，商場人員的親朋好友家里裝修，或者朋友的朋友裝修他們會第一時間被想到，你和他們的關系好，他們第一時間就會想到你!過年過節(jié)的時候你也別忘了感謝人家!

　　2、登堂入室營銷

　　一般情況下，常規(guī)的簽單都是在店里，如果，在店里不能第一時間成交，還有一種補救方法，那就是登堂入室，但這個方法是有局限性的，有特定條件的，前提是當時對方對你的品牌比較認同，對產品也比較感興趣，只是擔心在家里的鋪裝效果，或者要回去和家人商量，或者說要回去，找時間帶家人再來看的情況下，現在的水已經燒到85度了，這個用戶沒有現場簽單，一旦離開，這個水會迅速降溫，再回來的可能性很低，這時，你可以嘗試一下使用登堂入室，它的具體做法是：在你給店面上樣板的時候，每款在廠里多要幾片，一般3片就夠，制作成簡易的便攜式的小樣板，放在你近便的庫房，因為會經常用到，最好給小樣板做個布套，這樣避免地板表面劃傷，做好了之后，如果，你再遇到上述的情況，你可以和客戶這樣說：這位女士，你來到真巧，我們公司剛剛推出了貼心服務，我們可以為您免費上門試鋪，你最多可以選兩款比較心儀的地板，我們會有專人到您家里試鋪，那時你就可以看到地板鋪在你家里的實際效果了，姐，你看看，你比較中意哪兩款地板?我來幫你做個記錄!這時，拿出來一張表格，這個表格一定要簡單，只列出對方的住址，聯系電話，試鋪的花色，初步預約上門的時間即可，到時候給對方打電話約定具體上門時間，對這個上門的人要求要有很強的導購銷售能力，工作包里要帶上量尺工具，訂單，最好再帶上一個小的禮物，(臺詞：第一次登門，不好意思空手，帶個小東西，聊表心意)賣裝修材料的沒有人登門送禮物，你做了，你就與眾不同，你就可以迅速拉近和客戶之間的距離，禮物不要太貴，普通的店里促銷品就可以，比如，一個小手串，一把玉檀香的木梳，平時不常見的小東西，之后的寒暄贊美，我就不多說了，把樣品放在不同的地方，讓客戶去感覺，客戶家里裝修的時候，相對都比較亂，你拿著漂亮的樣板，放在哪里都顯得地板好看，現場導購，如果可以，現場直接簽單，現場量尺，!

　　注意事項：

　　1、盡量要客戶能做主的人在現場，提高成交率，

　　2、這個方法涉及到用車，相對成本要大，所以，只適合相對利潤比較高的產品，

　　3、試鋪花色僅限2個，多了眼花，少了，沒有選擇性，

　　4、盡量選擇好的天氣，天氣好，心情也好，光線也好，展示效果也好!

　　今天暫時就和各位老師匯報這些，其實，這些戰(zhàn)略也好，戰(zhàn)術也罷，都不是最重要的，做事先做人，人品是1，其他都是0，人品不好，最終只是一場空!

　　最后一句話和大家共勉：做生意，想賺錢，就一定不走尋常路，與眾不同，你就成功了一半!

　　最后用一首詩來結束今天的匯報、

　　燕至春來生機旺，泥筑愛巢情誼濃，

　　必有炭化獨一秀，勝在不尋常人路。

　　謝謝大家!