【中國木地板網】任何一款新產品的問世都是為了營銷服務，而一切的營銷活動都是為了推廣產品與品牌而進行的，二者是相輔相承的關系。柏爾負氧離子實木地熱地板問世，也給市場營銷注入了鮮活動力，這一點柏爾營銷總監梁領能感觸最深。

　　【中國木地板網】各位網友大家好，借著負離子實木地熱地板上市的契機來到了柏爾木業，今天我們的訪問嘉賓是一直奮斗在市場一線的柏爾營銷總監梁領能先生，了解一下目前這款新品在市場上各個方面取得了怎樣的成果。

　　【柏爾地板 梁領能】大家好，我是柏爾公司的市場總監兼北方區的營銷負責人，目前負責市場的戰略規劃、營銷規劃以及對北方區的市場培育和監管。

　　【中國木地板網】柏爾進入北方市場也只有兩三年的時間，入境市場相對成熟起來。北方市場呈現怎樣的消費趨勢，柏爾目前在北方市場的網絡建設的現狀是怎么樣的呢?

　　【柏爾地板 梁領能】柏爾是專做純實木地熱地板的企業，選用全球公認最環保、健康的地面材料——實木，制造能夠在地暖上使用的功能地板。

　　在北方，我走訪發現北方地暖非常普遍，可以說80%-90%業主家里都安裝地暖，只有少數還在用傳統暖氣，所以北方市場容量巨大，這是一方面。第二方面，隨著現在消費者生活質量與經濟能力不斷提高，很多消費者對居住環境的要求也有了變化，從居住型向舒適型、健康形轉變。這是綠色家裝的趨勢，現在的消費者更愿意買健康產品，柏爾地板應育而生，滿足了消費者的需求。

　　【中國木地板網】網絡曾出現一副“富豪花重金買清新空氣”的漫畫，揭示了現代環境的空氣質量并不高，而柏爾推出了負氧離子實木地熱地板來該是室內空氣質量，目前這款產品投放到北方市場的市場反饋如何?

　　【柏爾地板 梁領能】在回答你這個問題之前，我先提供幾個數字。據不完全統計，全球由于直接或者間接因家居污染死亡人數超過200萬/年，而中國每年由于直接或間接家居污染的死亡人數超過了10萬，其中有百分之六十以上的胎兒畸形，讓整個家庭非常痛苦，有百分之九十以上的人得白血病。這些都是由家居污染所造成的，每每可拿到這些數字，都覺得觸目驚心。

　　慶幸的是，現在消費者對家居污染的認識程度越來越清晰，也越來越理性，所以負氧離子實木地熱地板推出來之后，受到非常多的消費者認可和喜歡。舉個例子，我們在青島參加展會，產品推出來之后呢，消費者現場反映很熱烈，終于盼到了能夠改善家居生活的地板產品。

　　【中國木地板網】看來市場對新品的接受度很高，您肯定時常與經銷商打交道，不知道梁總對于經銷商營銷服務這一塊是怎么看待的呢?

　　【柏爾地板 梁領能】針對服務經銷商，我一直都強調大服務與小服務。大服務就是公司的柏爾商學院，商學院結合了生產技術、終端品牌運作經驗，以及各地方的經銷商經驗，還有公司高層、專家一些先進的理念，經過匯總整理，對經銷商或者經銷商團隊進行有效培新。我認為最快的成功模式，就是復制，復制需要兩方面的條件：第一制定標準，公司內部會有各種運作的標準、服務的標準。第二就是培訓，將這些標準以最快、最直接、最有效的方式傳遞給經銷商，這是大服務。

　　小服務領域，我們會采取一地一策的模式，因為不同的地域，不同的經銷商，不同的個性，具有不同的運作模式和思路。在這樣的情況下，就要從頭開始服務，從店面的裝修開始，安排專人到現場進行有效的指導，對經銷商進行走動式培訓，安裝地板時特別是前幾單，會派專人現場指導與監督，還會對經銷商團隊的建設以及廣告的投放推廣、建設和活動等等全方位的定制服務。

　　經過系統的服務后，經銷商基本上能達到柏爾公司在終端標準的運作要求，再慢慢進行服務升級，與經銷商進行及時有效的溝通，收集市場的信息、思路從而制定實際有效的規劃，雙方經過碰撞達成一致后，將這種新的運營模式推廣出去，一環扣一環才能形成良性循環。

　　【中國木地板網】經過商學院培訓系統給與經銷商方向性、知識性的基礎大服務，再通過定制化的營銷服務來提升終端實力。如今，市場對柏爾地板的認可越來越高，那么您是如何看待其他品牌經銷商頻繁易主這一現象呢?

　　【柏爾地板 梁領能】這個問題比較深層次也比較敏感，有人說廠商之間是一家人的關系，我并不這樣認為，因為廠家和經銷商之間既有共同的利益點，但也有不可調和的一些矛盾;也有人說廠商之間是買賣關系，工廠將產品賣給經銷商，之后就與廠家無關了。我認為企業要想長期發展，必須建立穩固良好的關系，要不然就像浮萍，不斷飄動，無法生根，那企業就無法做強。

　　通過這樣的分析，我認為廠商之間應該是有戰略合作伙伴的關系，要想成為戰略合作伙伴，需要符合哪些方面的條件呢?我從三個方面進行闡述：

　　首先要雙贏，這點非常關鍵，并不是僅僅站在自己的角度來看，如果廠家賺到利益，經銷商賺不到利益，那一定沒辦法合作，如果反過來也一樣沒辦法合作，只有雙方都賺到利益，才能長期合作。

　　其次經銷商與企業發展保持同步，經銷商要跟隨廠家不斷發展，只有經銷商看到了前景，每年都有上升，才愿意跟隨企業的步伐，一起開創大家所認同的美好的事業。

　　第三互相學習，互相進步，經銷商對終端市場比廠家了解得多，而他們的格局偏小，高度偏低，企業對終端的了解偏弱，但是對產品，對發展的規劃整個高度、格局、理念一定比經銷商高，所以雙方要增強溝通并不斷互補、提升。

　　【中國木地板網】聽您這樣介紹下來，我很困惑，究竟怎么樣的經銷商才是地板企業所喜歡的呢?

　　【柏爾地板 梁領能】作為企業來說，都希望能招到優質經銷商。優質經銷商大概有這樣一些特性：第一要有理念，就是有思路，知道怎么去操作市場，服務客戶，品牌拉升到與產品相符合的高度。第二要跟隨公司的思路和步伐走，經銷商可能會有很多的思路與想法，但是不一定完全符合真正的運作要求，公司有公司的高度，所以經銷商要盡可能按照公司要求一步一步往前推進。第三專一純潔性，企業都不喜歡一腳踏兩船的人，都希望合作伙伴專一的將他的所有精力都投入到柏爾的品牌上，投入到柏爾的事業當中。還有企業希望經銷商喜歡學習。只有通過學習，思路開闊，格局開闊，能力才會提升，在運作中會做的更好，更穩，做的更大。另外就是要有野心，一定要有狼性的精神，市場是殘酷的，優勝劣汰很自然，有野心并通過理念、執行力的提升，肯定會將品牌以及銷售做的更好更大。

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